【营销＆后市场大会】冯刚：工程机械后市场的经营原点回归

2022年是一个跌宕起伏的年份。新冠肺炎疫情的反复、经济环境的巨变，中国工程机械行业在经历了连续五年的上行周期后，下行压力骤增。在这时代交叠的背景之下，中国工程机械产业价值链上的每个参与主体，如何穿越产业和宏观环境的周期，实现持续性共赢发展？如何重新定义自身的产业链价值，进行商业模式再造？2022中国工程机械营销&后市场大会于9月15日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，共话“穿越周期”，与广大同仁一同洞观时局，展望前路。

以下为中机标准信息科技有限公司总经理冯刚的演讲摘要：

中机标准信息科技有限公司总经理冯刚

大家上午好，我是中机标准的冯刚，再次感谢主办方的邀请，让我有机会继续和行业同仁在这里沟通交流。本次大会的主题是穿越周期，我感觉非常好，为什么非常好？因为现阶段找不到一个更好的主题来概括我们行业的情况。

我们所有的行业企业都在这个过程当中，比如说政策周期，技术周期，产业周期，我们个人也有周期，有顺的时候和不顺的时候，有挣钱的时候和不挣钱的时候。关于后市场也要经历这么一个周期，因为我们一直在入场，相关的培训和具体工作要进行，市场现在非常难过，很多公司甚至把办公室搬到屋里以降低成本。

面对这种情况，后市场的企业何去何从？我个人感觉穿越周期是一个机会，是一个关键，我们能不能穿越周期取决于是我们现在的发展。有人说穿越周期很简单，发工资，未雨绸缪，长期主义，关于这个，科特勒在在2022版的《营销管理》中说，评估增长机会包括三点：规划新业务，关闭老业务，缩减现有业务的规模。我认为对于主机厂现在面对一个后市场也要从这三点去考虑。

本次演讲主要分为两部分：第一是工程机械后市场的行业和社会背景，第二部分后市场企业的未来发展要回归经营原点。 我认为整机销售见量不见利的行业现状，从某种程度上说，是主机厂竞争格局的不稳定和为了过度追求市场占有率切换到产品经济型价格体系的结果。

因为我和各品牌、各省份主机厂一直在沟通，一些股票目前的任务还是在增量，为了完成厂家的指标，要先了解一下我们的现状，看两个数据：

2017-2022年1-9月小松挖掘机开工小时数

历年小松挖掘机开工小时数，从2020年10月份到现在一直到截止到8月份，已经连续10个月下滑。

第二个数据庞源指数，了解下今年房地产市场所处的状态。

王健林三年前的话在逐一验证：“现有土地供应量和存量房，已经导致了很多地方项目都卖不动；再加上这两年地方债务持续增长的情况下，地方主要靠卖地来还债。这种情况下，土地和房地产的供应进一步被放大，这两个因素导致了市场供过于求，除了热点城市外，其他城市再过两年就不需要调控了”。

同时从以下从供需关系和竞争格局上可以更清楚的了解工程机械行业下一步的发展的底层逻辑。

请大家思考下：同比2021年，在工程数量并没有减少太多的背景下，为何行业表现的如此低迷？

现在在有些情况下，不是没有工程，而是没钱，甚至一些大的供应商为了这个项目需要垫付资金。垫付后又得不到及时回款，导致了一些债权预期一直居于下游的情况。

再看看国内出口数据：

2022年1-6月挖掘机出口海关数据情况

根据2022年上半年挖掘机和装载机海关数据，国内出口业务发展迅猛。请大家思考：超常规发展的工程机械出口业务还将持续多久？机遇窗口期还能持续多久？

未来如何做？在行业下行背景下，主机厂作为行业龙头企业，要对代理商后市场业务进行引导和支持。喊了多年的后市场，实际上很多还只停留在呼吁和口号当中。不仅如此，甚至一些主机厂和代理商还在裁减后市场人员和业务。

因此，我认为后市场企业的未来发展要回归经营原点。什么是原点？我们行业市场的出发点是什么？你为什么要做？应该关注哪些因素？这个是我们要想清楚的，也就是出发点、原点。

对于我们工程机械行业来讲，我认为站在用户的角度，不光包括工厂的服务、代理商的服务，还包括社会上的服务，他们也是战略用户，也是我们整个的服务和用户的一个非常重要的地方。

借助演讲我呼吁一下，在维修企业专业度的三大因素中，最核心的就是技师。希望行业能规范技师认证，为技师赋能。

前两年有一个词叫只换不修，我觉得目前环境下应该是能修不换，你只有这样才能大幅的降低用户的使用成本。

我们在同行应该对标卡特彼勒，卡特彼勒对后市场和再制造业务规划了清晰的目标。其中，再制造是一条多赢的减碳之路。

卡特彼勒后市场收入

同行对标学习卡特彼勒，2016年是实现了140亿美金后市场收入，当年的行业的营收是350亿美金，也就是说后市场收入占了它的比重当年的36%；2021年实现了190亿美金，占当年营收37.25%。从2016年到2021年相差不大。 目标2026年实现280亿美金，在经历穿越周期的过程，我认为他的股票也面临一个很大的压力。我们要去学习一些理念、文化，问问自己后市场一年收入多少？然后我们在开展后市场业务过程中，企业可以有多少支持和引导？ 第一个案例：广东连胜，广州连胜是一个做标杆维修的，广州连胜属于一个修变速箱的维修企业，他从去年的63家店铺，今年已经开了76家。为什么搞汽车维修的企业，它的连锁店能开这么好？其实就是两点，第一好的股权分配制度，第二标准化的培训体系。

第二个案例： 好机慧确实在我们行业一个非常好的生意，如何把规模做的更大，另外一点代理商拿到好的价格或者性价比高的配件，他就一定卖得好吗？ 代理商配件卖得不好，仅仅是配件的问题吗？有没有可能是企业运营问题？

第三个案例： 易工品得“2S+3C”打法。易工品现在做的主要是研究社会行为理念。我们很多主机厂出保之后，用户涵盖得维修的比例有多少？我觉得大部分是流失到社会上的。既然这样，主机厂要做市场就一定要和后市场的智慧企业联合起来。

此外，我们要密切关注市场变化可能带来得一些机会，比如电动车的普及带动了新业态的蓬勃发展。后市场企业也应积极的去关注之前被忽略的应用场景。

电动化设备建设

有这么一句话，和大家分享：你不能等到生活不再艰难，再决定让自己快乐起来，这对于我们工商企业也是一样的，难道你们想等到行情变好之后，再决定培养吗？

坚守正道，回归经营原点，聚焦客户价值创造，努力实现穿越周期发展！