【可持续发展论坛】李浩：动态风险管控，实现有效支持

2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销＆后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

2019中国工程机械营销&后市场大会-可持续发展论坛特邀浙江立洋机械有限公司财务风控总监李浩先生，作《动态风险管控 实现有效支持》报告，以下为演讲实录。

浙江立洋机械有限公司财务风控总监李浩先生

我今天分享的内容是动态风险管控，主要还是从我们平常的一些精细化的过程管理上面，来实现对销售端的业务支持。我们在2011年的时候跟沃尔沃合作开发了债权管理软件，我们也建立了债权中心化管理模式，多次荣获沃尔沃以及渠道的年度最佳风控，同时也是两届沃尔沃代理商风控委员会的会长。

第一部分是我们公司对于风控业务的定位，这一点应该是跟很多代理商工作定位相类似的，风控的重点不简单的说是筛选过滤，而是为销售提供一些方案来支持。同时我们通过风控的管理能够有效的收集各类信息，整合到一起，为业务部门提供一些预警支持。这是我们风控部门的组织架构，分了三个中心，最左边的是信审，中间是催收，右边有一个单独的模块叫数据中心，有专门的数据管理人员。信审这一块我们要求所有的分期以及融资业务没单必家法，必须到场，同时信审人员要对前六期的客户做催收，这一块前六期重点是检验信审的工作质量。中期催收之后有法务，我们有自己的法务人员同时还会有发布的律所，还有是与法院合作，数据是我们最近这几年感受比较深的，对我们整个的管理包括决策上面提供了有效的支持。

图：风控管理的定位与风控管理组织架构

接下来讲信审，我用了一个词是“抽丝剥茧”，实际上是把客户所有的关联信息能够一点一点的收集到，能够看清我们客户的内里，这里面包括客户的身份背景以及他的公司经营能力、个人资产、经济实力，同时我们要求对所有的合同资料进行真实性的审查，必须过关。公共平台是政府有一些公共信息发布现在比较全面，特别是公司客户，网上能够查询的信息相对比较多，所以有助于我们去识别客户风险。我们同时为了对销售人员和风控人员有真实性的分担，要求签署岗位协议书，对真实材料这一块做到位。

图：信审之“抽丝剥茧”

我们平常遇到比较多的风险客户，应该每一个代理商都会或多或少的涉及到，但并不是说遇到这些风险类别以后我们去简单的拒绝，我们会更多的想办法能够为销售提供解决方案，可能会增加一些其他条件来解决。比如说一些年龄偏低的客户，现在都是90后在买机器，他没有多少的经济实力，也没有工程经验，但不能把年轻的客户拒之门外，也违背了这个行业发展的大方向。所以我们对于年轻的客户，一般会通过担保的方式来解决。

信审也是能够有效的解决后期的管理成本，因为我们对客户的风险识别，对后面三年的催收是有很大帮助的，往往会对客户的家庭情况、个人情况、资产情况、工程经营情况做全面了解画像以后，能够建立一个档案库。同时要求对宏观的经济政策，包括我们这个行业的形势，信审人员也要做知识更新，这样能够跟我们的客户吻合起来。同时定期不定期的组织风控业务培训，让我们的业务部门，这里面不仅指销售，服务配件也是一样，公司全员能够参与到风控管理当中。我这里写了一句“哪个环节更容易识别客户风险”，实际上并不是信审人员最初能够识别风险，而是我们的销售，因为有了定单往往能够通过几个月和半年的客户接触，销售人员或者业务人员掌握的客户信息量会更多一些。所以我们也在发挥销售人员的主观能动性。

图：催收之“盯防渗透”

催收方面我用了“盯防渗透”，催收贯穿了两到三年的时间，催收人员每个月都要跟客户保持频繁的接触，一般意义上有些经销商会认为我们的客户应该有50%是不需要大力催收的，可能有提醒就可以，甚至有的客户不需要提醒能够自觉还款。我们要求即使对于这种三年里面一直在自己还款，都不要我们提醒的客户，我们一般一个季度跟客户联系一次，因为有些客户有案例，比如说前面一年还款很正常，结果在第二年开始的时候就会发生风险，比如说有的客户被高利贷引到赌博圈子里面去，最后机器被私下抵押，我们通过法院诉讼拖车，难保我们的客户在未来几年不发生风险变化，所以要保持密集的跟踪。

增加接触率，能够使我们的客户排在优先级，他在考虑对外还款的时候能够把我们排在第一位，这是重点。同时也会通过我们的业务部门以及GPS设备，能够及时的查找设备，因为我们的风险管控关键是掌握机器，以及通过层面调查了解去印证客户所反馈的他的资金情况、他的工程还款来源是否真实，不能听他的一面之词。同时我们会要求所有的催收人员在上门的时候会有具体的催收报告以及现场照片，每一个拜访都必须有的，尽量做到精细化。我们风控的理念就是要加大客户的违约成本，才能够有效的防范。

图：法务之“实时止损”

在法务环节一般会做一些前置性的工作，对法律文书这一块要求比较多，会从最后的法务处理上倒推一些文书的签署，包括客户对他的机器在违约的时候他有返还机器以及委托我们去处置这个设备，以及所有风险费用的承担。我们会更高比例借助于公权力来处理，尽管时效会很长，但是非常有效。举个例子，2016年杭州举办G20峰会的时候，当时有几个客户因为欠款被法院诉讼到执行阶段了，当时我们申请了布控，法院可以布控的，有一个客户回温州在高速公路上，结果他那天不知道怎么下高速进杭州市区，所有杭州的入口全部要检身份证的，结果一刷身份证人跟车就被扣下来，通知我们到法院去领人。当时有一个客户在宁波，酒店住宿，当地派出所扣留，连夜带回到派出所。所以公权力的有效性很重要。

图：动态风险管控

变局期的风控管理——关注数据管理

我们从私力救济来看的话，通过外面的管理公司处理的话是不恰当的，或者是处于违法的边缘，更多的采用协议拖车。当然协议拖车会导致我们谈判的成本很高，选择小一点的法院，效果比较好。

当前的变局期，我们对于未来一两年的行业走势有一些谨慎的态度，也会坚持自己流程化的管理，能够做细。因为催收是没有捷径也没有任何侥幸的，只有把每一步每一个动作做到位才可以。我们也会更关注数据，因为在代理商群体当中，有些代理商对数据这块没有过多关注，会导致风控部门数据缺失，有选择性的向股东或者投资人提供数据，这样的话对决策会造成负面的隐患，所以我们建立了自己的数据系统。常见的是汇总数据、结果数据或者是体现他业绩的指标，缺失了一些明细的过程数据，我们会继续做这一块的强化。同时我们也在建立一个风险的预警模型，我们现在做的相对简单，可能以后会做完善，实际上用我们的机器残值评估，跟它的债权去做匹配，能够找一个取回机器的时间点，把我们的损失降到最低。

(本文来自：匠客工程机械)