【营销＆后市场大会】莫欣农：服务工业互联网 彻底改变工程机械营销＆后市场格局

2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销＆后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

大会特邀清华大学客座教授、工业互联网分会首席顾问莫欣农教授作《服务工业互联网 彻底改变工程机械营销&后市场格局》的主题演讲，以下为演讲示录。

清华大学客座教授、工业互联网分会首席顾问莫欣农教授

尊敬的各位领导，下午好!今天很容幸参与这个盛会，讨论我国工程机械未来发展的方向。目前大家都在思考一个问题：我们如何跳出怪圈，寻找新的发展途径。

八年前，国家推动信息化，两化融合的时候，突然国外提出要搞第四次工业革命。第一次是机械化;第二次搞自动化;第三次是用信息化。那么第四次工业革命，它将是什么样的生产模式?如果这个问题不解决清楚，也许就已经是被淘汰的对象了。

于是，我在思考，用智能技术，不仅仅是信息化技术，用智能的技术继续走第三次工业革命的道路。结果将会是怎么样的呢?到底这两次工业革命区别在哪里呢?也就是说，我们说到弯道超车，道在何方呢?弯在哪里?如果我们走的还是老路，那还叫弯道超车吗?那么我们来探讨一下。

第四次工业革命的“弯”在哪里?

显然，我们看到以产品为中心，大规模生产模式造成了产能过剩，必然导致了价格战，不知道我这个说法大家接不接受?产能过剩，大家拼命要扩大自己的市场占有率，你不打价格战还有什么办法?所以这条路，明显的就是已经出问题了。可是我们觉悟的还是比较晚，在十年前，发达国家早就意识到了，因为他跟中国打价格战已经输的一塌糊涂了。八年前发达国家西门子就提出，他不走信息化道路，要走智能化道路。他不把生产力用在扩大产能上，用在以用户为中心的个性化定制。如果个性化定制，你仿制还有用吗?你仿制出来，那个用户还会买仿制品吗?个性化制造，不仅是制造，跟着销售、服务一系列都要改变。换句话说，以个性化定制这种生产模式一走上道，传统的以信息化为核心的销售服务的方法就被淘汰掉了。所以说，这个“道”是生产模式，从大规模生产转变成个性化定制，弯就是生产的量，我不是看我的生产量有多大，而是说我的忠实用户有多少。

弯道超车不是说在同一条道上超过的，我们作为发展中国家，起步比较晚，我们机械化较晚。但是我们在智能化这个道上，虽然拐的时间晚了一点，但是方向找对了，再加上中国人的勤奋，这就有可能超越。这个超越是生产力和市场需求平衡的，130多年前马克斯说过：未来社会一定是生产力极大提高，那个时候各取所需。各取所需就是个性化定制。未来社会必然是用户要什么我们就做什么，用户不要什么就不做。

个性化定制典型案例——青岛红领西服

第四次工业革命是不是必须要一步步走呢?这是青岛红领，大家看到的都是人工在那儿操作，只有一部机器，缝纫机是电动的，它是第一次工业革命的水平，但是它通过了信息化的手段把40多个参数变成一万多个参数，这一万多个参数在工业互联网上自由流动，这一流就变成个性化定制，时间缩短了，成本减少了，产量上去了，这时候别人也没法跟他竞争，也就是说第一次工业革命的水平一步就跳到了第四次工业革命，这里面可能很多人不同意，它不叫智能制造，各有各的观点。

我认为，这个“弯”就是要以产品为中心转变成以用户为中心，于是所有的关系都变了，原来都是所有的人都围着产品转，现在变成了以用户为中心，制造业的核心就转变了，设计、生产、销售所有的都要围着用户转，这样才转变了生产模式，这才是第四次工业革命，这才是智能制造。智能制造并不是买了一大堆高精尖的设备。

以用户为中心的产品设计案例：海尔研发模式转变——数据驱动

举一个例子，海尔怎么做呢?它把设计流程转变了，用户需求经过反复的迭代，迭代完之后，给用户一个体验。这个体验就是我们说的工业互联网上的虚拟环境，这个虚拟环境，可以让用户知道是不是他需要的。于是就开始下定单、制造、迭代。所以，海尔完成了产品为中心到用户为中心，原来逐级审批变成同一目标，发薪水也是同一个薪水，于是海尔3万个中层岗位就抹掉了，也就是说第四次工业革命，有些岗位都要革掉的，所以影响深远。

以用户为中心的产品生产示意图

在这个桌子上，你可以理解为地球上面所有的设备、零部件都是智能的，这个设备能干什么，正在干什么，下一步能干什么都将非常的清晰。这意味着未来生产都是分布式的，这不是我们现在很多企业投了很多钱，把企业、厂房搞的非常的智能化。

以用户为中心的产品服务案例

怎么寻找客户?举一个例子，从北京到沈阳，沿途司机踩了多少油门、多少次刹车，运输过程中总共耗多少油，数据全部统计下来了，统计下来之后给老板，老板就知道100个员工中哪个省油，哪个费油，用数字说话，进行培训，于是整个耗油减少了50%，这50%是纯利润。用数据分析主动地为用户提供服务，这个用户肯定就跑不掉了。

同样，现在的销售，特别是工程机械行业，都是开着车去找客户，那你的成本就很高了。可是将几千台、几万台的设备都进行联网计算，每个设备在什么地方干什么活，一算就把客户算出来了，不是你找出来的。这样现有的销售模式，在互联网面前，你的饭碗肯定被人砸掉了。

维修也是，在指定的范围之内，用大数据进行计算，设备第一次实际发生故障的时间远远超过它原来的时间，于是维修期从一年变成了三年，这样所有的维修费用全部做到维修公司里去了。将来互联网建起来，所有片区搞一个合作，一个维修人员出一趟车，可以把不同品牌统一修。备件，可以统一搞一个备件库，到底需要多少备件，大数据可以提供依据，这样成本就下来了。

所以，要建立这么一个工业互联网，实际上现在商业消费互联网已经很成功了，像阿里云有很多服务器。同样在工程机械行业里面也很重要的需要建一套工业互联网的体系，这个比商业消费互联网复杂得多。

智能制造呼唤新型工业软件

一个工业大数据的平台可以建设在不同的云平面，里面有搜集的、存储的、通用的，在这上面可以建设及仿真的一些软件，我也可以把生产、发货的软件还有维修的软件放在这个平台上面，底层是大数据维持。

我将来不是面向一个国家，我是面向全球的，这个用户在美国，我还要在中国做完还发过去吗?海尔比较超前，它全球布局50多个智能工厂，不同的定单在不同的地方生产，所以这种分布式的生产必然是未来的发展趋势。所以，你也需要有这么个工业互联网的生产的模块建立在大数据平台上面，把销售算出来，把产品运行参数告诉运营商，告诉你怎么做能节油，怎么能少出故障，故障可以算出来，性能分布也可以统计出来。

这个时候打什么价格仗?我把用户数据都管好了，他就不会再计较价格了。

既然互联网有三个功能区，有设计工业互联网、生产工业互联网、服务工业互联网，这三个互联网技术、投资门槛不一样的，同样收获也是不一样的。

智能制造的工业互联网：三个功能区

大家都知道，生产的利润率是最低的，制造生产过程当中，能够拿到的利润远远不如设计和服务。

这里边，我们就上升到理论，也就是说从大批量生产转成个性化生产，这时生产力和生产关系关系，就从买卖关系变成服务关系。生产力和生产关系是一对“矛盾”，前三次工业革命重点是强调提高生产力，生产关系没变。第四次工业革命强调不是生产力，是改变我们的生产关系，也就是说以前买卖关系变成服务关系。既然这个关系一变，考虑问题的角度，解决问题的方法也就全然不同了。

如何解决目前价格战的问题?如果还是沿用现有的生产关系，最后大家都将头破血流。如果把生产关系调整一下，价格战有没有可能避免?这就是我们需要探索的一条道路，也就是说第四次工业革命来临的时候，没有一条现成的路让我们照着走，而是给我们创造一个机会，给学者、企业家也好，每个人也好，都有一个机会，你要闯出一条新的路子来。

工程机械行业生产力与生产关系的对立统一

工程机械生产力和生产关系我是这么理解的：生产关系变了，不是尽量扩大产能，降低生产成本，到市场上圈更大的地，而是变成要知道用户需要什么，尽量的满足，给用户更好的产品。

这些信息从哪儿来?要转变，制造商要从原来转变过来，销售商也要掌握设备实际运行和健康状态，把握销售商机。并不是设备卖出去后就结束了，要知道卖出去的设备每天在干什么，设备开工率高不高，高的话肯定有设备需求。

同样，维修商也要掌握这些数据，掌握维修商机。使用商也要根据设备实际性能。同样的挖掘机在东部沿海使用好好的，有劲，跑到海拔3000米的地就没劲了。大数据分析，海拔不一样，含氧量不一样，发动机使用的曲线不一样。这个都是用大数据计算出来的。

通过设备实际运行参数，比如一个物流车从哈尔滨到北京，老板手机一点，看到这个车已经出门了，大数据可以算出这个车拉出多少货，一看不是报上来的，是算出来的，才拉了20吨货，这个车可以拉40吨货，正好长春有20吨货，可以叫那个车到长春拐弯拉过来。

在这个过程中，我们出现一个新的岗位，“信息服务商”，它既不是制造商也不是销售商，他是专门对这些数据采集、分析、计算，提供服务于销售商、服务商、制造商的个性化的数据。这是一个新的业务形态。

将来面向服务建立的智能服务工业互联网，将是一个生态：

首先，需要一个超级用户互联网，能够把各种品牌的机器数据搜集起来。

第二，品牌服务商，每个品牌自己都是独立的，需要了解自己的设备，就需要到超级客户里边要找他的设备的数据，信息服务商要把这些数据提供给品牌。

第三，需要用户注册。假如一个使用商手里有十台设备10个品牌，在不同的项目中，不同的工作时间，使用商需要平衡项目之间的进度，同样信息服务商也可以提供给使用商。

(本文来自：匠客工程机械)