【营销＆后市场大会】傅耀生：DCCCM轮值会长工作报告

2018年10月23-25日，2018中国工程机械营销&后市场大会在杭州隆重启幕，来自中国工程机械行业的主流制造商、核心代理商、关键技术服务商，相关领导、专家、媒体以及流通领域价值链各方的代表，相聚本届盛会。

以下内容是中国工程机械工业协会代理商工作委员会轮值会长、利星行机械集团首席执行官傅耀生的工作报告全文：

尊敬的各位来宾，全国的代理商、制造商朋友们：

大家好！

很高兴与大家在年度重要时刻，重逢在金秋的西子湖畔，相聚在中国工程机械代理商年度盛会。在此，我谨代表中国工程机械工业协会代理商工作委员会，向各位嘉宾的到来，表示最诚挚的敬意和最热烈的欢迎！

2018年是代理商工作委员会成立的十五周年，在这具有里程碑意义的一年，我很荣幸担任代理商工作委员会的年度轮值会长。纵观2018年的行业形势：基建投资稳定在高位、城镇化进程继续深入、设备更新换代迎来新一轮高峰等多重因素助推中国工程机械市场继续高速增长，进入新一轮的涨潮期。代理商企业在“中流击水、勇立潮头”的同时，更加注重企业健康发展和可持续性。

代理商工作委员会自2003年成立以来，一直致力于加强工程机械流通领域发展的规律探索，引领代理商行业共同学习、不断提高、健康发展。在2018年，代理商工作委员会成立十五周年之际，委员会和秘书处为更好地贯彻“推动中国工程机械代理制创新可持续发展、构筑中国工程机械代理商自己的家园”的宗旨，开展了诸多卓有成效的工作。

今天，我择其重点内容，向各位与会代表做如下汇报：

一、市场诊断·公益行

“市场火爆下的冷思考”——2018年度中国工程机械精英代理商热点论坛暨中国工程机械工业协会代理商工作委员会四届四次常务理事会议于2018年5月15日在南宁召开，会议由广西工程机械经销商协会协办支持。

今年的中国工程机械市场，火爆的程度让人始料不及。面临着新一轮超预期的市场旺季，在全国各地一线，各厂商再次出击。2011年的火爆市场景象再度重现，面对此景，我们在会上共同探讨了代理商的应对之策。

2018年5月，我们正式开启了“代理制15周年万里行”活动，作为活动重要组成部分，“全国代理商企业顶级专家团上门问诊”第一站在贵阳举行。

为增强债前风险控制及债后服务水平，5月14日，代理商工作委员会就“债权风险控制、维修服务配件与公司组织管理”等问题对贵州虹丰源机械有限公司进行问诊，专家团专家针对虹丰源的企业经营痛点问题提出了各自的建议和解决方案。

首次参与问诊的顶级专家有中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长&合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军、中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长&北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升、德鲁克管理学院资深讲师王福明、江西求正沃德律师事务所高级合伙人律师章耀民。

“全国代理商企业顶级专家团上门问诊”第二站于6月27日在湖南山建工程机械有限公司举行。

针对湖南山建提出的人力资源、营销管理、服务板块管理和债权管理的运营现状与面临的实操难题，专家团队结合各自企业发展路径和国内工程机械市场的环境现状，为湖南山建勾勒出了企业在未来发展过程中的变革路径，为解决实际问题提出了可行性的方案。

参与第二站问诊的顶级专家有利星行机械集团首席执行官傅耀生，浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国，行业营销专家孔庆田，行业后市场领域权威专家、泰普洛领导力高级合伙人叶京生，中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长冯桂英。

6月28-29日，2018年DCCCM公益培训第五站——“剖析二手机价值链”隆重举行，支持单位有北京恒日、易极拍和中联重科等单位，此次培训让代理商对二手机运营的痛点问题和未来业态的发展方向有了更加清晰的认知与判断。

二、 行业规范·市场行

2018年7月，为探讨代理商未来发展方向，如何报团联合共赢，代理商工作委员会开展了线上线下专题沙龙研讨会，会上就业务联合、金融、物流和租赁等方面进行了深入探讨。接下来，还将针对“企业传承”问题展开第二场研讨会，以更好着眼于行业未来的生态建设。

同月，相继开展了“代理商风控管理”和“代理商租赁运营”两场核心能力培训，共吸引了百余家代理商企业前来学习，并获得良好反馈。

此外，T/CCMA 0059—2018 《工程机械产品销售代理合同签约操作指南》 团体标准正式颁布。中国地域辽阔，市场环境差别很大，在中国庞大的基础设施建设及其工程建设当中，制造商与代理商是不可或缺的重要群体之一，也是工程机械市场社会分工的必然结果。长期以来他们之间的合作，为我国工程机械行业的发展和社会主义现代化建设发挥了重要作用。但是在工程机械行业的流通领域没有商事代理方面的规范，这在别的行业几乎少见。因此，随着近些年市场的大起大落，涉及工程机械领域的制造商和代理商的纠纷日益增多，规范和构建良性的合作关系势在必行，此项标准对规范代理签约流程具有里程碑意义。

三、学习交流·欧洲行

2018年6月，中国工程机械代理商赴意大利租赁考察。代表团对意大利米兰的CGT Edilizia公司、Volvo CE Italia公司和Nacanco公司进行了参观与学习。三家公司作为代理商转型租赁公司和独立租赁商的代表，其租赁管理体系、客户管理方法、租赁培训服务等方面的先进经验，给予国内代理商很大的启迪和参照意义。

四、峥嵘岁月·历史行

自2018年8月起，“2018代理制回顾记录暨代理商协会15周年印象”活动正式启动，秘书处通过走访和约访形式采集了多家代理商会员企业，记录企业的发展历程，倾听他们关于中国工程机械行业发展的见解，并整合成视频、图文等资料，做成十五周年影像文件，作为珍贵的行业历史资料以供后人参考和借鉴。

10月23-25日，2018年中国工程机械营销及后市场大会在杭州召开，大会拟定“涨潮期的抉择”作为主题。

五、还看今朝·未来行

面对市场涨潮期，我们能做的不仅这些，为了更好的迎接2019年的到来，公益问诊活动即将展开第三站、第四站的行程，我们还将继续开展中小代理商关爱活动……

为构建中型代理商企业健康指标体系，代理商工作委员会将开展代理商百家讲堂和职业培训，提供“代理商企业健康体检”服务，根据体检结果，为代理商量身定制个性化培训方案。

2018年，代理商工作委员会积极探索开展线上业务，创造更开放包容的媒体平台，与卓众工程机械传媒联合开发上线了匠客工程机械APP，以移动互联网的形式为会员企业服务。

中国在未来很长一个阶段仍然将处在较高速度的建设发展期，工程机械代理行业将是一个能够长期经营、持续发展的行业。但是必须遵循客观市场、经济规律，顺应环境和政策的变化，精细化、高效率的经营管理才能确保健康。

荣耀十五载，感恩永向前！代理商工作委员会自2003年成立以来，为中国工程机械流通领域的发展做出了巨大贡献。协会领导、常务理事以及全体会员都为之付出了巨大的辛劳和智慧，我们也没有忘记中国工程机械工业协会及各主机品牌多年以来对代理商工作委员会的关怀和指导，在此代表全体会员对他们的辛勤付出和关爱表示敬佩和感谢。

我希望代理商工作委员会能够继续抱团前行，紧紧抓住新一轮的发展机遇，寻求突破自我的力量，为中国工程机械行业持续、健康的发展做出贡献。

消息来源：匠客工程机械