利星行首席执行官傅耀生:利星行十年发展路

从第一天开始，利星行永远为大家敞开，我不担心任何竞争对手来公司参观，这十年来我们都是这么做的。

【第一工程机械网 独家报道】2013年，中国工程机械工业协会代理商工作委员会（DCCCM）迎来了它的十周岁生日。以“讲述·十年”为主题的DCCCM十周年庆典活动在中国工程机械代理商年会上举办。中国工程机械工业协会会长祁俊、北京卓众出版有限公司总经理彭金良、中国工程机械工业协会挖掘机械分会会长曾光安等嘉宾，与来自全国的工程机械代理商企业代表参与盛会，共同回顾和分享工程机械代理商制在中国发展的历程和经验。

以下为利星行机械集团首席执行官傅耀生讲述利星行十年发展路实录：

利星行机械集团首席执行官傅耀生讲述利星行十年发展路

大家早上好！我希望通过我十年的回忆，跟大家分享一下利星行十年的发展和协会发展的一点一滴。2003年至今，我最大的收益是我认识了一大帮朋友，到今天我们还是朋友，我相信未来我们还是朋友，虽然我们在市场上是竞争对手。但是，因为有了协会这个平台，我们有很多东西都可以一起分享。

从第一天开始，利星行永远为大家敞开，我不担心任何竞争对手来公司参观，这十年来我们都是这么做的。我相信整个行业的生态环境是靠我们一起来构筑的。我把所能够做的一点一滴与大家分享，是希望大家能够共同把行业生态环境做得更好。在无形当中，行业也推动了利星行的进步。这10年来，我们这么做，未来十年，我们还会继续这么做。

2004年，行业遇到了第一次市场下滑，2004年5月份，谢邦荣董事长马上组织了一个会讨论怎么办，当时各自的企业有各自不同的反应，有些裁员，有些减库存等等，利星行也是创历史有1000多台的库存。当时通过协会平台交流学习，我认为调控是短期的，所以，利星行管理层决定不要清空库存，只要筹集资金，库存保养好，问题就会很快解决，果然2005年问题就得到了解决。当然，那一年也付出很多利息，那时候我也学会一点，作为代理商最好能够积累一点资产，当你正需要借钱的时候，身上没有资产，银行不会支持你。#d1cm#page#

利星行机械集团首席执行官傅耀生讲述利星行十年发展路

2005至2008年，市场恢复，协会组织出国学习，了解后市场的发展，如何治理好公司等等，利星行一直围绕着协会所谈的每一个议题在探索。举个例子，利星行从第一天开始就说后市场，因为利星行是卡特彼勒代理商，通过美国模式，利星行认识到如果你要做百年老店，就必须要把后市场做好。当然，最近很多时候在谈占有率，其实很多时候不是谈占有率，谈的是卖出的设备一定要在自己管辖的区域流通，因为最后必须有后市场。你创建了更多新的设备，未来的后市场才有基础。

2005到2008年并没有这个理念，那时候只知道必须要卖，当然卖的过程当中必须要组建好后市场结构。所以，利星行在区域里不停地扩建分公司，卡特彼勒不是不给压力，比如某某品牌有100家店，为什么你只有60家店，但是我的理念不一样。我认为客户需要售后服务的时候，利星行能够在最短的时间之内有质量地到达客户的工地就足够了。

本着这个理念，开创了在华东区域售后服务的覆盖。协会上我也谈过要不要走出去？我觉得我们应该走出国外，2006年利星行收购了中国台湾地区的卡特彼勒业务。虽然买的时候不便宜，但是从另一个角度来看，有了中国台湾地区的企业，我们在中国台湾地区能够学习经验以及人才。我们在日本学会了作为工程机械代理必须要进入二手机流通，旧机跟新机有天壤差别。旧机在价值链里面，真正要投入的是经验，利星行在扬州柳工投资了一个二手机翻新厂。利星行很大部分的利润其实是从后市场得来的，我相信旧机的业务将会是未来的一个很重要的增长点。我相信很多同仁都到过扬州参观，我也欢迎各位到扬州去参观指导。#d1cm#page#

2009年是另外一个低潮期，利星行也进入了融资租赁行业，融资租赁有一定的风险。作为融资租赁企业，从第一天开始，融资租赁的管理跟工程机械主体就是完全独立的，不然，从风险管控方面会发生很大问题。

2010年至2011年行业井喷，利星行占有率不是很高，反过来看它不是一个坏事。行业之后的紧缩对利星行相对来说就没有这么痛苦。但是，利星行也面对成本失控的问题，利星行最高峰到了3000人，成本高了很多。

我们没有办法去改变市场下滑，但是，你有绝对的选择权去用好这个下滑，利星行在2012年重新调整了成本结构。成本结构就是看好资产负债表，也要注重现金流等等。到了今天，利星行从3000多人，减到2000多人，我们理念就是希望更好地管控好成本增长，为以后的发展打下根基。

下一个十年，我相信DCCCM这个平台会为每一个会员创造更多的不同的机会，或者到国外参观，或者通过不同的会议。我相信DCCCM会存在十年，一百年，但是还是要靠大家的支持。作为利星行，我也希望做到百年老店，所以我们很注重最基本的发展数据。利星行不是一个上市公司，但是，所管理的每一天，每一个报表都是根据上市公司的要求来做的。如果每一位中国工程机械代理都是像上市公司一样来管理，很多风险就可以通过比较规范的管理方式规避掉。

最后，我希望利星行，包括我自己能够继续为DCCCM贡献力量。祝DCCCM生日快乐，谢谢！