关爱中小代理商发展 ——记2012中小代理商昆山研讨会-第一工程机械网

2011年下半年至今，中国工程机械市场销量下滑，行业进入不景气通道，部分代理商库存较高，回款困难，逾期率普遍高于往年，行业企业都面临着严峻考验。针对这一情况， 2012年中国工程机械工业协会代理商工作委员会开展以“关爱中小代理商成长，帮助中小代理商发展”为主题的系列活动，希望汲取优秀代理商企业的成功经验，借此提升中小代理商的运营能力。2012年4月18-19日，该活动首次在昆山成功举行。本次活动由中国工程机械工业协会代理商工作委员会2012年度轮值会长、利星行机械董事长傅耀生先生提议，秘书处积极组织，共有70余家中小代理商参会。中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长冯桂英，利星行机械董事长傅耀生，核心业务部总经理张健分别就代理商工作委员会的服务职能、利星行机械集团经营管理经验以及二手机流通环节体验3个方面作了报告。尤其是傅总专门为本次活动做的关于“代理商的盈利模式”的交流报告让参会者收获很大。

中国工程机械、工业协会代理商、工作委员会秘书长冯桂英

利星行机械董事长傅耀生

利星行机械核心业务部总经理张健

学习利星行成功经验

这次代理商工作委员会为全国的中小代理商提供了一个共同交流学习的平台，傅耀生董事长同与会代表共同探讨市场新环境下的机遇与挑战。傅总介绍了利星行机械的发展历程，着重阐述经营管理经验。历经8年的文化积淀，利星行已经成为行业的佼佼者，尽心尽力把品牌产品在代理区域扩大推广。利星行原有的管理系统和规模集团化经营理念随着整个经济形势的变化不断升级完善，而现在的管理是科学的管理，在市场经济化的今天，以前凭经验和直觉的管理已不适用。因为它缺乏系统科学的理论指导，管理只是管理者的技能、技巧和诀窍，而成功的管理总是表现为管理者的积极性、主动性和创造性的和谐统一，利星行在这方面就做得很好，重视人的能动性，科学管理人力资源，新的管理系统将于2016年上线，更符合干部年轻化的趋势。

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在培养人才的方式上，傅总着重强调了培训的重要性。公司的持续发展需要强有力的人才保证，任何时候都要保证人才储备的充足性，而培训是实现人才最优配置的有效途径。目前，很多代理商风险厌恶程度高，急于求成，认为培训花费的成本比较大，周期相对较长，不如直接去其他公司挖掘经验丰富的员工划算，但这样很容易导致恶性竞争，对人才的循环争夺将会造成整个行业秩序的混乱。其实，花费一定的时间和资金成本是非常有必要的，不仅能够提高员工的职业技能，还可以增强员工对公司的忠诚度和认知度。

傅总站在全国代理商的角度前瞻性的把代理商的盈利模式做了深度分析，其中讲述了利润来源的7大方面即新机销售、零件销售、按揭利差、厂家返利、保险返利和税金减免。现在利星行将很大一部分精力花在翻新业务上，二手机是利星行工作的重点之一。其中，利星行机械（扬州）有限公司是目前国内国模最大、设施完备、技术力量雄厚且具备正规资质的二手工程机械运营中心，同时也是国内唯一取得了美国卡特彼勒公司认证资格的专业厂家。

聆听中小代理商的声音

昆山之行，笔者有幸采访了几位优秀的中小代理商代表，一起探讨工程机械市场现状，交流行业问题。南京百胜机械有限公司副总经理孔洪广：他所代理的江苏区域，从GPS的监控数据中发现，2012年第一季度的工程开工率仅为30%~40%左右，4月份虽有所上涨，但是涨幅并不乐观。这样的市场环境，更要求代理商不要冒进，稳重求进才能变被动为主动。目前代理商主要面临两个方面的压力，首先是来自销量任务方面的压力。整个市场环境的下滑，导致部分产品销量减少，为完成量的任务，代理商不得不调整销售策略；其次是来自债权的压力，经济形势的下滑，回款的难度也随之增加。对于进入行业较早的代理商来说，债权的问题更为突出。但是，外部环境的变化有利于重建行业秩序，尤其对于挖掘机来讲。市场上的挖掘机鱼龙混杂，加上行业进入门槛低，挖掘机的流通未形成完善的体系。相比之下，装载机的销售与流通就成熟得多。他建议各位代理商朋友携起手来共同建立、维护良好的市场秩序。下半年工作重点将是制度建设和人才培养，这也是他来利星行机械参观的目的，利星行机械的管理制度和规模建设是他最想了解的。

徐州斗山工程机械有限公司总经理王强：公司于1996年成立，目前有员工200余人，其中管理人员占40%，销售人员约占30%，目前公司市场份额依然增长，市场占有率也逐步提升，甚至出现了多次的销售高峰。他认为，公司的发展不能总依赖于市场的环境，一旦市场出现波动便措手不及，面对现在的市场状况，最主要的是通过公司自身的提升来获得竞争力，不断的优化组织结构，开发新市场。在市场不景气的情况下，需要花更多的时间和机会做好公司内部的整合和调整，积极面对下一个拐点。谈到目前的困难，他说，“人力资源是制约中小代理商发展的主要原因。”人才的稀缺性导致竞争白热化，而内部培训见效的过程较长，直接造成了人才的恶性竞争，这样的局面是每个代理商都不想看到而又无能为力的。利星行历史文化底蕴深厚，其人才管理和流程优化对于中小代理商的发展有着很好的借鉴意义，参加此次活动主要是想学习利星行的规划建设和人才管理，下一步他的公司将建成新型的6S体验店，服务半径可达30km。

北京环达正旭工程机械有限公司总经理何苏：他认为现在的市场环境反而让中小代理商更容易生存。尽管公司刚成立不久，但很快在市场上站稳了脚，对于工程机械这块大蛋糕，从中占据小部分市场份额也能满足生存需要。

如果国家在政策上能给中小代理商提供支持，那么代理商会有更大的发展空间。同时，也有利于提高行业自律，维持竞争秩序。

会后，在利星行机器事业部首席运营官文晓典先生、市场部总经理赵玉双先生、核心业务部总经理张健先生带领下，全体与会人员参观了利星行。无论是大修车间，SOS油样室，还是办公区域和样机停放场地，都能感受到利星行机械严谨稳重的企业文化，卡特彼勒先进的技术也让人交口称赞。

本次关爱中小代理商的活动广受好评，江苏（南京）工程机械贸易商会专门发来感谢信，盛赞“活动内容的生动性、丰富性，极大地充实了江苏南京工程机械商会会员单位会员们的精神内涵，真切地体会了主办者‘关爱与帮助’的理念，感受到了相援之手的温暖”。本次活动的圆满举行也为代理商工作委员会开辟了新的工作思路，让更多的中小代理商团结起来，共同迎接工程机械行业的未来。