商业模式再造落地 代理商工作委员会五大专业机构成立

【第一工程机械网 现场报道】经过代理商委员会四届一次常务理事会议一致通过确定，10月26日，商业模式再造落地，代理商工作委员会成立专业委员会，由分会常务副会长分别担任专业委员会主任，其中互联网专业委员会主任委员由千里马机械供应链股份有限公司杨义华担任，二手机专业委员会主任委员由北京恒日工程机械有限公司杨驰升担任，租赁专业委员会主任委员由利星行机械集团傅耀生担任，配件专业委员会主任委员由合肥湘元工程机械有限公司周驰军担任，培训专业委员会主任委员由浙江立洋机械有限公司曹卫国担任。

中国工程机械工业协会祁俊会长、代理商工作委员会杜海涛会长为其颁发证书和牌匾。

中国工程机械工业协会祁俊会长、代理商工作委员会杜海涛会长为其颁发证书和牌匾

据了解，专业委员会将履行三大主要任务：

1、探讨如何围绕客户价值重新梳理制定相应规则，使生态链的价值最大化，将商业模式再造的主题落到实处。

2、满足会员需求，提升服务项目水平，增强会员凝聚力。

3、代理商工作委员会的组织创新与发展的需要。

互联网专业委员会副主任委员——江苏天恒伟业工程机械有限公司钱光辉发言：

互联网专业委员会副主任委员——江苏天恒伟业工程机械有限公司钱光辉代表发言

钱光辉：互联网专业委员会，我担任副主任的委员角色。互联网进入工程机械行业，实现互联网与平台的对接，这将是个大的趋势。我们顺势成立互联网专业委员会，这将对传统行业的转型升级、营销模式再造有重要意义。同时，行业人士需要有开放的心态，同时结合资本的力量，共同促进工程机械行业的互联网化，共同促进平台化建设。

二手机专业委员会主任委员——北京恒日工程机械有限公司杨驰升发言：

二手机专业委员会主任委员——北京恒日工程机械有限公司杨驰升代表发言

主持人：二手机在工程机械行业确实占有大的发展潜力，那么后期中国工程机械工业协会代理商工作委员会暨二手机专业委员会的工作如何开展？有请二手机专业委员会主任委员杨驰升先生为大家解读。

杨驰升：各位好，对于工程机械二手机到底怎么做？我没有特别想好怎么做。因为二手机消化去库存的对象主要是债权车，但是这半年多以来，我们的债权车已经消化的差不多了，现在担心的是没有好的二手机来销售了，所以，大家做二手机业务的企业都很着急。

9月，新机销量开始有所回暖，不少外资品牌的挖掘机销量将近翻倍增长，但是我认为这是一个“伪增长”。实际上，工程机械行业整体真的复苏了吗？主要是二手机都没有库存机了，所以大家看到新机开始上扬。

那么二手机的痛点在哪里？以往我们有很多债权车，后来大家专门成立了二手机业务部门，大家做的好的都赚到钱了。我想一下，把二手机业务实现“+互联网”呢？通过代理商工作委员会这样一个拥有公信力的平台，如果做成就非常不错。

这方面，我们已经组织开展实施了。二手机管理人员可以登陆进去看看现在行情和资源状况是什么样子。大家不需要从中赚钱盈利，就是帮大家实现资产盘活、信息对称，要实现做B2B交易，我们的二手机线下力量很重要。

如果有些人想把经销商抛掉，把中间环节甩掉，这个非常困难。因为如果工程机械二手机要直接在网上交易，整个过程要有很多工作，这个不是高频而是刚需。其次，交易过程也是不简单，因为有很多的数据和评估报告，需要买卖双方面对面交谈。因此，这需要一个非常专业的机构来做这个事情。

目前，中国工程机械工业协会代理商工作委员会下属的多家代理商，大家彼此之间强强联合，就很容易做这个事情了。下一步来说，每个省份找对这个机构合作模式特别感兴趣的2-3家代理商，全国大概总共有100家，每家代理商可以上传20台设备到系统里，这个数字是真实存在的，未来交易就存在了。因为所有的销售员是真实的、设备是真实的、价格是真实的，如果交易中间环节出了问题就有机构可以投诉，我们所有合作的代理商彼此都是诚信认证的，所有的二手机经理彼此之间可以实现顺畅沟通和良好协作，工作开展不会存在狭隘的利益问题。

此外，我们现在非常支持中国工程机械工业协会二手机身份标识工作的线下落地实施。下一步，工程机械代理商工作委员会下属的二手机专业委员会全力支持这个事情，每个省的工作可以快速开展，我们通过和政府及相关部门开展合作。

总的来说，我最期望的就是把这个平台建立起来，这是最好的跨品牌、跨区域整合的平台。希望大家支持这个事情，谢谢大家!

租赁专业委员会副主任委员——利星行机械集团傅耀升发言：

租赁专业委员会主任委员——利星行机械集团傅耀升代表发言

傅耀升：租赁业务中，经营性租赁的机会非常大。从政府国家角度来看，租赁是去库存，节能减排，去杠杆的方法；从客户角度看，租赁的优势也特别多，比如，占用资金相对比较少。客户可以得到更新的设备，可以得到更新的技术。作为租赁委员会的主任委员，也是因为未来几年，我们自身会比较注重代理商的租赁发展，将关注如何支持代理商租赁，如何通过互联网来拓展租赁业务，如何解决租赁业务上可能碰到的问题。希望通过未来几年的努力，我们的委员会可以真正地支持全国的代理商，真正推动经营性租赁的一些业务。谢谢。

配件专业委员会主任委员——合肥湘元工程机械有限公司周驰军发言：

配件专业委员会主任委员——合肥湘元工程机械有限公司周驰军代表发言

周驰军：感谢大家对我们的信任，对于刚刚成立的配件专业委员会，我的搭档是北京骏马工程机械有限公司董事长黄宁先生。

工程机械配件业务作为后市场业务的重要板块，大家都不可避免的面临这个业务。但是，围绕配件互联网化，当前工程机械行业里面有很多第三方电商平台，我自己也认为配件是比较适合做电商模式。

配件专业委员会怎么找到合适的运营平台，这个也是在未来需要探讨的一个话题。但是，我认为这个平台肯定需要开放包容，一定是我们委员会的工作主题，我们希望可以在配件专业委员会和大家深入探讨关于配件电商的互联网化。

此外，工程机械配件经营需要面对假冒伪劣配件的问题，那么配件委员会就要坚持进行打假。我们希望通过配件专业委员会的力量来协同厂家，按照区域把假冒伪劣配件的违法事件做下去。

总之，我们配件委员会愿意以更加开放的态度，包容共享、共同推进。我相信，新的商业模式一定可以带来新的商业机会和新的利润增长点。

培训专业委员会主任委员-浙江立洋机械有限公司曹卫国代表发言

培训专业委员会主任委员——浙江立洋机械有限公司曹卫国发言：

培训和标准化的工作是一项技术工作，无论是代理商行业发展什么阶段都是需要这项工作的存在。我本人也是非常认同这项工作的重要性和必要性。我今天在这里汇报几个问题。我们为什么要培训？培训什么？谁来培训？什么时候培训？培训的基本原则是什么？我围绕这样几个具体的问题。

第一、我们为什么要培训

工程机械行业作为传统行业之一与国家政策紧密相连。从过去十几年里国家发展情况来看，可以预见我们国家未来仍然将会是处在一个高速发展。那么，工程机械行业想要健康发展，就需要顺应环境的变化，适应政策的变化。所以，我们必须要学习，必须做出相对应的调整的决策。

从2011年行业调整到现在，可以说整个行业经历了像过山车一样的变化，行业也对此作出了深度调整。在其调整过程中，必然会给部分的代理商带来了很多的问题和困惑。时至今日，问题并没有得到解决，可能问题的解决还是需要一段时间。

各代理商就应该要利用这个平台组成为全国工程机械代理商提供一个相互学习，相互交流，相互奉献这样一个平台。这个就是本届为什么提出专业委员会里面，还要组织一个培训和标准化这样一个小组。

第二、我们培训什么

我们就是动态地区针对每一个阶段，可以说我们工程机械代理商行业普遍存在的共同的问题，我大概拟定了一个阶段培训的主题和题目。根据阶段性的代理商，集中提出来的问题和要求，来邀请成功代理商或者专家来组织培训。当然，标杆的作用是什么？这个作用是最直接的，也是最有效的，所以，我们更多就是考虑什么？就是业内的成功案例，成功的代理商经验的分享。当然，也可以是失败的案例，在这个平台上面分享。

第三、谁来为代理商培训

首先是我们代理商工作委员会的专家组，在我们这个行业20年前刚刚起步的时候，门槛很低，层次很低，管理水准很低。但随着20年发展下来，确实是成就了一批精英，专家有产品技术方面的、有管理方面的、有市场营销方面的以及各个领域的专家。尤其我们是工程机械，很多是做国际品牌的，这些国际500强企业的著名品牌，这个决策管理是覆盖我们的。因此，在这个做代理的过程中间，我们确实也是率先地学习了很多很多的国际上非常先进的管理理念和方法。工程机械行业代理商的整体管理水准是远远超过我们国家社会上很多其他行业企业的代理商。不管是管理理念还是管理方法。所以，我们不缺少专家。另外，根据我们代理商提出问题的需要，就是阶段性的邀请业内专业领域，比如说法律，财务，税收等等专业领域社会上一些著名的专家来做培训。所以，这个也是我们谁来培训一些考虑？主要考虑一下业内的成功代理商。

第四、代理商应该什么时候培训

我们基本的思考准备是2017年，每一个季度组织一次培训。可能几十个人，也可能两百个人，也可能30个人，这个都是可能的。地点不定，不是一定是北京，可以根据当时拟定的一个培训的题目，来跟国内的一些代理商沟通，也可以考虑针对一家代理商的咨询和培训。所以，在座的这个是一个福利。不过，你们在决策和管理中间碰到困惑，或者有特别好的想法的时候，我们可以一对一跟协会提出来组织咨询和培训。

第五，培训一些基本的原则

作为培训的基本原则，首先想到的就是务实，也就是服务型，就是一种分享型的，我们不是责任机构，不是盈利机构，更不是经营机构，我们是福利分享这个原则定下来了。其次，费用自理，参加培训的人交通，住宿费自理，如果是行业内，我们业内的专家培训，我们也不付工资，也不支付费用如果是邀请社会专家来的，有费用的，我们可以参加培训的人给一次分摊。详细规则还没有做，这个是基本的思考。我们这个团队现在明确的是什么？我在这里招商，这是一个高层次需求享受的一个项目，奉献，这个是高层次享受的一个项目。希望全国工程机械代理商，特别是优秀代理商，有思想的代理商，可以参加我们这个小组，共同为中国的工程机械代理商，整体行业水准的提高可以奉献这一代代理商人的工作。

大概目前思考就是这样的。这个是对行业有贡献的工作，我们会努力做个好这个工作，请大家监督我们，谢谢大家。

中国工程机械工业协会会长祁俊点评发言

中国工程机械工业协会会长祁俊进行点评：

8个字，代表五个委员会下一步的工作，即“指导，帮助，服务，共享”。

5个委员会，主要是互联网，二手机，租赁，配件，培训，五大板块工作。

我认为，我们的工作首先就是指导代理商工作委员会的会员工作和企业发展，我们怎么样可以做好这5个事情？就得愿意干，我们要指导和帮助他们。比如在租赁业务领域，第一个是经营性租赁，第二个是融资租赁，这两块作为一种新的销售模式。

此外，我们要服务于我们的会员，共享我们大品牌代理商发展的先进经验，把平常过程具体做的一些经验，通过我们委员会这种形式，来和会员来共享，帮助大家少走弯路。