2034年的工程机械代理商将有哪些不同？

美国商业车辆和工程机械咨询公司abcg的高级咨询顾问认为，为了适应建筑业正在进行的转型，2034年成功的工程机械代理商将与今天的代理商大不相同。

尽管2024年开始收官，全球工程机械行业仍在以历史最高水平飞速发展，预计未来几年还会有更多增长。

这对工程机械制造商及其代理商是利好消息。然而，该行业的未来肯定与以往不同。

虽然需要经历一个缓慢的启动过程，但设备的广泛电动化时代即将到来。同时，伴随着设备数字化和智能化的全球趋势，意味着工程机械制造商及其客户——以及制造商和代理商——之间的传统关系即将发生根本性转变。

01、电动化、数字化和商业模式变革即将到来

代理商是制造商和客户之间供应链的组成部分。他们不仅在销售及零配件方面发挥着关键作用，而且在维修养护设备方面也发挥着关键作用。然而，该行业在几个方面正在发生变化。美国咨询公司abcg称之为“三重技术挑战”：电动化、数字化和商业模式变革。

这将需要数年时间才能完全成型，但工程设备正在向完全电动化过渡。许多电动部件的使用寿命比当前的机械或液压部件长。当设备由电池和电机而非内燃机驱动时，这不仅会对代理商的零件销售收入产生深远影响，还会对发动机大修和翻修的收入产生深远的影响，此外还有很多其他影响。

有些制造商通过在设备上增加面向客户的软件而直接与终端用户打交道，代理商通常无法从该软件中获得相应的收入流，因为他们无法增加太多价值。

02、工程承包商希望获得更多的数字信息

正如在我们生活的所有其他方面一样，客户在技术上的要求越来越复杂。不仅大型承包商，中小型企业也希望获得更多的数字信息。比如定位、远程操作、远程监控，或设备维修和租赁需求。这些都已经可以通过不同平台来实现，并且存在切断代理商的风险（或者至少进一步减少代理商和客户之间的关系）。建筑公司和承包商越来越多地使用BIM（建筑信息建模）软件，这是行业变化的一个很好的例子。

这场革命不会一蹴而就，但很可能是一场持续十年甚至更长时间的演变。此外，某些地区将比其他地区行动更快，排放法规将推动过渡速度。因此，为适应“三重技术挑战”所带来的变革，代理商应迫不及待地采取行动。不仅仅是培养或雇佣具有新技能的员工，这些都需要时间。此外，还需要根据未来需求评估新的投资。

03、代理商面临诸多挑战

该战略的关键是确定未来代理商需要保留哪些关键职能，丢弃哪些职能，以及需要开发哪些职能。但有一点是肯定的——代理商仍需要保持与客户的紧密联系与相互信任。制造商和软件供应商或许将通过信息化与客户进行更密切的接触，但他们永远无法像当地代理商那样与客户建立密切的个人关系。

代理商仍将承担着向制造商反馈“客户的声音”的宝贵职能，大多数制造商永远不会对客户及其需求有当地的“深入”了解。

图片来源：美国咨询公司abcg

代理商需要发展在未来行业中持续立足所需的新技能，未来的变化也许将比我们想象的来得更快。代理商的转型需要新的人员和技能，以开发新的服务和数字解决方案，这将使代理商能够弥补由于商业模式的快速变化而必然发生的零件销售降低、劳动力成本上涨以及设备利润率不足的问题。

更好地使用数字化和人工智能工具也可以支持销售流程并降低成本。向驻外人员提供高效的移动办公支持将成为常态，例如，通过远程监控设备，代理商可以提前安排所有的设备养护维修等工作。

大多数代理商都已意识到他们将面临的挑战。但同样，大多数公司还没有开始制定战略，以确保自己在未来能够保持盈利。如果不想被电动化、数智化所带来的商业模式变革所淘汰，代理商从现在开始就要规划他们的变革管理计划，并且很快就去执行。