【D1CM直播】对话：价值链重构背景下代理商的应对（三）

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，主会场及分论坛会场座无虚席。

主题对话现场

10月23日上午，2015中国工程机械代理商年会上，千里马供应链股份有限公司董事长杨义华先生、利星行机械集团首席运营官文晓典先生、合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军先生、南昌百瑞实业董事长邓文会先生、中辰伟业工程机械有限公司董事长缪云飞先生等五位优秀的工程机械代理商就“价值链重构背景下代理商的应对”主题进行了异常精彩的对话，本次对话由千里马供应链股份有限公司董事长杨义华先生主持。

千里马供应链股份有限公司董事长杨义华先生

利星行机械集团首席运营官文晓典先生

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军先生

南昌百瑞实业董事长邓文会先生

中辰伟业工程机械有限公司董事长缪云飞先生

以下为第三轮对话实录：代理商在价值链重构方面的实践与展望

【主持人】周总，你以前接待过许多代理商，大家对你的工程机械改装非常好奇，借这个机会，你可否给我们大家分享一下，在价值链重构方面，有哪些探索，言简意赅。

【嘉宾】周驰军：首先今天下午2点半在酒店门口有大巴接引大家去湘元总部，同时今天晚上湘元在自己总部食堂举办我们的湘元之夜，用我们自己独特的方式来款待大家，希望能够留下来的都留下来的，湘元的晚上有自己的KTV包厅也有舞厅，所有娱乐设施都给大家开放，如果大家晚上不想回去都可以住在湘元，总之湘元欢迎大家。

【主持人】感谢周总的邀请，相信下午的参观大家一定不虚此行。利星行机械在后市场和融资租赁方面在行业中一直是领先的，除了卡特彼勒品牌的天然优势外，文总您作为首席运营官，可否谈谈这些年您们在价值链重构方面的一些可以让行业借鉴的经验 ？

【嘉宾】文晓典：以客户为中心，“上天入地”

个人体会是这样的，还是回到昨天讲的老话题，目前我们能做点什么。首先第一点，利星行机械在傅耀生董事长的领导下，在他战略策划和指导下，我们做的都是一些具体的工作。第二点，目前在业务上，我们能做的东西也是对内对外两方面，对内来讲我们做了一些开源节流的事情，对外来讲我们做一些迟疑不漏的问题，对未来来讲我们着眼于上天入地的事情，其实每个公司在运作执行过程中都有一些东西，从细节上入手，细节决定成败，有一些意想不到的结果。对外，在市场上永远做不到百分百完美，尤其在市场低潮的时候我们更想做得完美，以客户为中心，这是傅总在15年前提出来的。我们有2000多名员工，这是一个理念，以客户为中心，然后选择客户的价值点，然后用我们的能力实现客户的价值点。最后，面向未来，目前是市场低潮期，但不是所有方面。前天我在武汉也跟客户见面会，跟大家分享一点，“上天入地”。我们现在都在关注地面设备，而且我们最大的关注点是在挖掘机，可怜的挖掘机不是万寿无疆的，所以上天入地高空车是上天，入地目前来说坑道作业等等这些设备都是我们未来的蓝海，蓝海也不是万寿无疆的。所以归纳起来，我们目前正在做但都不是完美的，谢谢。

【嘉宾】邓文会：二级代理值得深入探讨

说起来可能很惭愧，当大潮退去看到裸游，其实我是裸游。百瑞实业是一个小公司，做培训学校和管理代理商，其实有很多企业做得不错，据我所知，我们周总以前也搞过培训学校，千里马培训学校等都是我们的学习榜样。做培训学校对我们工程机械的销售也好，服务也好等等对产业价值来说都有很大的帮助，因为当我们的客户买了我们的设备，你帮他培训的时候，能提高客户的满意度。所以我们做学校方面，也比较努力，做这个学校开始只是为主机销售服务的，当我们客户买了机械，我们配一个机手。后来发现学校越做越有味道，因为能够提升企业的能力，企业的价值，所以在这方面我们多做了一些努力，我们增加了电焊电工等培训，发现在我们工程机械市场不太好的情况下，那块还能给大家来点零食，缓解一下企业目前的困境，也给企业加了不少分。所以我觉得一个企业如果能够注重客户的培训，也注重员工的培训，对企业是真的有好处。

有一点心得，在这里说时间会比较长，如果会后大家愿意去我那里讨论，我非常欢迎。

关于二级代理这块，我们做的工作也不少，不过经过十多年的变化，我们也找到的一些规律。我是在2002年、2003年就开始寻找二级代理，当时工程机械是跑马圈地，你只要在那块设一个点，那个地方的代理权就归你。那时候我们找了二级代理，找的二级代理越多，销售增长越快，可没过多久就出现了风险和危机，后来就又取消了二级代理。到2008年以后我们坚定不移把我们所有的网点逐步向二级代理推进，为什么我们又会下这个决心？具体到国情来说，现在我们国家说创新，真的是读懂了人心，很多员工在企业工作的时候，他迸发出来的激情和潜能是没有完全挖掘出来的，当他变成老板以后，你会发现这个人的能力不可低估。在2008年的时候，我身边有一个小女孩，是做打字员的，就是内勤，提过几次要辞职，后来说不辞职也没有别的办法，后来他说在九江没有代理，他想去做代理。我当时吓了一跳，什么都不懂，我们就半信半疑，他居然掏出钱来，可以说把家底钱都掏出来，没想到他做得挺不错。

二级代理这块，我们经过这么多年走来，也有一点心得，二级代理到现在来说真的找到它的一个好定位了。因为在市场急剧下滑的情况下，我们的营销网点一个都没有减少，而且不但没有减少，好像还增加了一些，我们整个销售市场占有率在这种情况下反而没有下降，我觉得这跟我们的网点没有收缩有关。所以，我认为二级代理可以值得去探讨，当然也有很多同行在二级代理方面做得不错，我希望有机会可以多交流，向大家学习，谢谢。

【主持人】感谢邓总，如果大家有兴趣的话，我们对话最后一个环节会进行一种方式，把对话没有说完的话继续对下去。下面我们把话筒交给缪总，中辰伟业因为老板很年轻，所以团队就更年轻，以前我们都说80后是个性朝阳的一代，现在慢慢90后成为了行业的主力军，您对价值链重构有什么启示？

【嘉宾】缪云飞：“人”的因素也至关重要

我想说的是我们代理商过去在市场高速增长的时候，服务其实很多都是被动式的服务。发展到今天，中辰伟业能够在新疆保持好的市场业绩，我觉得得归功于我们的服务招牌。刚才也说了，新疆的区域非常大，少数民族很多，这几年虽然市场在下降，但是我们在整个区域内的网点建设并没有停止。像我刚才提到的网点形象和环境，首先你建设好了，就能够给客户一种公司实力的展示，另外对员工也是一种认可，假如每天工作在一个非常糟糕的环境下，肯定是没有好的工作心态，所以我觉得至少我们总部分公司网点都是统一的标准。从这两点角度来讲，我认为是我们做到的。

另外一个方面，我们在新疆做了这么多年，虽然现在市场在下降，但是我们的市场占有率没有任何的降低，反而每年都有一点点的增长。第一我们人员没有减少，第二服务没有减少，第三我们给客户会提供融资平台。大家都在说服务，但是我理解的服务很简单，想要做好是需要很多的成本和决心。现在的这种市场非常艰难，大家要想把服务做好，像我们在新疆这个区域，公司投入的东西也很多。我之前一直做修理，做维修，其实我非常能够理解客户的一些心情，特别是现在，如果客户没有利润，客户跟代理商合作没有利益，他的价值观根本得不到体现，这样以来客户是不会想和你合作的。

作为代理商来讲，要想在厂家、代理商、客户之间创造价值，必须把服务做好，只要把服务做好了，在这三者中大家的价值都可以得到体现，代理商的发展是没有问题的。说到人的问题，我们公司是这个行业最年轻的团队，我这个人非常喜欢用年轻人，招聘时我一般不喜欢用年纪大的一些人。年轻人有激情，如何保证年轻人在团队中得到长远的工作和发展，首先要提供一个平台，另外包括团队活动。不管是哪个部门的，包括服务部门，一般代理商老总更关注业绩，而在我们公司包括后台的服务兄弟们，我跟他们交流的机会非常多。尽管现在行业很难，但是我相信作为代理商，人的因素也是是很重要的。我非常感谢中辰这么多年轻的兄弟们，包括一些少数民族同志，我觉得这也是我经营这么多年收获的最大财富。谢谢！

【主持人】今天上午的大会是中国工程机械代理商工作委员会的年会，是我们代理商自己的家园，在本场对话的最后，我想请四位嘉宾每人说一句话，作为结束语。

【嘉宾寄语】

缪云飞：这个行业经历到现在，在座的都做了十年、二十年，我觉得下一个十年、二十年，我们还要坚持，大家无论现在困难如何，一定要坚定信念再创我们行业的新峰。

周驰军：重振旗鼓，勇敢快乐地踏上新征程。

文晓典：瘦死的骆驼比马大，避免忆甜思苦的心态，脚踏实地，相信风雨过后必是彩虹。

邓文会：创造价值，不要等退潮的时候裸游。

【主持人】再次感谢今天每一位对话嘉宾及在座的各位参会代表。2016年，也许我们需要具备更大的勇气和耐力，但都请勿忘初心，勿忘情怀，怀感恩之心，抱奋勇之志，为中国工程机械价值链的重构，为行业健康可持续发展共同努力，共同坚守！今天的主题对话到此结束，感谢各位的参与！谢谢大家！