1965-1984：斯堪尼亚尝试开拓中国内地市场

1965年，中国林业部决定购买10辆Scania-Vabis卡车，用于对路况极其恶劣的木材运输进行长期评估。这笔交易标志着斯堪尼亚持续50年服务于中国市场的开始。

瑞典率先与中国建立外交关系

早在1950年，瑞典便成为了与中华人民共和国建立外交关系的第一个西方国家，这一关系很快促进了两国在商务、教育和文化方面的坦诚交流。这一时期恰逢新中国建设初期。瑞典工业史上第一个意义重大的市场营销活动是发生在1956年的一场浮动展览，载满瑞典出口产品的 “Bali” 号先后抵达天津、上海和香港，进行了巡回展览。

瑞典与中国的贸易可追溯至18世纪的东印度公司时期。到了20世纪，商贸依旧繁荣。自1949年中华人民共和国宣布成立之后，多家瑞典公司便开始联合着手研究在这个巨大市场持续发展的潜力。涉及的行业包括运输、采矿、加工、农业、建筑和电信。

斯堪尼亚-瓦比斯LT76-6x4卡车于-1965-年交付至中国

斯堪尼亚-瓦比斯LT76-6x4，配木材起重机、后备车和完整木材装载设备

此前还仅是服务于斯堪的纳维亚的一家本地公司的 Scania-Vabis，充分利用 20 世纪 40 年代早期进行了战略和行业重构，二战后迅速在全球市场崛起。当时在瑞典售出的卡车数量甚至还不足以支撑一个综合性服务网络。其解决措施是成为大众汽车在瑞典的进口商，利用共同的销售和服务网络。随后汽车销量迅猛增长，斯堪尼亚很快便在瑞典国内完成了全国经销网络布局。

斯堪尼亚当时隶属于Swedish Wallenberg Group。集团内部的许多公司都将目光瞄准巴西和其他拉丁美洲市场。Scania-Vabis早在1957年便在圣保罗投建了一家工厂。

中国放眼世界，寻求提升效率

1965 年，为了寻找比国内产品具有更高效率的替代产品，中国林业部决定向外国制造商进口一系列重型木材运输卡车，用于评估在极其恶劣的路况条件下进行高毛重运输的性能和耐久性。

在国家贸易时期(截至20世纪90年代早期)，所有的对外贸易均由一些专门的进出口公司负责操作和谈判。中国机械进出口公司(Machimpex) 便是当时车辆进口最为重要的主办单位。

和全球许多林区一样，在中国伐木大多数都在冬季进行，以便充分利用凝冻道路的高承载能力。这意味着，卡车也必须能够应对零下40摄氏度甚至更低的环境温度。

林业一直是瑞典的核心产业之一，这也是100年以来一直推动能够应对高载重和长途运输的高品质重型卡车发展的主要因素之一。

“信心十足”的供应

从Scania-Vabis采购的卡车为LT76 6x4 车型。在对中国实际情况毫无所知的情况下，斯堪尼亚工程师们根据瑞典的经验，按照当前的任务对车辆进行了定制，其中涉及重型底盘车架和悬架、11 升发动机和串联转向架。部分卡车交付时附带了瑞典的整套木材装备。#d1cm#page#

大获成功

在使用初期,Scania-Vabis 卡车已经很明显证明自己表现的很出色非常适应这些任务。它们的设计初衷就是为了满足瑞典更恶劣的条件和更高的载重需求，这比其他本地市场的大多数竞争对手要更为严格。这一经历为中国的其他交易铺平了道路。

斯堪尼亚携手中国对非洲进行对外援助

坦桑尼亚于1964年正式建国，统一了坦噶尼喀和桑给巴尔。这个年轻的国家亟需改善其基础设施，中国伸出援手，启动了迄今最大规模的对外援助项目：坦桑尼亚至赞比亚铁路工程(坦赞铁路)，由中国和当地政府合作建设。赞比亚需要这条铁路，贯通与坦桑尼亚海港之间的联系，特别是为了运输铜带省的矿石。

200辆斯堪尼亚L110-4x2自卸卡车中的部分车辆于1970年抵达坦桑尼亚(为方便海运进行了防锈保护)

这是迄今中国最大规模的对外援助项目，标志着中国在非洲的重大影响力的开始。同时也开启了中国海外工程公司与斯堪尼亚的合作，这一合作一直延续至如今在苏丹和安哥拉以及马其顿的项目。

这200辆斯堪尼亚倾卸卡车由中国机械进出口有限公司为该项目进行订购。这些卡车在1970年至1976年之间的整个建设工程期间都在使用。工程结束后，许多车辆被运回中国，并在多个地区持续运营了许多年。

另一批500 辆木材运输卡车

可能因为文化大革命而出现了停顿，中国林业部整整7年后才订购了另一批500辆车。

经过这严苛的7年测试期后，斯堪尼亚仍然还在候选名单中，斯堪尼亚产品的性能和品质不言而喻。在1972年，斯堪尼亚再次获邀参加一项500辆卡车的重大项目竞标。

500辆木材运输卡车中的部分车辆正等待装运至中国(为方便海运进行了防锈保护)

运营条件与此前的试用卡车相同，包括高载重和低温环境。这些卡车能够在中国东北地区茂密森林中极其恶劣条件下以及西南地区海拔高达3000 米、气温低至40摄氏度或以下的高原气候环境中运营。

斯堪尼亚特派专家前往中国

林业部的招标引起了斯堪尼亚高层的重视，并立即采取了行动。斯堪尼亚组建了一个专家小组，在中国实地开展了大量研究，并与瑞典研发中心的斯堪尼亚研发工程师们密切配合。

这个小组由驻扎在香港的Carl Anders Wikner领导，最终参加了与中国机械进出口有限公司在北京长达 2 周的艰难谈判。

这些车辆定于1975年交付，但林业部要求这500 辆卡车与之前进行长期测试的卡车相同，以确保具有相同的性能。这场艰难的谈判遇到一些官僚作风，但整个氛围体现了相互尊敬和专业，并为双方参与人员之间的持久良好关系建立了基础。

西伯利亚气候条件

这500辆卡车被分配到了几个林业大省，包括吉林、黑龙江、云南、福建以及东北和邻近青藏高原、海拔达3000米的四川地区。四川冬季的天气条件与西伯利亚类似，温度可降至最低零下60摄氏度。

在西伯利亚的类似气候条件下，卡车发动机需要二十四小时保持运转，确保燃油温和且呈液态；一旦发动机熄火，第二天早晨便难以发动。然而在中国，车辆是停在车库过夜的。

典型的斯堪尼亚特性：耐心与专注

林业与工程业务是斯堪尼亚在出口市场的典型工作方式。建立小组，配备经验丰富且合适的人员，对客户业务进行专业分析，同时深入了解市场条件。

这仍然是斯堪尼亚的工作方式。我们会在其他文章中描述成员相对较少的斯堪尼亚工作小组在这五十年内是如何管理在中国的业务活动的。典型的特点包括专注、授权和快速决策。#d1cm#page#

重要展会

在此期间，斯堪尼亚参加了本地区的几个瑞典展会和国际性展会。第一个便是在1972年举办的北京展会。

另外一个是1975年在朝鲜平壤举办的瑞典工业展。斯堪尼亚向未知的市场展示了自己，但当时大家对参展的所有瑞典产品都很感兴趣。

1972年北京展会上的斯堪尼亚展位

展会后留下的两辆参展斯堪尼亚卡车实际上在几个月之后才售出。斯堪尼亚的付款条件一直是“交付钥匙后现金支付”。其他瑞典公司没有收到付款，不得不向瑞典出口信用担保委员会索赔。这些跨国欠款至今还尚未解决，这正是瑞典至今还在平壤设立大使馆的原因。

1976 年的特殊展会

1976 年10月北京举办了一场交通运输展，最终演变成了一次非常特别的经历。外国参展人员突然受邀参加北京天安门广场上举行的盛大集会，庆祝四人帮倒台，这发生在毛泽东逝世之后一个月。斯堪尼亚的Janhagen 回忆称，毛主席纪念堂当时还未建成，大约有一百万人参加了天安门广场的这场庆祝活动。一个乐队演奏了《东方红》和《国际歌》。这让展会有点黯然失色。1979年另外举办了一次展览，但这次采用了研讨会和演讲的形式，并没有实物车辆参展。

1976年北京展会上的斯堪尼亚展位

务实的治国理政

四人帮的倒台标志着文化大革命的结束。这为邓小平领导下的更加务实的治国理政铺平了道路，包括一系列刺激中国社会和经济发展的大刀阔斧的改革。

对斯堪尼亚而言，东南亚市场的正面经验以及来自中国的大单推动了对斯堪尼亚在本地区的市场潜力的深入评估。在 1982 年，斯堪尼亚已有约 400 辆卡车在韩国投入运营，并启动了在香港和中国台湾地区的销售。许荣醮先生是中国台湾地区的首批客户之一，其子现在是斯堪尼亚深圳和武汉经销商的负责人。

新交易和后续访问

一笔交易的完结永远不会意味着斯堪尼亚与客户关系的结束。相反，这标志着斯堪尼亚与客户之间的长期合作伙伴关系的开始，就如同婚姻一样。与林业部的业务往来就是最好的例子，斯堪尼亚专家和服务专员后续进行了多次访问。我们会在后面的文章中描述斯堪尼亚在服务和培训方面的相关情况。

斯堪尼亚开展了技术培训并登门拜访。实际上，斯堪尼亚的培训资料在现代汽车类大学内部广泛使用。此外，斯堪尼亚从瑞典邀请了林业和物流方面的专家举办了各类研讨会，参会人员来自全中国的各个地方。这标志着斯堪尼亚与中国运输业利益相关者之间对话的开始，这一对话一直延续至今。

在瑞典对林业部开展技术培训

1980年夏天，中国林业部的一个代表团获邀前往瑞典参加为期3周的新一代斯堪尼亚 T 系列卡车技术培训，该系列于同年初刚刚上市。

新的大订单

在1983年，中国林业部需要扩大车队规模，再次向斯堪尼亚采购了158 辆汽车。新一代的卡车称为T112 6x4，其全新外观由意大利设计师Giugiaro负责设计。

1984年10月，保修期即将结束时，远东地区区域服务经理Jan Björklund对中国进行了跟进访问。他对林业部员工进行了为期一周的技术培训，还有幸乘坐了一辆满载木材运往火车站的卡车。

1980年发布的全新斯堪尼亚T112卡车，中国林业部采购了158辆

Björklund 先生对驾驶员的精湛技术印象深刻，他在滑溜的道路上从容行驶，毫无卡顿，甚至没有使用雪链。尽管运营条件恶劣，其他瑞典技术员也对车辆的良好保养状态给予了好评。

驾驶员吸引力——斯堪尼亚标志

自1965年向林业部交付首批车辆以来，斯堪尼亚卡车在驾驶员中颇受欢迎。可应对任何情形的动力和强度、卓越的性能、出色的人体工学设计以及安全的钢制驾驶室都是决定性因素。

如果有幸被委任驾驶一辆瑞典卡车，驾驶员甚至会将其视为一种晋升。这样的特殊吸引力令全世界各个市场的卡车驾驶员为之倾倒，同样在中国，这已然成为了一个斯堪尼亚标志。

购买零件困难重重

由于国家贸易限制，供应卡车原装零部件是一个很大的难题。此类订单全部需要集中由中国机械进出口有限公司处理，且一年只能采购一次。在发出需要新零件的请求后，通常要等待整整三年时间才能获得零件。

哈尔滨市林业局的赵丙祥先生早在1975年便负责订单的收集以及管理斯堪尼亚相关零件的本地生产，并且后来还打开了新的进口渠道。在此过程中，赵先生成为了真正的斯堪尼亚专家，目前仍然是著名的斯堪尼亚客户。为了使斯堪尼亚卡车正常工作并具有最高出勤率，林业部组织着手将斯堪尼亚零件和维修手册以及操作手册翻译为中文。

在对斯堪尼亚历史档案进行探索的过程中，我们很清晰地发现，斯堪尼亚一直与中国机械进出口有限公司保持合作，且在20世纪60年代和70年代，向中国国内和国外的许多客户交付了卡车。廊坊管道局便是其中之一。他们的红色卡车在20世纪80年代仍然在往北京运输物资。

随着国家贸易的发展，私营市场同时也逐渐兴起。由于1987年黑龙江省发生严重森林火灾，林业部在世界银行的支持下，通过中国机械进出口有限公司向斯堪尼亚最后采购了40辆卡车，此次采购的是新一代3系的T113 车型。

很早的开局

就这样，斯堪尼亚在中国实现了很早的开局——截止2015 年，已在这个市场耕耘半个世纪。斯堪尼亚车辆凭借其出色的耐久性和可靠性快速声名崛起，并成为驾驶员的最爱。公司的形象至今仍然受益于这些早期的业务。事实上，那些早期木材运输卡车中的一部分如今仍然还在运营，只不过换到了私人的手中。