重塑中小代理商债权管理体系

2014年下半年，中国工程机械工业协会代理商工作委员主办的“我们的声音——2014中国工程机械行业健康行动”走访了全国21个省市自治区，全面了解目前行业的真实情况以及亟需解决的问题。值得关注的是，在众多代理商提案当中，“债权债务风险管控”成为了被代理商提及次数最多的议题之一。

代理商债权债务风险管控公益培训成功举办

的确，在目前经济大环境不景气的情况下，工程机械行业债权债务纠纷案件层出不穷，代理商一边面临着庞大的应收账款，同时又面临着厂家的销售指标等压力，代理商经营已经步履维艰。因此，解决债权债务纠纷，回收逾期设备的欠款等已经成为代理商工作的重中之重。

不过，代理商债权债务问题较为复杂，其牵扯经济案件诉讼、合同纠纷诉讼以及讨债、追债过程中的技巧与方法等问题，需要专业的法律指导和培训。正是基于广大中小代理商的实际需求，为代理商突围债权债务困局，帮助企业回归健康可持续经营，正是在这样的背景下，由中国工程机械工业协会代理商工作委员会主办的“代理商债权债务风险管控公益培训”在众多代理商的翘首企盼中正式举办。在本次活动中，主办方邀请了多位律师就工程机械代理商的债权债务问题开展了主题培训。

据了解，本次活动所用经费为中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会期间所举行的公益拍卖所得，并作为代理商工作委员会“关爱中小代理商成长，帮助中小代理商发展”系列活动的延续。

工程机械行业债权催收技巧

在本次课程中，万博律师事务所律师褚忠喜以《债权债务上门追讨的技巧及案例分析》为主题，就工程机械行业债权催收技巧进行分享，具体从债权恶化的原因及影响、预防不良债权的发生以及债权催收的技巧三个方面展开交流。

债权恶化的原因及影响

褚律师指出债权恶化的主要原因包括内部因素以及外部因素两个方面，其中内部因素包括代理商前期工作的欠缺，对信用度评价、偿还能力调查、项目风险评估方面把控不严；在重销售、请监控的态度下，签订合同较为随意；产品和质量欠缺以及对不良资产的反应周期过长等几个因素。外部因素则包括社会信用体系尚未完全形成，买方无限制追求利益最大化；竞争及买房市场导致代理商处于劣势地位；法律关系复杂等原因，需要企业从两方面引起重视。

而在影响方面，债权恶化不仅导致公司资金周转不灵，限制公司发展，影响公司财务报表，误导公司决策，而且影响交易双方的合作关系。

预防不良债权的发生。

对于代理商来说，了解了不良债权的原因及影响之后，如何能够更好的预防不良债权成为代理商未来销售过程中必须重点考虑的问题，对此，储律师提出了4点建议。

第一，应当谨慎地设立债权，在产品销售之初做好调查，选择合适的合作伙伴并且针对不同合作对象的不同的合作方式；第二是要谨防企业内部员工的“不称职”行为，避免因为不廉洁行为，导致在合同中产生对企业的不利条款；第三点是要规范签订合同；第四点是要注意合同的保管，做到保存证据，及时清欠。

债权催收的技巧

第一，确认债权。在催收之前，明确债权是否存在问题，对于已经超过诉讼时效的债权，应当要求对方建立新的承诺，将现有的诉讼时效中断。

第二，先人一步，及时讨要。这一点需要代理商及时掌握对方的相关信息，避免对方因其他的原因无法履行债权。

第三，不抛弃、不放弃。债权问题确实很复杂，甚至可以用“野火烧不尽，春风吹又生”来形容，因此有的代理商的法务人员会想办法将不容易处理的债权问题变成呆、死账，这样一来，很有可能会助长此类的不诚信行为，今后的债权问题也将更加严重。

第四，必要的妥协让步。在债权人员的授权范围之内，在不违反公司的债权管理、财务控制的情况之下，对有的客户要适当让步。例如将一次性付款变为分期付款，或者让对方提供新的担保人，或者扣除违约金等等。这种情况之下，我们向对方提供一定额度的保修，提供配件等情况做一些必要的让步，反而能够促进债权的及时回收。

第五，不要轻易相信承诺。对于有的客户来说，在特殊时期可能会采取欺骗的手段对付法务人员，在这样的情况下，代理商的法务人员应当做到不轻易相信承诺。

代理商债权债务文书及相关法律文件的设计与完善

江西求正沃德律师事务所律师张耀民的培训主题是《代理商债权债务文书及相关法律文件的设计与完善》，从代理商债权债务风险点与缺失以及债权债务文书设计与完善展开了分享。

代理商债权债务风险点与缺失

对于代理商来说，债务风险点来自于产业链中各个利益相关者，对于代理商来说，利益相关者主要包括制造商、用户、融资租赁公司等，而风险管控的主要工作，换个角度来说就是在做“隔离”工作，尽量避免债务风险在利益相关方之间的传递。

债权债务文书设计与完善

对于代理商来说，债权债务文书的主要目的是为了避免逾期，并能够在逾期发生时主张权利，这其中包括以下协议：《设备提前交付协议书》（临时协议案）、《分期销售协议书》（以租代销合同案）、《融贷手续代办委托协议书》、《担保协议书》、《业务人员追责协议书》、《设备售后服务协议书》、《信用与债务服务协议书》、《设备收回与处置协议书》、《二级代理商销售协议书》、旧设备销售协议书》、《旧设备租赁协议书》、《债权转让协议书》以及客户其他承诺文件（文件送达地址确认书等）。

此外，在本次课程中，本刊专栏作者，中安德信主任律师姜明亮以《重大债权债务危急事件的管控及处理》为主题，从公司治理结构、管理流程设计、财务往来监管到位、重要员工的聘用、重大事件的预防管控5个方面进行了分享，详细内容可参考本期文章《重大债权债务危急事件的管控及处理》。

在培训的最后，中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长兼秘书长冯桂英就“关于2015年代理商生存、发展健康提案的实施方案”组织与会人员展开了讨论。

在讨论过程中，参与本次培训的各位律师以及学员对《中国工程机械行业2014年度健康发展报告》中列出的6大提案给予了很高评价，并对中国工程机械代理商债权诚信互助平台——啄木鸟平台提出了宝贵意见。培训最后，各位学员一致认为开展中小代理商债券债务风险管控公益培训，对提高代理商债权债务风险管控水平，改善代理商的债权风险状况有着重要的意义，希望协会能够多举办类似的培训活动，为中小代理商解决债权债务问题带来帮助。