巅峰对话：制订维修、翻新、再制造行业协会标准

【第一工程机械网 独家报道】2014年10月28—30日，2014中国工程机械营销&后市场大会在苏州召开，大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会及中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办，江苏天恒伟业工程机械有限公司承办，现代重工特别支持。本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条，让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流，汇聚各方资源优势、思维优势，以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。中国工程机械第十二届营销高峰论坛、2014 中国工程机械后市场发展论坛、2014 中国工程机械代理商年会及2014 中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会于同期举行。

目前工程机械行业关于维修、翻新、再制造的区分并不是十分明确，这十分影响各地区市场和企业在后市场业务的发展战略的制定与布局。明确维修、翻新、再制造的工艺、产品标准能够将后市场的业务清晰地分级化，有利于代理商、社会服务企业针对性的开展业务投入，也会引导用户形成准确的认知。

济南永安建设机械集团有限公司董事长冯道雷先生

济南永安建设机械集团有限公司董事长冯道雷先生在巅峰对话环节，提出《制订维修、翻新、再制造行业协会标准》的提案，以下为发言实录：

今天由我来跟大家分享工程机械，主要是挖掘机的维修翻新再制造行业标准的提案，接到这个提案议题时我压力非常大，一是因为这个行业很大，维修翻新再制造涉及到二手车交易的整个过程，规模非常大，第二是再制造行业现状比较零散，各个区域、各个机型交易的对象不一样，标准也是各不相同。第三，整个工程机械代理商领域，包括用户需求也是不尽相同，造成行业整个规范起来相对来说难度较大，我从我们自身的角度来总结一下我们在工作过程中的一些感触，分享给大家。

这个提案的内容主要包括这几个方面，一个工程机械，特别是挖掘机行业的现状分析；第二是整个维修翻新再制造对工程机械行业，特别是代理商的贡献度分析；第三是在维修过程当中遇到的一些困难。第四是在解决问题过程中需要一些政策方面的支持，最后是建议和行业标准。

挖掘机行业经过十年的高速发展，行业规模已经非常大，尤其是后市场潜力。所谓后市场，主要涵盖维修服务、配件、再制造、二手机交易等。服务的提供商的经营思路、能力参差不齐，不同的区域、不同的品牌、不同的客户群体对后市场的需求各不相同。

进入存量市场的今天，各个品牌企业、代理商都意识到后市场的重要性，开始系统性地探索后市场，特别是在二手机回购、再制造、租赁、销售的流程上取得了宝贵的经验。

需求的多样性导致目前后市场运营缺乏统一的行业规范，特别是二手机、维修翻新、再制造各自为政，无法满足用户对二手机的需求，同时造成以次充好，恶性竞争的现象时有发生，损毁了行业的利益。

行业、制造商、代理商已经意识到后市场对用户满意度、资金周转、盈利水平、品牌建设的重要性，这个我们感受很深。在投入资金建设维修、再制造工厂的同时，培养了一批合格的从业人员，从设备评估、维修、成本控制、质量保证以及销售渠道等环节储备了宝贵的经验。

用户通过使用、对比，对经过维修并提供一定保修服务的二手机的认可度大幅度提升，主要体现在后市场后期使用中的维修成本、燃油消耗以及再次转手的二手机的保值率上。同时，二手机市场也普遍存在以次充好，欺诈客户的现象，维修不彻底或者在维修过程中使用次品配件以达到维修成本降低、资金回笼的目的案例时有发生。

通过对维修再制造对整个代理商和制造商的贡献度的分析可知。进入2012年以后，由于经济结构的调整造成新机需求下降，存量设备开工严重不足，盈利猛烈下降，导致债务逾期现象，以旧换新合同、二手机市场交易占比显著增加。直接二次进入市场交易流程的二手设备难以满足施工的需求，交易过程中进行必要的维修、翻新或再制造是确保延长设备寿命，提高作业效率，降低使用成本的必要手段。

经过制造、代理厂商二次销售的二手设备，同时承担着降低债权的风险，提高资金流动性的职能，回收设备的维修能力左右着二手设备的周转率和盈利能力，继而影响代理商及制造商的负债率。经过维修再制造的设备价值显著提高，加之提供合理的质保服务，可以提升品牌的市场认可度，对品牌建设的贡献不可小视。经过大修的设备可以显著提升作业效率，降低能耗，符合国家节能减排的导向要求。

维修再制造的收益分析，实际操作过程中，不同的品牌、不同的区域二手设备的维修方案存在差异，产品定价业务各不相同，但相同的是用户在采购二手设备时，关注的品牌、售价、性能、有无质保期是一样的，所以在整个二手车交易过程中有很多不同的地方也有相同的地方。

专业维修团队、维修方案的制订，维修成本的控制能力，特别维修质量和成本控制能力是二手设备经营过程中盈利与否的关键。专业化、规模化的维修企业，依托各自的品牌效应，维修前后的增加值能达到30%到40%，按年度经营额一亿元为基数计算，年度利税大于1000万元，同时可带动1000万元的配件需求。合理的库存周期，可以提升代理商、制造商的资金周转率，从消化债权设备、以旧换新设备角度衡量，可以提升资金周转30%以上。

维修企业在采购二手车、回购二手车、维修二手车、维护客户方面存在很多的问题。第一个是二手车的价值在下降，采购回来的设备在交易过程当中因为竞争的问题，或者品牌的问题，或者用户的盈利能力问题，现在价格下降，造成利润率的下降。同时，有一批设备没有经过检测维修和再制造，进入市场以后，造成了一些用户对这类设备的抱怨增加，对二手车的信任度下降，用户没有一个标准判别设备好与坏，这种情况下，用户对二手车的信任降低，价值难以提升。

同时，由于资金回笼的压力，部分厂家和代理商对回收的二手设备仅仅经过简单的外观处理后推向市场，其结果必将影响到自有品牌的建设，以及原有用户关系的维护。同时法律环境还存在制约，由于采购环节中标的物的所有权、交易发票等因素的制约，交易的合法性受到质疑，税负率也是困扰维修企业规模化发展的关键因素。

以一台挖掘机来分析，以旧换新采购价格是40万元，确保该机性能达到新机的80%，外观达到70%，二次销售提供六个月的保质期，销售价格可以达到53万元左右，减去维修成本以后可以实现利润4万元，如果实现这样利润率，维修企业就可以获得健康的发展。

市场需要引导与规范，行业应该从以下几个方面引导维修再制造行业的发展。第一，行业协会牵头成立维修、再制造行业主管机构。负责维修规范的制定，对接市场、维修企业、及国家相关机构，引导维修再制造行业健康发展。第二是设立维修企业从业标准，按规定内容对合格企业进行认证并公示（可借鉴汽车改装认证体系及规范）。第三是行业标准应该涵盖企业规模、厂房、设备基本要求、维修能力、产品质量、后续服务保障能力等等，认证应该包含认证期限。第四是建立维修产品跟踪体系（RFID)，并设立畅通的投诉渠道及应对体系，规范维修企业的维修行为。第五是通过主流媒体宣传，引导用户对合格的维修设备的认知，逐步规范二手机市场，从延长设备使用寿命、节能减排、循环再利用角度，适应国家要求。

中国工程机械工业协会祁俊会长和三一重机有限公司向儒安总经理对冯道雷董事长的提案进行了点评。

中国工程机械工业协会祁俊会长

祁俊会长在点评中说到：刚才我提出两个问题，第一，现在有没有要求建立一个行业管理协调机构，规范和引导下一步的再制造企业的健康发展，再制造与维修和翻新最根本的一个区别就是再制造的产品要达到新机或者是超过新机的技术参数标准，你当时这个提案，我看了一下，你意思是说对维修、再制造翻新要有一个标准，这个标准也是我们成立产业联盟以后重点要做的事情。对维修企业要求有资质，就是设立一个门槛，从协会来讲，我们向国家社会保障部提交了一个工种，叫做设备工程机械商务师，就是解决维修翻新再制造设备的价格定价问题，但是还没有批复回来，批复回来以后，我们马上就要对这一工种进行评估和培训。

第二是，现在对再制造有很多争议，我个人的看法是整机没有再制造，再制造只对零件，整机不管是维修也罢，翻新也罢，或者新机也罢，要告诉客户，什么零件是再制造，整机就应该相应的便宜一些。我觉工程机械再制造很重要，但是探讨的空间很大，再制造在工程机械行业怎么发展，我们最近也在和工信部谈，工信部发布了一个内燃机制造的路线图，路线图对发动机再制造的界定有一些争议。再制造产业联盟成立以后，我们会把维修翻新再制造的标准积极向前推进，谢谢。

三一重机有限公司向儒安总经理

      向儒安总经理在点评中说到：这个提案很棒，我也认真听了报告，也认真学习了，在维修翻新再制造方面，我谈谈我的看法，所谓维修是产品产生技术故障，要通过一定的技术让其恢复性能；翻新是设备磨损以后，通过一定的加工方法，让其外表和性能有一些变化；再制造目前处在宣传和口号的阶段，再制造是对废旧产品的改变，在原有的基础上，达到新品的标准，以一个资源消耗非常小的方式实现。从工程机械行业来看，目前卡特彼勒有很好的再制造经验，所以我想，您提出这个提案，要去规范不是件容易的事情。客户需求不一样，社会情况不一样，到底行业规范标准是什么，我也不太清楚。我们可以从刚才二手车交易方面，包括你讲的RFID技术等方面，完善全过程全生命周期的努力。另外一个是对二手机的价值评估，或者成立第三方的机构，对二手机质量进行评估，再一个是对交易环节进行管理，这样更有利于行业的健康发展。