【营销＆后市场大会】巅峰对话（上）：直面新的竞争格局

2020中国工程机械营销&后市场大会于10月28日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，聚焦于“探寻价值新坐标”，凝聚各方共识，共商抉择之策，与变局中开新局，推动行业合作与发展。

2020年，对于中国乃至全球来说，都是不寻常的一年，疫情影响下的全球经济格局正在发生深刻变化，中国主推以内循环为主，内外循环并行的新战略格局正在深刻影响着国内经济的发展趋势。

2020年，对于中国工程机械行业而言，又实现了历史性的增长幅度，但是市场竞争环境却更为复杂。同时，行业品牌集中化趋势加剧，渠道盈利能力仍然在低位徘徊，在此背景下，工程机械产业链的各方要实现持续健康发展，亟需重新理清和选定自身的价值坐标系。因此，2020中国工程机械营销&后市场大会主办方特别策划了这场主题为“探寻价值新坐标 ”的巅峰对话，以期助力中国工程机械行业于于变局中开创新局。

直面新的竞争格局 | 营销&后市场大会巅峰对话（上）

2020年中国工程机械营销&后市场大会“巅峰对话”之直面新格局由华北利星行首席执行官罗东主持，对话嘉宾分别是中国工程机械工业协会会长祁俊；神钢建机（中国）有限公司董事、总经理，杭州神钢建机有限公司董事长，神钢建机融资租赁有限公司董事长西岡基司；小松（中国）投资有限公司总经理张全旺；合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军；安徽博一流体传动股份有限公司创始人、总顾问，合肥市三星挖掘机有限责任公司董事长闵玉春。

在巅峰对话的第一个主题“直面新格局”当中，作为代理商、零配件供应商、制造商和协会方代表，周驰军、闵玉春、张全旺、祁俊等对话嘉宾从各自的角度出发，对双循环宏观环境对行业的影响、如何应对新竞争格局等焦点问题进行了深入的探讨。

罗东：2020年，逆势发展，疫情影响下中国工程机械行业实现了历史性的增长幅度，国内积极推动以内循环为主，外循环并行的新经济格局，您认为这种变化，将为中国工程机械行业带来哪些新的影响?又将面临哪些新的挑战?

主持人：华北利星行机械(北京)有限公司首席执行官 罗东

祁俊：当前双循环对我国工程机械行业的影响，实际上与原来未强化双循环时对工程机械行业的短期影响变化不大。改革开放前，我们的优势是低廉的劳动力，所以当时采取了这种方式。我们现在的优势是有一个14亿人口的大市场。如何将我们的优势发挥出来，这就要整个在变，我们不是说在以内循环为主巩固这个，提高整个供应链的安全性和及时性，因为这次疫情以及与美国的贸易战，使我们多多少少受到了国际上的影响，比如说疫情对我们工程机械零部件供应的影响。

中国工程机械工业协会会长 祁俊

我国现在控制疫情是全世界最好的，而且疫情又是一个长期的现象。所以，我认为双循环新经济格局对中国工程机械行业短期的影响不会有太大，只会促进我们行业更健康地发展。

张全旺：近几年挖掘机行业最大的变化就是国产品牌异军突起，对民族品牌的进步，我们也给予了积极的评价。这几年的发展中，国产品牌变大也成为必然，但我想强调，首先，不管是哪个品牌想壮大，核心竞争力要提高。其二，企业要可持续发展。其三，工程机械行业波动性比较大，存在着风险。目前又处于高位，有可能今后会走向低谷，企业应对外部环境变化的应变能力还是基于这个情况。另外就是债权，我们不能忘记此前四万亿的教训。此外，今年工程机械市场确实创新高，但是企业的盈利能力并没有改善。最终衡量企业是否成功的标准是企业是否盈利，不是看量，还要看是否挣钱。

小松(中国)投资有限公司总经理 张全旺

罗东：可以说，大环境的变化都会影响到产业链的各个方面，请您从所在的产业角色的视角来判断一下，与之前的经济格局相比，行业的机会有哪些?哪些是必要坚守的?哪些又将促进行业的创新与改变?

西岡基司：过去到现在发生的趋势变化有以下三点，首先是工程机械用户，他们的需求在不断地精细化。第二点，是中资、外资品牌，包括供应链企业，从行业上游到整机品质的提高趋势非常明显。第三点，是最新的一些包括5G技术等先进技术的运用，对于这些先进技术的开发是产品未来发展的必然趋势。

神钢建机(中国)有限公司董事、总经理：西岡基司

闵玉春：今年的工程机械市场对于维修和再制造企业而言，看上去是很美好的。希望在这一轮火爆的空间中，我们能够理性地看待长期的生存和发展。随着工程机械行业的快速发展，原本一个维修服务人员可能服务40～50台挖掘机，而现在，代理商一个服务人员就可以服务80～100台，服务的质量和相关的能力有所下降，给维修再制造企业和代理商的合作提供了一个可能。在短时间里人员的扩张或维修服务人员拥有很高的技能都是不容易的事情。如果代理商工作委员会委员会和维修与再制造分会能一起很好地解决这个问题，对大家的发展都非常有利。

安徽博一流体传动股份有限公司创始人、总顾问： 闵玉春

随着双循环的发展，我们认为核心基础零部件的国产化，基础零部件的本土化，关键零部件的自主化一定是一个趋势，我们作为搞基础零部件生产的企业，产品的可靠性、耐旧性和先进性一定会加强。

周驰军：今年工程机械市场增长已成定局，但是在高增长的背景下，我相信所有的主机代理商应该是过得最纠结的一年，我们的竞争环境，竞争方式以及所带来的危害，到目前应该比较清楚。这些乱象背后的原因，值得全行业反思。我对未来市场以及未来代理商定位价值的思考，主要是以下几方面。

合肥湘元工程机械有限公司董事长 周驰军

首先，行业竞争加剧。全行业逐步地进入到寡头垄断的时代，各品牌都会为自己的生存和未来奋斗，而这种压力直接会传导至每位代理商身上。面对如此压力，我们代理商自身的能力、责任与担当成为首要问题。是不是一个优秀的代理商，首先应该完成厂家交给你的市场份额、服务、与客户和市场连接的任务。

第二，竞争环境的高压之下，动作肯定会变形。我们到底是靠低价竞争，靠极为灵活的付款方式来拿份额?还是靠自身的经营手段，比如与客户连接的能力。在销售环节，无论是产品价值、品牌价值还是独到的服务价值，要有手段来对冲这种纯粹的价格战。

第三，人无远虑，必有近忧。市场环境好时，我们都没有活出自己的活法、模式，没有活出我们的价值，可以推断，未来市场一定会出现问题。首要导向一定是利润，代理商不应该回避面前的焦点问题;我们要多反思，是否适应这个数字化、互联网的时代，是否具备终身服务的能力，代理商能够在后市场提供多少价值。

第三，在产业链当中，我们的上游是工厂，作为代理商，我们要和工厂有非常好的连接。自身能做的部分，自己做，做不了的，要全国一盘棋地交给工厂。呼吁工厂的领导在这个时候应该更加看到代理商的价值。好多代理商不盈利，一年不盈利可以，三年不盈利，代理商还会跟工厂走吗?