租赁：工程机械行业的必然趋势

“对于是否做租赁业务，我的建议是：如果你选择继续在工程机械行业里生存，那么租赁是历史的必然，你必须要做。”在2023年中国工程机械营销&后市场大会上，以“和衷共济 未来可期“为主题的巅峰对话上，日立建机销售(中国)有限公司董事总经理程晓明对于租赁业务这样阐述道。

在当前的全球形势下，工程机械行业正站在一个全新的起点上。随着技术的飞速发展、环保要求的提高以及不断变化的政策导向，世界局势的日新月异对于全球化市场的影响正深刻地改变行业一贯的发展逻辑。在百年未有的大变局面前，可以预见的是厂商未来面临的是一个全方位的结构性的变化，同时面对的风险会更加的复杂化和系统化，所以，传统的发展路径显然已经不再适合未来的代理商，要想在下一个周期上行的时候把握住机会，赢得未来市场的一席之地，就要进行模式创新。这一点反映在前后市场的趋向上，代理商们以抢占前市场份额为主要目标，纷纷开始向后市场转型。在增量市场变化到存量市场的过程中，售卖新机的利润空间被逐步挤压，为增加盈利，无数代理商盲目地进入了后市场，但是收效甚微，后市场的收益根本无法和销售形成互补，铩羽而归的事层出不穷。

日立建机销售(中国)有限公司董事总经理程晓明

显然，虽然“后市场”早已成为了工程机械行业里的热点话题，也被视作了“军家必争之地“，但能真正在后市场立足的代理商却少之又少，这里是大家公认的中小型代理商的”禁区“。而某些取得了一些成绩的代理商，依然将他们耕耘了数十年的后市场业务称之为玩票性质，由此可见，”知易行难“是发展后市场业务的突出特点。究其根源，业务种类不成体系，工作人员素质落后，现金流不宽裕等所有在工程机械繁荣时期积攒的弊病都成为了拖垮后市场的重要因素，而这些与租赁的成功与否也同样息息相关。

随着大型基建项目的时代成为历史，碎片化工程时代的到来，类似于工程项目回款难这样的症结再次让后市场领域的发展充满了变数，在客户的购买逻辑慢慢发生质变，购买整机的意愿逐渐降低的当下，租赁开始成为治病的”良药“，但这副药苦口，且疗程长，想要见效更是需要从头到脚的变化。就像程晓明在对话中讲到的租赁虽然是一种资本运作方式，但不应该仅仅被视为一门生意，我们应该将它视为企业可持续经营的方案之一，通过精细管理，整改出配套的运营体系，才能真正地改变代理商的现状。

租赁的发展潜力

在工业化进程中，发达国家已经积累了很多经验和教训。通过参考发达国家工程机械行业的发展情况，有助于我们了解行业发展的一般规律和趋势，从而更好地应对未来的挑战。在对发达国家工程机械租赁普及情况的调研中，不难发现租赁的市场渗透率占比在不断上涨。在工程数量逐渐趋于平缓的当下，这种模式不仅可以缓解企业的资金压力，提高设备利用率，降低维护成本，还可以促进机械更新换代。因此，租赁已经成为欧美等发达国家工程机械行业的必然发展趋势。

发达国家工程机械租赁普及情况

近年来，我国工程机械行业因为基建的大幅下滑而受到影响。在此情形下，为促进经济复苏，我国进一步加速了新型城镇化的进程，在房地产发展新模式的构建中和基础设施建设碎片化的背景之下，工程机械行业租赁业务的优势逐渐显现。

首先，我国城镇化率仍有较大提升空间，加上市场现有存量的更新换代需求，我国工程机械市场还有较大的需求潜力。相较于直接购买，工程机械租赁更为灵活且成本更低，可以减少企业固定资产的投资额度。因此，越来越多的企业开始选择租赁工程机械，尤其是通用性工程机械来满足其施工需求，以应对目前的碎片化工程时代。

其次，随着工程机械技术的不断进步和大环境对环保的要求提高，工程机械加快了从国三到国四的转型，老旧设备逐步被淘汰，而新设备的投入又需要大量的资金。在这种情况下，租赁成为一种较为经济实惠的选择。通过租赁新设备来满足生产需求，不仅能够降低企业的资金压力，还能够在不浪费资源的情况下提高生产效率。

此外，国家对于工程机械行业的政策支持也是推动租赁市场发展的重要因素。近年来，国家出台了一系列鼓励工程机械租赁行业发展的政策，包括税收优惠、融资支持等。这些政策的实施有助于提高工程机械租赁的市场渗透率。

如何做好租赁

从当前工程机械行业的现状来看，代理商对于工程机械设备租赁的意识还较为薄弱，工程机械租赁行业的营收水平远低于发达国家，市场渗透率还有非常大的提升空间。代理商们需把握市场的下一步风向，以适应不断变化的市场需求和政策环境。

对于租赁业务而言，规模化、规范化是成功的关键。代理商需要采取一系列措施来提高自身的竞争力，以抓住市场的机遇。在2023年中国工程机械营销&后市场大会的后市场论坛上聚广源（中国）融资租赁有限公司CEO杨逵根据聚广源多年来的工作经验为代理商群体提出了以下意见。

聚广源（中国）融资租赁有限公司CEO杨逵

首先，代理商需要建立规模化的租赁业务体系。这包括建立完善的租赁流程和管理制度，包括租赁合同的签订、设备的发货和回收、租金收缴等环节。通过规模化地运营，代理商可以降低运营成本，提高效率，同时满足客户对设备的多样化需求。除此之外，可以将租赁业务上载云端，全流程在线，以方便对数据分析并进行精细化管理。但要注意，规模化的体系并非空中楼阁，搭建一个稳定的体系前提是要具备高出租率及稳健的现金流。

其次，代理商需要注重规范化管理。在租赁过程中，设备的维护、保养、保险等环节需要严格遵守相关法规和规定。代理商需要建立专业的团队，负责设备的维护和保养，确保设备的安全和稳定运行。同时，代理商在风险方面需要建立全流程的管控方案。在租赁前，要对风险识别预判，明确客户准入底线即资产务必覆盖营收；在租赁中严把过程管理，根据时间制定合适的合作方案；在租赁后，债权部和法务部要及时介入催款行动。

此外，代理商还需要关注市场的变化和政策的影响。随着国家政策的调整和市场的变化，代理商需要不断更新业务模式和经营策略，以适应市场的需求。例如，代理商可以通过提供定制化服务来满足客户的个性化需求，通过提供全方位的服务来提高客户满意度等。

最后，代理商需要加强与客户的沟通与合作。在租赁过程中，代理商需要与客户建立紧密的合作关系，了解客户的需求和反馈，及时解决问题和提供服务。同时，代理商还可以通过与客户的合作，深入了解市场趋势和变化，及时调整经营策略。

租赁作为一种资本运作方式，它的高门槛是用目共睹的，就如杨逵在演讲中说过的一样，“全款或高首付、长账期、高回款率三者必有其二，才能在回款高度不确定的市场稳健经营。“租赁的难点来自于方方面面，复合型的操作结构是租赁成为难以攻坚的战略要地的原因，同样也是它吸引众多目光的原因。不同品牌、不同价格的设备重新回到同一起跑线上，在这样的前提下，做好租赁这道大题对于所有代理商而言都是一场质的飞跃。所以即使风险与机遇并存，代理商们也必须抓好这条通往未来的缆绳。在主动求变中，下好工程机械行业新一轮的棋局。