挖机代理商王老板的痛苦呼吁

2023年时间几乎过半，国内市场需求持续低迷。

就在昨天，笔者熟悉的一位代理商老板（且称之为王老板）来电交流，痛陈当前挖机代理商的压力和无助，主要集中在以下三点：

一、占有率考核仍是压在代理商身上的一座大山

尽管占有率考核被行业人士广泛诟病，但不少主机厂仍将占有率作为考核代理商的核心指标之一。由于占有率与返利、奖励、补贴等直接挂钩，而这些恰好又是代理商的主要利润来源，绝大多数代理商不敢也不能重视，况且还有来自主机厂各级领导的轮番督战，只能硬着头皮也得上。

代理商对占有率考核本身并没有大的抵触，抵触的是考核标准过高和占有率数据失真。

考核标准是主机厂的主观要求，也是主机厂战略意志的体现。在现有厂商关系中，代理商基本上只有服从，讨价还价的空间很小，除非代理商老板已经做好被“边缘化”的准备。

占有率数据失真则是一个说不清道不明的事情！尽管行业协会早已经不公布各品牌销量，但主机厂都有自己的数据收集渠道，工程机械杂志社（CME）每月下旬公布的当月挖机销量预测数据赢得主机厂的普遍信任，在月末冲量阶段成为主机厂向代理商施压的重要依据。无论是CME的预测数据，还是大协会的统计数据，二者相差无几；但是，与各省代理商协会（俗称小协会）统计数据比较，CME和大协会统计数据则往往超出，有的省份甚至高出小协会数据30%-40%；这其中有一个统计口径偏差问题，代理商各种形式和名目的买断机和挂名机，实际上都没有真正销售给终端用户，但主机厂认定销售的唯一标准就是开票，而不管是否真正形成销售。

占有率考核标准高，再加上数据失真，代理商怎么会不抵触呢？

二、低价销售死循环已经让代理商难以自拔

同样，低价销售也被全行业诟病，却陷入死循环。国四一度曾经让代理商看到一些曙光，希望能把价格卖上去，希望能有利润。但现实再次打了代理商的脸，国四降价销售已经不是新闻，爆发新一轮全国性价格战的可能性还挺大的。

按照王老板的说法，低价销售是不得已而为之。原因有三：

1. 来自主机厂下达的任务指标压力。没有完成任务就意味着拿不到或拿不全返利等，意味着仅有的利润可能就没有了。因此，代理商为了完成任务就必须低价销售冲量，赢单率还很高，因为没有最低，只有更低！

2. 来自买断机库存压力。一般情况下，代理商买断设备只有两种可能，一是享受更低结算价，增加利润；二是确保完成任务指标，以求顺利拿到返利等。问题是，买断机库存必须尽快消化，库存时间越长，不仅占用资金，更面临降价风险。目前，市场需求萎靡不振，低价销售成为代理商快速消化库存的唯一选择。

3. 来自同行的竞争压力。以国四为例，上市之初各地代理商协会几乎都组织了价格协同会议，不降价成为普遍共识，实际上是很脆弱的共识。但随着时间推移，这个共识很快被打破，各种明降暗降纷纷出现，国四价格正在接近国三。

三、扭亏似乎遥遥无期，不躺平怎么办

明知山有虎，偏向虎山行。代理商在经营过程中很被动，多数情况下必须迎合和执行主机厂的指令，而主机厂关注点是销量和占有率，对代理商持续经营亏损并没有拿出真正有效的解决办法。持续经营亏损再加上无限责任担保这条套在代理商老板脖子上的绳索，把代理商老板勒得喘不过气来，不知道希望在哪里，既然现状无法改变，自己就躺平好了！说白了，现在代理商老板就是给主机厂打工的，还不能辞职不干。

在谈到以上三方面情况的时候，王老板的语气中满是痛苦与无助，最后希望借助本公众号平台向全行业呼吁：

1. 希望行业协会、行业媒体彻底不再公布销量数据（包括销量预测）

2. 希望主机厂取消占有率考核，把关注点从销量转移到利润上

3. 希望主机厂高度关注国四价格，不要重演价格战

4. 希望主机厂拿出决心和诚意，帮助代理商改善经营，重回健康经营轨道

笔者以为，本轮市场下行周期会伴随整个工程机械行业的深度调整，以往被高速增长的销量规模所掩盖的诸多问题都会浮出水面，如何解决这些问题需要智慧和魄力。在国际风云变幻的当下，我们更加需要一个健康稳定的国内市场。

（来源： 精英观察2007）