薛小平：多败俱伤，大象蚂蚁狼谁之过？——工程机械债务纠纷的长期性和复杂性（下）

一、引子

当下，就工程机械设备销售产生的债务纠纷，绝大多数的处理是不得不面对公堂，以法律诉讼为结果以求得输赢。笔者曾经在《为什么卖了设备收钱难？》一文中，对工程机械买卖设备的债务纠纷处理有如下观点：

当事人的合法权益和经济利益不可能同时保证

就当下中国法治环境下，工程机械债务纠纷法律诉讼可能保证当事人的权益，但是不一定能保证当事人的经济利益。即官司输赢与确保经济利益并不是等同关系。

面对公堂的两败俱伤

就工程机械作为生产资料长期的使用特点，对违约末端客户大面积的法律诉讼，不论当时谁赢谁输，面对公堂后长期的最终结果都是两败俱伤，没有赢家。

债务纠纷的源头

国内基础建设行业“干完活结账难，拖欠工程款”的顽症是工程机械行业债务纠纷的主要源头。只要这个源头存在，工程机械“卖了设备收钱难”的现象就很难杜绝。这与国内基本建设的运作方式息息相关，同时还伴随着国家法治健全的过程、终端客户群体对契约精神和现代经济合同的理解。

二、本文要讨论的问题

相关工程机械设备债务纠纷，除了笔者上述的国家经济和法治的宏观问题外（详见笔者《为什么卖了设备收钱难？》一文），还可能要涉及一些“微观”因素的影响。为此，本文就大象（厂家）和狼（代理商）及蚂蚁（终端购买者），在纠纷中各自的角色和具体做法可能产生的因果做一些讨论。这是笔者三十多年行业的实际经历（八百多个诉讼官司实际案例）的思考，有可能对相关者有点参考价值（当然难免个人认知的局限性）。

大象和狼的营销对蚂蚁的诱惑

如此营销的诱惑对蚂蚁客观上的“欺骗性”

大象与狼自食其果的损失

营销泡沫诱发的大象蚂蚁狼的贪婪

无期徒刑下的灵魂之问

三、融资信用销售和客户结构

当下工程机械设备的销售方式主要是三种方式，全款现金、分期付款和融资租赁，后两种可以归于信用销售，占比约80%-90%。客户的类型为两种，企业客户与蚂蚁群体，其中蚂蚁群体占比70%-90%。（相关内容可参考笔者《碎片化购买力》一文）。

四、大象和狼营销对蚂蚁的诱惑和“欺骗性”

1、大象和狼在营销中对蚂蚁诱惑力

中国有句古老的商业谚语：“会买的永远不如会卖的”，显示了卖方的灵活性和专业性。在大象和狼营销中最有诱惑力的要点是，“用大象的设备和银行（融资）的钱帮助蚂蚁去发财赚自己的钱”。国内银行贷款的主要方式是房屋类打折后的抵押贷款，对偏远地区的房屋固定资产会打折更低或根本不被银行接受。而工程机械设备的反抵押贷款，融资手段灵活，也不受地域限制。并且，提供合适的设备与办理复杂的融资手续，是在大象和狼的帮助下一条龙完成。这对急需设备又严重缺乏资金的蚂蚁群体，尤其是在边远经济落后地区的蚂蚁群体，有无法拒绝的诱惑力。

2、 如此营销的诱惑对蚂蚁客观上的“欺骗性”

蚂蚁利用大象的设备和融资的钱为自己发财是有条件的，那就是设备买卖合同完全准确的执行完毕。完成契约合同有三关键要素：设备条件，融资条件，支付时间。对这三个变量参数，前两个是可见的，是三方可协商的可控商业参数。但是就第三个变量参数：按期支付，牵扯国家宏观政治经济政策，国家基本建设的投入，行业技术设备的配套需求，蚂蚁的自我经营能力等等，尤其是“干完活拿不到工程款”的场景，都是不可见的不确定性变量参数。此参数的不确定性，就几十年来中国市场经济的特点，行业内许多牛人包括大象、狼和蚂蚁，估计没有几个人能够准确预见其市场规律的，这是三方共同的风险。

与蚂蚁群体相比，大象和狼在行业的商业链位置，掌握着更多的中国市场乃至全球行业相关商业数据和资料，大象和狼对市场风险的理解和避险能力，也是远远要胜于蚂蚁群体的。可是，大象和狼明知道如此交易的风险，更清楚变量参数“按期支付”的不确定性，却很少见对购买群体的风险警示，其行动却是“反道而行之”，仍然利用一切超级的营销手段：残酷的价格战、各种大大小小的促销会、砸金蛋、定金翻倍、免费配件、赠送高档手机甚至商用轿车等等，利用人性中各种各样的想占便宜的劣根性，诱发蚂蚁的误判和贪婪，以达成营销的目的。这大概也就是当下网络上流行的美国特斯拉的马斯克在与联想的杨元庆辩论时所指出的：“营销手段是对客户的欺骗……”

具体的三方的交易中，如果蚂蚁是其违约的唯一牺牲者，最终其设备被法院收回，钱财两空。这时候就是体现了大象与狼的营销诱惑力对蚂蚁的忽悠，或者可以说是客观上的“欺骗性”。

五、大象与狼自食其果的损失

既然是三方契约的执行，合同的违约对大象和狼造成的损失也定然是存在的，不仅仅是体现在应收款的回笼质量，更多是对大象与狼管理效率和竞争力深层次的负面影响。

1、契约合同违约背后的统计学规律

大象和狼与蚂蚁成交的合约（信用销售部分），换一个角度看，每一个合同或契约集合可抽象为一个数学模型：高斯的正态分布（以高斯分析方法为基础，美国学者亨利·马克威茨等获1990年诺贝尔经济学奖），下图中的A曲线是合同契约的理想曲线（大象与狼、融资公司的销售计划和契约合同的风险评估，都可抽象为统计学中的某种数学模型，如高斯、泊松等等）。可是，实际上的执行结果却是B曲线或C、D曲线等等（或者结果更平坦（恶劣）的曲线）。

类似B和C或D曲线的出现正是三个变量参数中，由于支付时间参数的不确定性所致。理想A曲线之外的分布都是违约的发生，只要是违约的发生就有损失者，或是两败或三败俱伤。

2、大象与狼管理效率和竞争力深层次的负面影响

年复一年的销售量，残酷的价格战，最后形成的年复一年的违约曲线的叠加，而这种叠加的实际结果，只能是越来越严重或恶性循环，继续用信用销售还是无法自救违约问题的，迟早要导致用法律手段的终结，增加了直接成本和间接成本。即使用其他经济或财务手段平衡或补偿，最终还是要形成对大象和狼管理效率和竞争力深层次的负面影响。

六、蚂蚁的误判与贪婪

随着中国的改革开发和国家基本建设的巨大投入，的确有部分蚂蚁群体利用工程机械融资销售捞到了第一桶金。但是，因此的暴富者还是少数，而且其成功的客观因素很多（包括相关行业的各种潜规则）。就蚂蚁群体的商业链地位和知识结构，很容易把这些特殊性作为一般性理解，往往过高地估计自身的盈利能力，严重低估了国家宏观政策和行业周期等客观要素的影响，导致在在融资信用销售的交易中出现一系列的误判，追求过高的融资杠杆，大大增加了违约的风险。尤其是为了获得更好的融资条件，向大象和狼提供不真实的资审材料（假数据或虚假资产报告）、不切实际的资金回笼预测，大大增加了融资机构客观评估风险的难度。

工程机械设备毕竟是生产资料的理性消费，相关财富的积累需要时间，冲动消费或超前消费的非理性选择，都不符合工程机械设备积累财富的规律。而想赚大钱、赚快钱、抱着投机心理幻想“一夜暴富”的浮躁心理，实质还是人性的贪婪。并且绝大多数蚂蚁群体对“信用失败”没有心里准备，对由于违约将要付出的法律代价严重估计不足。这又与国家法治的健全和社会不同群体对契约精神的理解有关。

七、大象、狼与蚂蚁对违约风险的处理手段

1、上市公司大象“市场营销损失在股市上补”

大象设备信用销售的损失，除了可以向上下游供应链转移部分风险外，还有就是只要这样的销售损失可以使上市公司大象的财务数据显示了企业的上升实力，在二级市场中体现出企业强有力的利好，上市公司大象在股票市场的获利远远大于设备销售的直接损失，如此操作技巧，不论是外资大象还是国产大象已经都是娴熟的获利手段了。相比之下，狼在设备信用销售的中的受损后，是没有如此回避风险手段的。

2、狼的风险对应

中国工程机械绝大部分本土狼的资金实力非常有限，对于因融资信用销售产生的违约曲线的叠加，除了自己扛着，狼基本上没有更好的对应策略。而这种年复一年的连续性的违约离散性的积累，最终会形成狼自身无法消化的利润损失和资金流动困难，长期的获利能力大幅递减或无法继续经营。当最终狼实在不能承受其重时，只能是指望大象的“输血支援”。如若大象对此有异议或另有它图，就是大象与狼的分手之时（详见笔者《中国工程机械代理商会消亡吗？（下）》一文）。所以狼的最重要风险对应手段是，在三方融资信用销售契约中的风险回避或转嫁，要不是向供应链的上游大象回避，就得向供应链的下游的蚂蚁转移。否则最终都是自身的灾难。

3、蚂蚁群体对风险的对应

三方合约中，蚂蚁群体是设备和资金的求助者，自然在三方合约中是最严格的被限定者。不论是国家宏观经济和基本建设的变化，蚂蚁的自我经营能力，还是“干完活拿不到工程款”所造成的任何原因，只要是延迟了支付时间，都是蚂蚁的违约，会受到违约的制裁。对于如此风险，如果蚂蚁群体没有其他财产能力的垫付，最终只能是以身试法。当官司败诉后，不仅法院收回设备还得支付赔偿，竹篮打水一场空。如果这些设备是蚂蚁整个家庭全部财产的积累，就是倾家荡产。为此而引出的蚂蚁的违法转移设备、人机失踪或者暴力抗法的发生屡见不鲜。

八、无期徒刑下的灵魂之问

典型案例：客户进了监狱（一个无期徒刑，一个有期徒刑十八年），狼为此垫款近千万和损失过半，尽管大象的利益和融资利息一分钱也不能少，可是这些相关群体客户还会继续购买这个品牌的设备吗？如此枕干之雠，大象损失的是相关群体客户几代人的品牌影响力的丧失。市场的报复迟早会来。

不论是统计学违约数学模型的离散性分析，还是中国法院结案率的实际情况，工程机械信用销售违约的了结，需要3-5年的是少数，消耗5-10年为绝大多数，少部分的结案在10年以上。为此，行业内相当多数人的精力，长年累月地消耗在讨债、经济纠纷和官司诉讼上，并且由此产生的十几年的恩怨和仇恨的积累，可能是终生相随，不得安宁。

灵魂之问：利用融资信用销售促进工程机械商业繁荣的终极目的究竟是什么呢？信用销售的本质是互利，而不是互害。“如果无数人死在通往星辰大海的路上，那么星辰大海将没有任何意义”。

九、结语

当工程机械融资信用销售一切顺利完成，三方皆大欢喜多赢。可如上所述种种原因，相当一部分融资信用销售的结果是：“忽悠财产能力只可能骑自行车的人，硬是开上了奔驰车，最终的违约结果，不仅是法院把奔驰车收走了，还得赔上违约金，购买者可能是倾家荡产。如若以身试法，定是牢狱之灾”。并且，年复一年的违约离散量的积累，对大象与狼也都是躲不开的管理效率和竞争力的深层次的负面影响，即使有各种各样转嫁风险的手段，无非是“击鼓传花”，总是有损失的承受者。

国家宏观经济和市场规律的客观要素，对工程机械债务纠纷的影响，不论是大象、狼或蚂蚁，除了接受别无选择。可是在微观的执行层面上，工程机械债务纠纷更多的是在体现着：“大象对市场份额的贪得无厌，狼的各种各样过度营销的欺骗性，诱发出蚂蚁群体的误判和贪婪，形成的综合结果”。

德国哲学家黑格尔说“人类不会从历史中得到教训，只会不停的重复历史”。笔者之见，就当下中国工程机械市场的各方面实际情况，在相当长的一段时间内，工程机械债务纠纷还是一个要继续发生的客观现象之一。

（笔者工程机械债务系列文章得到了同事朱国荣先生的帮助，在此表示感谢。）

来源：薛小平