【营销＆后市场大会】夷亚明：支撑渠道数字化转型，促进企业协作共赢

2021中国工程机械营销&后市场大会于11月29日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，聚焦于“坚守价值主义”，探讨在坚守过程中的诸多机遇和挑战，贡献有价值、有智识的精彩交流、深度碰撞和解决方案，与广大同仁一同洞观时局，展望前路。

在大会1日上午“渠道增值与转型升级论坛”上，北京仁科互动网络技术有限公司总监夷亚明带来了以《支撑渠道数字化转型，促进企业协作共赢》为主题的分享。

北京仁科互动网络技术有限公司总监 夷亚明

工程机械行业特征：生产周期比较长，多种销售模式，行业集中度持续提升，产销计划+订单生产。

工程机械行业现状：2011年至2015年的市场深度调整后，自2016年以来，受益于国家加大基础设施建设投资力度，工程机械行业连续四年呈现增长态势。在2025年左右会有大的替代高峰期，还有海外市场“一带一路”带来发展机遇。

代理商群体是中国工程机械行业主流营销渠道，为市场贡献了约八成的市场销量。行业内以中、大型代理商为主，整机销售业务贡献主要收入销售量好、完成厂家任务就能永远生存下去？后市场管理为何频频成为热点却又莫名降温？代理商如何应对市场波动与变化？

工程机械行业代理商运营模式

两手抓：抓销售，抓服务。结合运营模式和市场分析来看，高速增长之后有后遗症，“缺钙”，客户对代理商的粘度很低，代理商没有更好的去提升客户忠诚度。恶意竞争加速了新市场的开发，但是出保后，客户流失率达到了80%，这是很可怕的事情。所以应该关注后市场管理。

怎么管理？第一，老客户维护。第二，日常设备保养维护。

工程机械行业渠道管理的关键挑战

渠道管理少体系，价格政策少标准，业务协同少效率，客户服务少体验。

所以要建立渠道管理体系，提升渠道开发、准入规范，规范价格政策，提升价格执行效率，厂商业务统一写作平台，客户业务互动与协作平台，关注客户体验，加大后市场管理的投入。

渠道体系，整个全生命周期的管理是非常必要的，确保规范化、标准化管理以后，数据和分析才能统一。可以做一些风险策略的制定，包括渠道认证、过程标准化管理、能力评估，资金、人员、技术等方面管理。

建立一套价格政策框架，设定标准价格，渠道提供参考，同时降低成本，做线上审批，提升合作效率。

通过平台去支撑业务协同，可视化提升运营效率。帮助渠道提供信息窗口，快速知道整个情况，客户询问时可以快速回答，降低沟通成本，提升运营效率。通过智库，把主机厂销售技能、产品手册分配给渠道代理商，通过学习平台快速沉淀我们销售技能。

客户服务。客户满意度是通过快速响应，比如说徐工的15分钟快速响应，以及督办机制，如果没有响应我就会做惩罚，来规范内部的服务管理。可以通过多渠道的售后服务管理，通过企业微信、网页、APP，去获得客户咨询投诉的信息，内部可以做反馈，有问题解决问题。把服务过程做相应管理。

数字化转型案例分享

第一，是四川易初明通，构建了集团的统一化营销平台，实现了信息共享，以客户为中心去做一个拉通。第二，某经销商，围绕客户的设备，提升数字化营销服务，因为系统能够解决人为输出的问题，同时可以把一些看不见的信息做积累，实现市场的自动化，标准化、透明化的销售管理，日常客户拜访等等，提升管理效率。第三，三一重能提出了“四化”，如：业务在线化、人员赋能智能化。利用平台的一些技术，AI、大数据，去改善使用人员的体验，有效赋能团队。第四，用数据指导我们的策略。我们有一个代码平台，不需要做系统化开发就能搭建未来的一些业务平台。

行业高速增长期，关注点涵盖：体系管理，协同，快速响应，价格政策，创建一个好的市场环境。在低迷时期，要做后市场的管理，对客户持续维护，提升服务质量、配件销售，结合系统化管理、数字化转型的一些技术，去帮助代理商，去做到协同，去共同成长。一定要以客户需求为中心去考虑，才能做到数字化转型，才能去做业务的一些转变和升级。

我们公司产品销售也是专门做CRM这个系统的，2011年成立到现在也十年了，我们后续也会跟腾讯合作，结合我们的大数据里面的一些先进技术去提升我们的产品。同时我们也有一个很大的团队，70%的人专注产品，有核心人员都来自于SAP、EMC，我们也获得了很多客户的认可，包括海康、联想、上海电气等。