【营销＆后市场大会】巅峰对话（中）：行业集中度加剧趋势下的多方应对

2020中国工程机械营销&后市场大会于10月28日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，聚焦于“探寻价值新坐标”，凝聚各方共识，共商抉择之策，与变局中开新局，推动行业合作与发展。

2020年，对于中国乃至全球来说，都是不寻常的一年，疫情影响下的全球经济格局正在发生深刻变化，中国主推以内循环为主，内外循环并行的新战略格局正在深刻影响着国内经济的发展趋势。

2020年，对于中国工程机械行业而言，又实现了历史性的增长幅度，但是市场竞争环境却更为复杂。同时，行业品牌集中化趋势加剧，渠道盈利能力仍然在低位徘徊，在此背景下，工程机械产业链的各方要实现持续健康发展，亟需重新理清和选定自身的价值坐标系。因此，2020中国工程机械营销&后市场大会主办方特别策划了这场主题为“探寻价值新坐标 ”的巅峰对话，以期助力中国工程机械行业于于变局中开创新局。

营销&后市场大会巅峰对话之行业集中度加剧趋势下的多方应对

2020年中国工程机械营销&后市场大会“巅峰对话”之探寻新坐标由华北利星行首席执行官罗东主持，对话嘉宾分别是中国工程机械工业协会会长祁俊；神钢建机（中国）有限公司董事、总经理，杭州神钢建机有限公司董事长，神钢建机融资租赁有限公司董事长西岡基司；小松（中国）投资有限公司总经理张全旺；合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军；安徽博一流体传动股份有限公司创始人、总顾问，合肥市三星挖掘机有限责任公司董事长闵玉春。

华北利星行机械（北京）有限公司首席执行官罗东主持对话

罗东：行业发展最终都要进入提升的阶段，这个过程中，将带来高密度的市场竞争，下面请祁会长谈谈，集中度的提升是不是行业健康发展的必经阶段？在这个过程中，行业产业链各个环节怎样才能确保可持续健康发展？

祁俊：行业集中度的提高，这是从发达国家有了工程机械一直到现在的必走之路。目前我国工程机械集中度还有很大的空间。挖掘机厂商在国内有40多家左右，也在不断整合。对于代理商而言，怎样定位，怎样健康发展，怎样更好地融入到这个不可取代的趋势中。只有这样才能保证你活着，更好地为行业服务，为你代理的品牌来服务。

中国工程机械工业协会会长祁俊

罗东：在中国挖掘机的发展历程中，日系品牌是不可或缺的，请问在集中之战中，日系品牌有什么战略？有什么布局和思路呢？

张全旺：我觉得集中度的提高是一个必然的趋势，唯有更大更强，才有足够的体量和能量来应对低劣竞争，否则很难生存下去。面对激烈的竞争，小松始终坚持自己的经营理念，不过多地关注市场份额、占有率，而是把品质、诚信放在首位。第二是可持续发展的能力，其中最重要的是要搞好产品定位。第三是盈利能力，可持续发展能力不光厂家要重视，零部件供应商、代理商也有提高其可持续发展或者盈利能力，只有这样，才能在激烈的市场竞争中生存下去。最后，我认为要把售后服务做好。做好售后市场，经费覆盖率指标非常重要。经费覆盖率达到一定程度，即使一台车不卖，代理商也能够生存。

小松（中国）投资有限公司总经理张全旺

罗东：坚守品质和诚信，同样的问题我们问一下西岡基司先生。

西岡基司：我觉得市场的变化当中肯定会有相应的商机，市场不仅仅是一个量的增加，还有需求多样化，细分化也在不断地提升，会产生新的客户群。在这个竞争激烈的行业中，生存下去，难度非常大，虽然我们在日本本土有着20%的占比，但在中国市场的形势是非常严峻的。

张总在发言当中多次提到了可持续发展这么一个观点，我也很赞成，因为企业要做长远的考虑。我希望发展提升符合我们企业规模的一些特长，让优势继续得以彰显，通过这样的方式来维系我们的生存。

罗东：西岡基司先生，我还有一个问题，日本有最高密度的挖掘机品牌，您觉得使日本这么多的挖掘机品牌在市场上共生的原因是什么呢？

西岡基司：日本的品牌实现共存，很重要的原因就是大家都在想方设法集中注意力探索和追求究竟作为一个品牌，作为一个制造商，我们能够给客户提供怎么样的价值，可以说日系品牌在这一点的探求上，执念是非常深的。

神钢建机（中国）有限公司董事、总经理西岡基司

罗东：在这个集中度之战里面，受影响最大的、感受最深的应该是我们的代理商，下面有请周总谈一下这方面问题。

周驰军：集中度的发展，实际比在座诸位想象得更快，江苏的集团代理了三一的五个区域，今年的销量超过了一万台，按照全国工程机械厂家排名，能够排到第七名。单一加代理商两个省或者是五个区域就能做到一万台，我认为这是中国工程机械的历史性时刻，规模的优势带来的是综合竞争力的优势。

规模的背后是我们的经营利润率会怎么样？现金流怎么样？规模的背后是风险，规模的代理商不应沉浸于现在的成绩单，而要做好企业的战略格局，要有一到两项，甚至是两到三项在工程机械之外的辅助客户。但作为代理商，市场份额任务和服务任务若都没有完成的话，还是应静下心来把主业做好。

合肥湘元工程机械有限公司董事长 周驰军

罗东：同样的问题提给闵总，作为零部件的供应商，在集中度的环节，大家觉得日子更好过，但可能一些整机的价格也调整到了我们零件的供应商，您怎么看这个集中度之战？

闵玉春：集中度高我们肯定是喜欢的，自己派遣肯定是开心的，但是不管我们喜欢不喜欢行业的集中，主机的集中都会来到。维修和再制造企业，绝大部分都是通过自己有一技之长，然后发展到维修、再制造，进而通过维修再制造向零部件的发展，包括向系统集成发展。集中以后，对于我们的零部件企业也是有好处的，对产品研发，产能规模、成本分摊都有益，不好的地方是主机厂的压价，扩充售后服务范围，把质量售后期加强等等。但只要坚持下来，产品质量、服务意识、服务能力提升后，也会促进对整机产品质量的提升。

安徽博一流体传动股份有限公司创始人、合肥市三星挖掘机有限责任公司董事长闵玉春

（文章来源：匠客工程机械）