上汽红岩总经理楼建平，告诉你红岩牵引车崛起的战略

上汽红岩以“红岩速度”兑现“说到做到”的诺言。

2020年初，上汽依维柯红岩商用车有限公司(以下简称“上汽红岩”)在2020年度营销商务年会上发布了本年度目标：重卡销售7.2万辆，实现自卸引领、牵引跨越、载货拓展。

2020年上半年，上汽红岩用数据兑现时间过半、任务超半数的诺言：前6月，累计销售重卡3.9万辆，同比增长25%，完成年度目标54.2%。其中，牵引车增幅116.8%，载货车增幅49.6%，自卸车增幅3%。

上汽红岩总经理楼建平

上半年，牵引车的跨越式发展为“红岩速度”提供了强劲动力。

那么，“工程之王”上汽红岩如何实现向牵引车的转型?其快速增长的内因是什么?

日前，“商用汽车观察”专访了上汽红岩总经理楼建平。

系统性转型

随着中国电商的高速发展，牵引车市场成为重卡行业销量增长的主力军。2020年上半年，牵引车市场共销售43.04万辆，占重卡行业五成以上市场份额(52.9%);同比增长38.66%，高于行业增幅近15个百分点。

近几年，牵引车市场成为各大重卡品牌的必争之地，可谓得牵引车者得天下。

而对于要进入10万量级重卡阵营的上汽红岩来说，牵引车市场成为必须攻克的阵地。为此，上汽红岩用三年时间深耕牵引车市场，脚踏实地进行全面转型。

楼建平表示，从工程车向牵引车转型是系统性工程。需要上汽红岩在渠道、服务、产品、金融、二手车等各方面做出转变。

众所周知，牵引车全国各地跑，用户对售后服务质量提出更高要求。甚至，服务满意度的高低成为牵引车用户是否再次回购的重要衡量指标。兵马未动，粮草先行。服务先行的上汽红岩，投入大量的人力、物力建设维修服务网络，结合当前物流行业细分化、用户组织化现象，用实际行动践行“服务零距离”的理念，并推出畅行服务、贴近服务以及管家服务三种服务模式，对症下药丰富其服务体系，为每一位上汽红岩牵引车用户吃下服务“定心丸”。

据楼建平介绍，投入2亿多元进行牵引车配件储备后，还需要专业的人来维修。刚开始，上汽红岩牵引车的保有量不大，有实力的维修站不太愿意合作。怎么办?他们承诺，如果上汽红岩牵引车的维修服务站一年不盈利，年底将补齐亏损差额。真金白银的投入，不仅让合作伙伴看到上汽红岩做事的真诚，更看到其做好牵引车的决心，也就打开了一扇扇的合作之门。如今，上汽红岩已经在全国建立了1200多家专业的售后维修站，服务半径缩短到65公里。

当然，上汽红岩的诚意不只体现在全面有序的售后服务全网络覆盖体系上，他们还“不守规矩”地对牵引车用户推出四年不限里程的行业最长三包服务周期。这既是对自身服务网络的自信，也是对上汽红岩产品品质的自信，更是对牵引车市场逆风上扬的自信。

凭借精湛的技术、良好的服务态度，最短时间最大化满足用户需求的上汽红岩服务获得用户的认可与称赞。

成倍数增长的数字验证了上汽红岩人的努力与付出。上汽红岩牵引车的销量不断打破记录，逆势上扬。2020年前3月，上汽红岩牵引车同比增速132%，位列行业第一;4月，上汽红岩牵引车同比增长265%;5月，上汽红岩牵引车同比增长163%，继续领涨市场。楼建平说：“今年，我们对自己更有信心了。除了打造完善高效的线上、线下售后服务网络外，我们还推出旧车回购政策，确保上汽红岩的用户出行无忧、用车无忧、换车无忧。”

围绕牵引车用户购车、用车、换车全周期需求，完成一环扣一环的系统转型后，上汽红岩人以全年无休、每天24小时不停的拼搏精神，迅速抢占牵引车市场。红岩杰狮牵引车则以上汽红岩“网红车”的身份，全国多次完成批量交付，并创新应用直播形式与卡友们“见面”，凭借着 “高品质、高效率、低油耗”的产品优势和优质的服务“圈粉”无数。

产品拼了，员工拼了，总经理也拼了。

上半年，楼建平亲自为产品代言，出现在一场接一场的全国交车活动现场：

4月27日，红岩杰狮2020牵引车新车线上直播发布，楼总亲自带货，66辆车47秒被抢购一空;

5月9日，红岩杰狮M500牵引车批量交付上海联达物流有限公司，助力钢材运输;

5月10日，红岩杰狮冠军版互联网梦想牵引车批量交付内蒙古用户，助力煤炭运输;

5月20日，100辆红岩杰狮C6 LNG牵引车交付内蒙古乌海用户，开启煤炭集装箱绿色运输模式;

5月22日，120辆红岩杰狮港口牵引车交付上海洋山港，助力港口绿色环保运输;

5月30日，200辆红岩杰狮C500牵引车交付浙江杭州中海物联，助力智慧物流;

6月13日, 50辆红岩牵引车发往越南，投入到东南亚中南半岛区域跨境物流运输服务;

6月28日，低鞍座牵引车推介会在上海顺利举行，新车创新地采用了低鞍座设计，旨在为用户增大载货空间，助力实现多拉快跑的“致富梦”;

6月，290辆红岩军车交给柬埔寨军方……

2020年1月~6月，上汽红岩在巩固“工程之王”的基础上，其公路车销量占比达40%，销量同比增幅达117%。

今日的热销是必然不是偶然。楼建平说：“上半年，上汽红岩牵引车销量上涨属于三年深耕后水到渠成的结果。当第一批1000多辆红岩杰狮2020牵引车推向市场后，两周时间销售一空时，我的心里就有了底。因为用心打造的精品，用户一定喜欢。”

上汽红岩牵引车

人是核心竞争力

从“工程之王”到“公路英雄”，从偏科生到补齐短板、两条腿走路的上汽红岩走得很艰辛，但是很成功。

“做工程车的团队做牵引车很难成功，因为这两种模式差异太大。”楼建平强调，“对于在工程车领域强势的品牌上汽红岩来说，转型更难。好在，我们坚持下来，找到了门、摸到了脉。”

追问上汽红岩向牵引车转型的内部驱动力来自哪里?楼建平坦言，人对了世界就对了，方向对了世界就对了。

据介绍，上汽红岩将牵引车与工程车的人员、渠道分开，各自成立了业务部，引进人才补充到牵引车的研发、营销等全体系内。

从企业战略层面理清牵引车市场的战略方向后，有半个多世纪深厚底蕴的民族重卡品牌上汽红岩的产品技术潜力得到最大化开发。继承了红岩杰狮家族“安全、可靠、智能”等优秀基因，搭载了上汽集团全球技术优势，三年精耕、一朝亮剑的红岩杰狮2020牵引车注定是实力派。它集中外智慧于一体，满足快递、专线、冷链、危化、煤炭砂石料运输等多种工况用车需求。它是一款豪轻、豪省、豪舒服的欧系重卡，凭借全面的物流解决方案、可靠的售后保障体系、覆盖更广的销售服务网络等综合实力，成为未来中国公路运输变革的风向标。

提起红岩杰狮2020牵引车，身兼技术总监的楼建平变得异常高调：“上汽红岩牵引车的产品品质对标国际知名重卡，高品质产品对于上汽红岩来说意味着研发水平比肩国际先进技术的实力。”

据了解，作为我国最早的重卡合资企业，同步欧洲IVECO的先进技术和质量管理体系，不断创新的上汽红岩用实力满足牵引车用户高效物流营运的用车需求。

首先，在轻量化方面。与部分车辆以牺牲安全性为代价实现轻量化不同，红岩杰狮2020牵引车的轻量化之路主要聚焦于新材料与新技术的应用。借鉴欧洲领先的轻量化技术，其底盘从材料优化、部件优化、结构优化三个方面实现29项轻量升级，包括行业最轻T20悬架、铝壳变速器、高强度单层车架、700QZ传动轴等一系列科技与技术的应用。在保证安全性的前提下，红岩杰狮2020牵引车共计减重大于400Kg，底盘自重最低达8吨以下。

其次，在经济性方面。红岩杰狮2020牵引车搭载欧洲顶级动力配置，延续了科索发动机性能强悍、油耗低的传统优势，并在此基础上进行了“发动机性能优化”、“降低整车阻力”、“提升换挡效率”等多项性能优化，实现了综合油耗降低8%~13%，让“高效盈运”恒久贯穿于运营的每一天。

第三，在驾乘舒适性方面。红岩杰狮2020牵引车在保持原有驾驶室超大空间、欧洲风格舒适布局的优势下，进一步优化NVH性能，打造静谧空间;配备豪华空气座椅、多功能方向盘、助力换挡机构等，创造轻松舒适驾驶环境。

人对了市场就对了，“逆风向上”的上汽红岩人正用崭新的面貌补齐自身短板。

“躬身入局，挺膺负责。”是楼建平喜欢的八个字，也是他带领上汽红岩站起来、跑起来、飞起来的真实写照。“未来，上汽红岩三分天下：工程车、牵引车、海外各占1/3。”这是楼建平心中的版图，也是上汽红岩奋斗的方向。

（来源于商用汽车观察）