【代理商工作委员会年会】杨驰升：周期下的恐惧，野蛮生长的上半场已过去

2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销＆后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

10月29日上午，2019中国工程机械工业协会代理商工作委员会年会正式召开，中国工程机械工业协会代理商工作委员会轮值会长交接仪式上，新任轮值会长杨驰升先生发表就职演讲。

北京恒日集团董事长 杨驰生

首先感谢我们协会的信任，让我当轮值会长，这是一个挑战，也是一种责任和有使命感的职务。因为我们杨义华会长做得非常好。

刚才下面周总跟我说了，最好不要把两个杨放在一起，好像是一个杨在做。后来我跟他解释，我们考虑了，觉得要一张蓝图绘到底，可以持续，以前的政策不要老变。

我们在杨会长绘了一张蓝图，我希望能接着绘下去，能绘得更好一点，没有落地的东西进行落地。

我们宏观经济有一个周期，5年一个周期，但是我们这轮周期从2016年开始到现在已经差不多4年时间，明年大家可能预测总量还会比较好，就是下降一点也是比较好的。经过这么长的周期以后，可能大家还是有一种恐惧感。

第一，这5年的周期是什么样的?从2015年以前，我们都在挣扎，怎么活着，什么时候是个头。后面一看2016年形势有点好了，充满了期待。然后到了2017、2018年，大家很喜悦，大家很高兴，原来说工程机械行业黄金时代没有了，怎么又来了，挣了好多钱，其中我们有很多代理商都挣了一个多亿的钱，没有想到挣这么多钱。到了今年大家很愤怒，这个不挣钱了，今年和去年比不挣钱了，都很愤怒。愤怒之后明年是什么?我认为是很恐惧，大家心情很沉重，不知道预期是什么。但是有一点是可预期的，好日子到头了。

第二，对于以后债权怎么处理?明年是不是价格战打得更狠?会担心，是不是不要打价格战，还有没有行业自律。遇到这么多问题。我们今年开会报名的人少了，原来以为到上午开会的时候没什么人，明显还是有很多后面还有站着的，说明什么问题?大家还是希望找找答案，找找对策明年到底怎么办。我一直在想，前段时间我们是在挣扎好多年，我对未来也没有那么害怕。我们期待困难的改变，期待上游企业给我们的政策。按照我们的思维逻辑去转起来，其实这个做不到。

我们一定要懂得我们能做什么，我们无法控制别人，我们可以去影响别人，比如价格战，是我们行业的魔鬼，一直在困扰我们，我们一直想战胜它们，驱赶它们，这个是完全不可能的。从某种意义讲，你还得拥抱它们。

我们像一些互联网公司，包括拼多多，它是打价格战，它靠价格战生存。这说明什么问题?大家很功利。中国经济进入了下半场，上半场靠野蛮成长，靠机会，靠中国宏观大的趋势，谁胆大，谁敢干，包括庞大，我很了解这个企业，我们原来做装载机的时候，我们对客户不了解，对它的还款不了解，我们交给庞大，庞大就去接，我们给它3个点，它的钱也基本收回来了。

第一，中国社会进入下半场，就是靠产品和人品去经营管理，给产品盈利。意味着我们传统产业，像过去得到暴利的没有了，你很难得到，你得持续做这个事情。

第二，你要得到暴利，拼多多就是打价格战，你想干什么就干什么，我顺势而为，顺着客户去做，它的市值现在超过2000亿，有很多行业是可以赚钱的，为什么它可以做?就是它转过来差异化的方式去做，拥抱了互联网。

由此提出一个问题，我们面对价格战，在座各位是想赢，是想持续增长的。为什么这么讲?因为价格战我们首先不愿意打，希望行业自律，希望在座的理性去做，不愿意打。

第二个不怕打，要打就打，不怕。你有这个实力。

第三个能打赢，你功夫练好了，你就不怕。你首先有这个功夫在手，你不主动去打价格战，能回避尽量回避。

我们抛开我们行业的主题，我们今年做什么?科技指引、管理精准、赢得未来，这是我们今年的主题。意思说白了，就是价格战下面产能过剩，价格战环境下我们怎么打赢，我们怎么生存?我们研究这个课题，研究好了就能活，你爱打不打，这里也是一样。

所以我们经过一段时间以后，我们又清醒地认识到，经营企业、经营产品、提高市场占有率，价格不是唯一的，但是我们大家都在强调，从我们的业务员开始都在强调，我这次销售的失败不是因为价格原因，其实是因为你其他板块短了，你没有拿得出的东西，拿不出好的产品，拿不出好的服务，拿不出好的品牌，那你怎么能赢?你肯定只有靠价格去做。

我们这个时代，我们为什么不怕价格战?能打赢价格战，就是你的成本比别人低。你怎么样降成本?以这个为中心。我本来能卖100万，现在对手出牌99万，我能不能打?我告诉客户，他99万，我99.5万，比他贵5000，但是我的服务，我给你的价格，我不是卖机器的，我是创造价值的，我本身就是有个产品，我的产品就是为你服务，为你的机器创造价值，你买的产品是价值，加上我的价值，我的5000块比他贵5000块钱，客户就认，可以，给你5000块钱。所以我就可以多卖5000，同时我的成本比别人下降5000块钱。为什么我的成本能下降?我就利用我的管理更精准，获客成本低，劳动力比较少，劳动效率比较高，成本下降，变得非常低。所以我不怕他，我还能打赢。

我们要想着怎么拥抱去做这个事情，我们通过科技力量、通过互联网、人工智能等等，通过这些手段去降低我们的成本。

第二个就是传统的管理我们还得做，我们还得去做。

后面我们做的东西大家还在期待。比如我们下一步做的更加开放的心态，与我们行业相关人士合作，代理商协会不是代理商的协会，应该是我们服务行业的一群人，来共同搞这个事业，我们也以更加开放的胸怀去拥抱。按照我们前任会长的指示，比如我们做更多更好的，二手机，是不是我们成立一个工作小组，谁来做?都是我们合作伙伴，做二手机、零部件、维修、法律、风控的，让他们去做。

我们后面还有要做很多事情，比如发展会员，加强国际合作与交流，还有更重要的是找代理商，和行业的人，希望我们秘书处多找、多看，把我们的工作做得更扎实。

(本文来自：匠客工程机械)