【营销＆后市场大会】何清华：山河智能挖掘机差异化发展之路-第一工程机械网

2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销＆后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

山河智能装备集团董事长何清华带来《创新求变智领未来：山河智能挖掘机差异化发展之路》的主题演讲。

山河智能装备集团董事长何清华

山河挖机的创新起点

山河智能装备集团是中南大学何清华教授领衔于1999年创办，2006年上市，目前是全球工程机械50强，世界挖掘机企业20强，世界支线飞机租赁前3名企业，拥有资产150亿元，员工5000人。

挖掘机产品是山河智能的奠基产品之一。

2001年，在国内挖掘机品牌几乎全军覆没的背景下，小挖立项，年底即推出SWE42挖掘机，并在当年第六届国际工程机械展上首次亮相，获得“造型与外观质量评比一等奖”。次年，摒弃原有的非挖掘机专用主阀，在国内率先引入KYB液压系统。后在国内率先研发无尾型挖掘机，首家引进并协助Rexroth优化LUDV系统应用于挖掘机。

2004年，在国内微小挖配套匮乏的背景下，在工业基础相对薄弱的长沙，率先开始研发司机室、覆盖件，并建立了国内首家满足欧洲安全标准的FOPS和ROPS认证实验室。这一年，山河智能推出SWE50挖掘机，为国内首家采用YANMAR发动机，引领了洋马动力在国内小挖行业的应用，在液压系统上解决了当时行业小挖回转提臂时的动臂提升高度不够的问题，自此形成了完全与国际接轨的现代小型挖掘机。

2007年，组建中挖项目组，开始中大挖的研发生产。自主研发，高端定位，首台产品的驾驶室、覆盖件、配重即全部采用模具化生产。从概念提出到样机下线，总共用了不到一年的时间。创下了中型挖掘机研发速度的行业之最。

2008年，率先研制出智能挖掘机。该智能挖掘机集成机电液一体化技术、无线遥控技术等多项先进技术，是国内第一个研发并展示的遥控智能挖掘机，充分展示了山河智能在挖掘机电液控制技术上的创新优势。这一年，山河智能年度出口突破1000台。

两年后，山河智能研制出国内首台工程化油电混合动力挖掘机。2012年，推出全新E系列挖掘机。应用了具备自主知识产权的全新主阀，独创了针对不同工况的双作业模式：挖掘模式与平地模式。自此，节能高效成为山河挖掘机的核心基因。

2013年，推出SWE365E和SWE470E两款矿用挖掘机，国内首家提出矿用挖掘机概念并商品化。

2014年，国内首家推出商品化的液压混合动力挖掘机，具有自主知识产权的液压混合动力系统，回收利用工作装置势能，首创的FSM流量自匹配回转节能技术，提高整机能量利用率，最多可降低油耗30%。该项目整体技术达到国际先进水平，其中能量回收利用技术居国际领先水平。

2018年，国内首家推出全系列无尾型挖掘机。自此，山河智能形成标尾和零尾两个完整的系列，是行业型谱最全的厂家之一。

《中国挖掘机产业五十年》曾经如此评价山河智能挖掘机：是“引领中国挖掘机民族品牌的先导者!”

深厚的技术积淀为何没能取得相应的市场地位?其中缘由又与山河智能的渠道布局有何关联?

渠道布局的经验与教训

在渠道布局过程中，山河智能取得一系列成果，自然摸索过程中也有不少教训值得思考。

山河智能海外营销开始较早，2004年至今，目前已分别在美国、加拿大、欧洲、韩国、印尼、越南、柬埔寨、老挝、泰国、新加坡、马来西亚、菲律宾、印度、俄罗斯进行业务布局。此外，成立了十多家海外子公司作为海外销售中心、服务中心、海外整机仓库和售后备备件仓库，出口到100多个国家与地区。

山河智能在全球拥有90多家代理商，主要集中在欧洲，在欧洲一些国家的品牌销量名列前茅，保有量超过万台。在东南亚地区，开始是桩工经销商居多，但是近年来随着国家一带一路基础建设的发展，中大型挖掘机需求大，渠道的开发也大有起色，在柬埔寨、菲律宾、泰国、越南、印尼等国家经销商成为了山河智能紧密合作的伙伴，为山河品牌发展和市场占有率扩大发挥了重要作用。

从国内渠道上看，山河智能基本实现省级经销商渠道全覆盖，拥有京津冀、广州、成都、西安、南京、武汉等保障中心。然而从全国范围看来，渠道布局略显参差不齐。

若深入探究山河智能的渠道经营理念，可以发现如下特点：

1.对于挖掘机，山河智能坚定的实行挖掘机经销模式;

2.欲培养一批“三化” (专业化、专营化、规模化)可持续发展的渠道经销商;

3.举全公司之力发展壮大山河智能挖掘机。

山河智能渠道发展历程