日立建机商业模式探析 关注工程机械全价值链

【第一工程机械网 原创】随着中国“一带一路”战略的持续推进，实现全球化业务布局、特别是加强中国及周边市场的产品服务和提高其品牌影响力，成为众多工程机械企业的首要任务。日立建机在中国发展20多年以来，以不断创新的商业模式、不断增强的产品品质、不断升级的售后服务，特别是5A系列挖掘机的全新换代，为行业终端用户提供了更加全面的施工解决方案。

面对已经不断火爆的市场上升势头，日立建机在2018年将会采取怎样的经营战略，在智能施工、物联大数据、工程机械后市场方面将会有哪些新的措施，第一工程机械特别专访日立建机（上海）有限公司总经理池田孝美先生，为您带来最新的日立建机商业模式解析。

日立建机（上海）有限公司总经理池田孝美接受本网专访

日立建机在中国累计销售超11万台挖掘机

日立建机到底在日立集团的产业链中占据多少份额，让我们看一组2016年的数据（受日立建机2017财报尚未公布限制），日立集团整个销售额九兆七千亿日元当中，日立建机全球业务销售所占的比重是7%，合计为7,539亿日元（约为438亿元，按1:17.1854汇率计算），而日立建机中国地区事业占比为9%（约为39亿元）。根据第一工程机械网获得的日立建机中国官方数字预测，日立建机全球将在2017年的销售额达到8,900亿日元，中国地区占有比例预计可以提升到10%。预计日立建机中国在2017年将实现890亿日元（约为52亿元）的销售业绩，同比业绩增长幅度为33.3%。

纵观中国工程机械行业走过的2017年，受益于国内采矿业复苏、城镇化和新农村建设的持续拉动，工程机械下游景气周期延续明显，其中挖掘机在今年实现了年销量140,303台（其中：出口9,672台）的佳绩，同比涨幅达99.5%，该数字接近翻倍。据介绍，日立建机自1995年进入中国市场以来，累计销售挖掘机超110,000台大关。其中，日立建机基于中国市场和用户实际需求调研的结果上，在2016年4月推出全新5A系列国三排放挖掘机，累计销量超过10,000台，相比日立3G系列产品，其燃油消耗可节省19%，工作效率提升102%。

日立建机ZX200-5A履带式挖掘机

让我们看看日立建机5A系列挖掘机的产品配置，其中ZX70-5A配备的是洋马42.4kW直喷柴油发动机，标配0.33m3铲斗；其次20t级主力机型产品ZX200-5A，配备五十铃113kW电控直喷式、涡轮增压柴油发动机，标配0.91m3挖斗。包括这两款机型在内的5A产品发动机是结合中国施工工况，用户操作习惯，油品情况等因素，研制而成的 ，是全新升级高品质，高耐用的发动机。ZX200-5A挖掘机搭载高压共轨电喷系统和冷EGR系统，结合日立HIOSⅢ液压系统有效提高了燃油效率，搭载超高性能滤清器，作业性能大大提升，其动力模式提供带来大作业量的PWR模式和经济省油的ECO模式。这些配置有效提高了燃油效率，提升了作业性能。对此，池田孝美表示，“日立建机向全球市场推出的产品都是符合当地施工环境和油品情况的实际需求，产品所配备的技术等级都是最大限度进行了优化和升级，产品研发团队均来自中国合肥本地工厂，这些都是为了向中国用户提供最好的本地化产品解决方案。”

日立建机5A机型混合动力代表-ZH200登场

依托日立集团在电力能源、城市建筑、机器人技术、生物医疗、安防监控等众多领域的发展成就，日立建机于2016年推出ZH200-5A混合动力挖掘机。“日立集团的电动技术相当成熟，我们在2012年10月把全球首台EX8000E-6电动液压挖掘机投放到中国内蒙某矿区，该设备配备日立制作所独立研制的2台1200kW电动机直接驱动液压泵，其40m3的铲斗容量足以抵得上25台36t级挖掘机（1.6m3）的单斗容量。对于很多煤电企业来讲能够满足绿色能耗的要求，自然不会存在排放问题。”池田孝美先生表示，对于非煤的电类矿区作业的中国土方施工用户而言，ZH200-5A油电混合动力挖掘机同样拥有着非常出色的能耗表现，该机的混合动力系统会将回转减速时产生的能量通过回转电动马达转换为电能，经由PCU动力控制器蓄积在电容单元中，蓄积的能量将作为回转加速时和发动机驱动时的辅助动力使用，最终通过有效利用这些电能，实现了燃耗的降低。

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日立EX8000E-6型电动液压挖掘机

据第一工程机械网了解，混合动力系统的关键是交流变频技术，日立集团掌握着全球核心变频技术，并被广泛应用于日本新干线和自卸卡车等领域。那么日立混合动力挖掘机到底在市场表现如何，池田孝美先生给出了明确的答案，“从2011年开始，我们向全球推出了混合动力产品，日立建机在日本、澳大利亚、欧洲总共销售了1,221台，中国市场的销量为41台。”

聚焦“一带一路” 日立建机扎根中国放眼全球

2015年3月28日，国家发展改革委、外交部、商务部联合发布了《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》，两者合称为“一带一路”。中国积极开展亚洲公路网、泛亚铁路网规划和建设，与东北亚，中亚、南亚及东南亚国家开通公路通路13条，铁路8条。此外，油气管道、跨界桥梁、输电线路、光缆传输系统等基础设施建设取得成果。截至目前，承包工程项目突破3,000个，这些设施建设为“一带一路”打下牢固的物质基础。

池田孝美先生认为日立建机将通过“两手抓”来积极应对这个历史机遇，对于日立建机中国事业而言，既要聚焦沿线国家项目建设的全球化合作分工，也需要更加着眼于中国国内市场的“一带一路”关联地区建设项目。“日立建机拥有着卓越的全球化分布体系，通过‘一带一路’沿线国家的日立建机海外公司和当地代理店，会积极向施工项目方提供优良的建设机械设备及售后服务提案。围绕此次机遇，日立建机充分与海外公司开展高效沟通，根据当地市场的油品环境和排放要求，以及基于当地工程项目实施过程中的实际困难，及时调整产品研发方向，我们也将积极协助日立集团去支持中国政府这样的开发战略。”

“一带一路”国家战略牵动制造业发展前景

制造业是中国国民经济的主体，是立国之本、兴国之器、强国之基。2014年12月，“中国制造2025”被首次提出并成为中国政府实施制造强国战略第一个十年的行动纲领。该战略要求到2025年，70%的核心基础零部件、关键基础材料实现自主保障，包括工程机械、航天及通信装备、轨道交通装备等产业急需的核心基础零部件（元器件）得到推广应用。而对于日立建机（中国）有限公司所处的安徽省合肥市，成为“中国制造2025”首批试点示范城市，这无疑将成为日立建机中国产业的一个福音。

“1965年，日立建机就开始研发生产挖掘机产品，迄今为止已经形成了长达50多年的经验和技术积累，我们的产品搭载高性能的液压电子系统。而日立建机合肥工厂产品研发和制造水平不断得到大幅提升，同时，日立挖掘机已经在中国本地建立了一定数量的、专业制造水平的外协供应商体系，我们经常安排日本技术专家和合肥工厂的产品开发人员为外协供应商提供技术指导，日立建机将与中国本土供应商共同进步。”池田孝美在谈话中强调，日立建机一直致力于不断加强中国市场的经销商服务体系建设，通过日立建机ICT（信息和通信技术）、IoT（物联网）、AI（人工智能）技术，为中国客户提供全方位包括新机、二手机、租赁等业务方面的服务支援及综合解决方案。

日立建机通过无人机可以进行3D施工测量

无论是“一带一路”战略、或者“中国制造2025”战略，日立建机都将紧密围绕中国政府提出的经济发展思路，然而这其中全国23家代理商的服务水平更为关键。在产品供应方面，永立建机（日立建机株式会社授权的进口机中国总代）为中国用户提供原装进口的日立挖掘机产品，而日立建机主要向国内市场提供合肥工厂生产的本地化设备（5.5t-120t），后者更加贴近于中国市场用户的实际需求。“日立建机中国的23家代理商是我们的重要合作伙伴，其中大部分都是从1995年就开始合作至今，我们彼此都是保持一种合作共赢的发展理念。”据第一工程机械网了解，日立建机所有的代理商拥有55个维修工厂、217个服务网点，其中销售人员约为600人，服务人员则为1,250名，这也极大确保了每个代理地区的客户都能及时得到售后服务支援。

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发力2018 日立建机中国打造全新价值链

“对于中国工程机械行业的终端用户机主而言，他们的需求简单也直接，在确保设备安全施工的基础上，如何大幅提升产品的耐久性及施工效率，如何降低产品油耗及环境污染，如何在设备拥有期内降低生命周期的持有成本。日立建机一直以来，不断深入终端用户调研走访，从新机销售、融资租赁、售后服务、维修配件、循环再制造件、设备租赁到二手机服务，形成了一条鲜明的价值链轴，满足了不同层次的客户需求。”池田孝美向第一工程机械网记者全方位阐述了日立建机的价值链体系，在他的眼里，能够得到终端机主更高的口碑评价，将成为所有日立建机人的永恒追求。

日立建机日本土浦工厂鸟瞰视图

随着中国市场巨大的挖掘机保有量增长，如何驱动二手挖掘机业务的持续稳健发展，已经成为众多工程机械外资品牌率先考虑的问题。日立建机已经于2015年推出“认证二手机”体系服务，围绕中国用户挖掘机实际的机况和维修需求，分别提供“纯正件、维修件、再制造件”等不同性质的配件服务，从用户购买实力角度向其提供适合自身的配件。“为了有效区别于国内二手挖掘机市场鱼龙混杂的实际情况，日立建机向客户推荐‘认证二手机’服务，这些设备可以和新机实现一样的产品施工表现，同时为用户提供放心的‘设备档案、质检报告、指导手册’等服务。在现有的全国55个维修服务工厂基础上，日立建机后期还将不断新建维修工厂、增加设备投资和维修服务人员，包括我们已经在服务中的循环再生零配件。”池田孝美表示，日立建机为认证二手机的机主都提供了全方位的售后服务保障和认证设备的质保服务。

近年来，中国政府提出一项“大数据战略”，未来将极大推动互联网、大数据、人工智能与实体产业经济的融合，实现产业转型升级。日立建机对此已经提前做出了应对策略，在2017年11月于日本东京召开的“2017日立社会创新论坛”上，株式会社日立制作所执行役社长兼CEO东原敏昭发表题为《引领世界变化的社会创新》的演讲。活动现场，日立一连放出若干个“黑科技大招”，包括基于人脸识别技术的客流分析系统、具备语音对话功能的机器人技术，甚至还有一段达到Level 3级别的自动驾驶实际道路测试视频，而其中包括最核心的“日立Lumada IoT物联网核心平台”，其整合了多种操作技术（OT）与资讯技术（IT），它还结合了强大的资料协调、分析、内容情报、模拟模型与其他日立软体技术。

日立建机挖掘机应用ICT技术进行信息化施工

池田孝美介绍，“日立建机将Lumada平台应用到工程机械终端服务当中，主要通过Global E-Service来实现为终端机主的服务。”第一工程机械网从相关资料了解到，日立建机在中国市场拥有40,000台搭载GPS终端设备的挖掘机，而日立挖掘机客户每天都可以得到来自日立Global E-Service（智能化综合应对系统）反馈回来的设备作业报告，这些数据包括“挖掘机每天有多少次行走动作、回转动作、挖掘动作、卸料动作等，从基本的设备工作地理位置、油耗监控到每台设备关键部件的工作预警”，这些信息都将定期形成一份Consite服务报告，通过手机短信和微信推送给日立挖掘机用户，随后日立建机售后服务人员将在第一时间上门为客户解决和排查设备故障。在日立建机众多的黑科技当中，还有一项就是“3D信息化施工技术”，该技术通过无人机进行工程施工的土方测量并进行数据处理加工后，就可以为施工建设方提供非常有效的数据参考和合理化施工流程的开展，目前该技术已经在欧美等发达国家得到应用。

在加强和提高中国区域客户的超大型挖掘机备件供应方面，日立建机已经有了新的动作。“日立建机希望不断加强零部件供应事业的发展，我们在2016年整体收购了H-E PARTS这家公司（中国工厂位于上海市嘉定区），主要面向矿山客户提供服务和零部件供应。此外还有一家澳洲公司Bradken，提供矿山超大型挖掘机的零部件供应，该公司后期将在徐州设立工厂为中国客户提供服务。”

日立建机日本常陆那珂临港工厂货运物流现场

经历了比较严峻的市场波动行情，池田孝美更加看好2018年的工程机械行业走势，“目前的市场景气表现已经越来越趋向良性势头，也将进入第十三个五年规划最关键的阶段，整体工程机械行业将再次出现一个上涨的趋势。特别是不断上涨的铁矿石价格，证明中国的矿山开采还将有一定的增长空间。对于日立建机而言，将更多的在产品研发、售后服务、配件供应方面加大投资力度，围绕中国的矿山、公路、铁路、机场、地铁甚至农村等领域的基础设施建设项目，提供更高性能的挖掘机设备。”

采访结束之际，池田孝美再次提到了日立建机的理念“成为客户身边可信赖的合作伙伴”，“这也是我们一直奉行的理念，日立建机也是希望为客户提供适合中国市场的最高品质、最好技术的产品，确保客户购买的设备能够更加稳定的工作，同时将日立集团的ICT及IoT技术更好的应用到客户服务当中。”