山工机械60周年系列：“啃”下海外大市场

1995年山工机械成立对外经贸科，一开始只有两名员工，主要负责联系中资企业的国际工程销售机会；1999年成立外贸处，达到四名员工，开始与国内进出口公司合作，拓展海外销售业务; 2001年拓展到7个人, 开始尝试海外市场的现场服务支持和销售渠道开拓；2005年团队扩大到9人，山工机械的海外销售步入正轨；2007年开始，山工机械借助卡特彼勒强大的全球代理商网络将产品销售至非洲、亚太地区、拉丁美洲等80多个国家和地区，为世界各国的客户带来高可靠性的产品和周到的服务。

山工机械海外业务的拓展从零开始，六、七个人一头扎进海外市场，奔走在市场一线，硬是凭着一股韧劲，在海外市场上闯出一片天地。

时登强：空白就是市场

山工机械产品应用经理，曾任职原山工机械外贸部

1993年，刚毕业的时登强加入山工机械。此时的山工机械正处于开辟国际市场的尝试阶段，产品主要提供给中资公司在亚太、俄罗斯、非洲等地的国际工程。时登强第一次涉足海外市场业务，就是从1996年开始的，那时候他正在公司的服务大队担任维修工，被派遣到巴布亚新几内亚执行6个月的驻外任务。2000年他正式加入外贸部。“山工机械未进入的空白地区都可以是我们的市场，不管卖一台还是卖十台对公司来说都是增量”，守着这句朴实的话，时登强和其他常年驻守海外的同事们一样，走出国门，分别驻守过俄罗斯、巴布亚新几内亚、加纳等国家和地区，认真服务每一个客户，真心维护每一个市场。

最初开拓海外市场时，没有专业的服务团队，也缺乏对当地市场的了解， 所有的销售、服务、零件发运等业务只能靠几个人的团队， 按照客户的要求尽力完成设计更改和产品交付。产品能否适应当地环境? 客户的使用习惯如何? 出现问题怎样处理？这些都是未知的。但是时登强所在的外贸团队开始一点点摸索——参加广交会获取商机、自学信用证等商务知识处理单据、跟工人师傅一起清点出库零件包装防水……时登强在常驻伊朗期间，一人身兼数职，既是销售经理，也是维修工；既负责装载机的出箱装配，也负责代理零件仓储计划和服务人员的技术培训。实际上当时驻外的每一个人都是这样走过来的， 这样的锤炼也促进了山工机械国际业务一步步走向成熟。至今，时登强都清楚地记得在2005年，出口销售为公司挣得近40%的利润，大家都为此感到十分自豪。

图1，时任公司党委书记王书记亲临现场，指导产品拆卸进行集装箱运输

图2，当时公司员工董师傅在雪天拆车现场的打油诗

如今，身经百战的时登强对于不同地区的潜在服务问题了如指掌，“像俄罗斯这样的寒带地区，车辆油料抗低温是第一诉求；在非洲市场，零配件缺乏、司机操作不规范，油料知识匮乏是普遍存在的问题，因此需要经常检查客户的油料储备和各级滤芯的更换情况；在中东某些市场，客户经常因为电控变速箱缺少几升油而停机好几天。”针对这些情况，时登强利用空余时间收集资料、拍摄照片、编辑简单易懂的产品维护保养指南，并请代理翻译成当地语言，这大大的简化了代理服务人员掌握基本产品维修保养的难度，也减少了故障的发生。

上图左1，时任公司总经理杨英根，与海外代理商签署合作协议

上图左2，时登强在中东与代理一起参加产品展示会现场

随着国际业务的不断拓展，时登强的驻外时间也越来越长，有很多艰险的经历让他记忆犹新:“记得在巴布亚新几内亚的首都附近的港口，当时的中方员工去银行一定要带保镖，据说路上随时会上演‘警匪大战’，后来自己差一点赶上这么一场‘大战’才知道所言非虚。有一个客户在距离首都很远的一个岛上，在我到那里的一个星期前，营地遭遇了一伙匪徒的持枪抢劫，霰弹枪打穿了屋顶，所幸没有人员受伤。”

讲述这些的时候时登强非常淡定，他调侃说常年驻外的人心理素质都特别好。“但也有非常开心的时刻，例如我在伊朗的时候，经常与代理商的服务人员长途跋涉，开服务车历经半个月的时间穿越北部崇山峻岭、穿过沙漠进入到巴基斯坦边境地区。那时经常半夜赶路，所幸从未遇到过危险，也交下了一批当地的朋友。”

2008年山工机械成为卡特彼勒的全资子公司, 依托卡特彼勒强大的全球代理商体系，山工机械在多个国际重点市场开展业务；代理商实现了业务增长，也增强了销售山工机械产品的积极性。伴随着山工机械产品在海外市场业务的拓展，南美市场如火如荼地发展起来。

郭朝鹏：想喝热水只能点不加咖啡的“咖啡”

山工机械东南亚销售经理 曾任职山工机械外贸部

2009年，随着在交通、电信、水利、市政、环卫设施等方面的基础建设逐渐发展起来，南美洲国家对工程机械的需求也不断加大。这对山工机械来说是一个巨大的机会。为了在快速增长的新兴市场拔得头筹，郭朝鹏来到南美市场，成为了第一批开拓南美市场的山工机械人。

初到南美市场，遇到的最大难题是当地代理商的不配合。“当地很多代理商的销售人员认为我们是来跟他们抢市场的，对销售顾虑重重，”郭朝鹏说，“我们就一家代理商一家代理商地沟通，帮他们做服务、做配件，建立标准的流程体系，合作参与投标, 用实际行动告诉他们我们是合作互助的关系，最终赢得了代理商的认可。”

在秘鲁与客户合影 背景是一年工作时间超6000小时的ZL60G

安第斯高原5700米处的矿区 客户走访途中

除了市场开拓的辛苦，生活上的不适应也是一大问题。南美大多数地区电压是有110v，买不到电热水壶，几乎没有热水喝。有一次同事胃疼，想喝一口热水，可餐厅里竟然没有热开水，只能点一杯咖啡，然后特别强调不要放咖啡，结账的时候照样按照咖啡的费用结算。

在南美市场摸爬滚打的四年，让郭朝鹏最有成就感的要数对厄瓜多尔市场的开拓。当时的厄瓜多尔市场，代理商只有3个人，“我们将产品拆装放在集装箱里运输，但在组装时出了问题，我到现场发现组装工具都不齐全，就凭着经验开车买来工具，回来亲自动手一个一个重新组装。驻外的人不但是销售, 还是半个技工, 半个工程师。” 就是在这样艰苦的条件下，郭朝鹏和伙伴共同努力， 厄瓜多尔市场从服务到配件再到销售流程，都变得井井有条。到2011年，只短短的两年时间，厄瓜多尔代理商就被评为山工机械全球优秀代理商，山工机械市场占有率达到35%，Cat®(卡特)和山工机械品牌产品一起占到厄瓜多尔装载机市场的70%多，保持了绝对的市场优势。

厄瓜多尔代理交付客户的第一台SEM650

秘鲁代理商销售培训

如今，山工机械在南美洲市场已从巴西，扩展到墨西哥、哥伦比亚、厄瓜多尔等十多个国家，这是山工机械与Cat®(卡特)品牌代理商通力合作的结果。山工机械在南美市场站稳了脚跟。

目前，郭朝鹏已从南美市场转战东南亚市场。在他看来，东南亚市场与南美市场的最大差别是，对产品价格比较敏感，3吨以上的装载机产品市场将是最有可能取得成功的市场。未来，在东南亚市场，山工机械将不只关注传统的装载机市场，要争取在筑路机械市场也有所突破，将推土机、平地机、压路机等产品推向东南亚市场，为客户提供更丰富的产品组合，满足不同客户的需求。

如今，海外市场已经成为山工机械实现盈利健康增长的重要组成部分。山工机械在海外各大区域经营质量持续提升。未来，山工机械将继续立足海外市场，积极拓展海外业务，继续助力“一带一路”项目的施工，为全球客户提供更优质和高效的服务。（本文来自山工机械）