【营销＆后市场大会】刘文娟：赋“油”共享 物联未来

2017年10月24-26日，2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开，本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题，携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾，将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

10月26日上午，2017中国工程机械营销&后市场大会的“互联网+”论坛环节上，千里马机械供应链股份有限公司董事会秘书刘文娟女士针对《赋“油”共享 物联未来》做了主题演讲。

以下为发言实录

昨天晚上首次见到各位行业资深专家的时候，我们在讨论今天的论坛用四个字归纳互联网创新，我也临时把演说的PPT按照这样一个逻辑进行了修改。我们就从变开始谈谈我们的“油到了”。面对750万台的巨大存量市场，同时面对全国一二三线城市超千亿级，每天都需要的高频、刚需的加油市场，我们的变体现在哪里?又有怎样的商机呢?跟大家聊一聊我们的坑。

我们来自武汉，武汉是百湖之市，在水这么多的地方，有时候你去到风景优美的地方看到一片沼泽，如果掉进去很可能出不来。我们做过一个调研后也发现了这些坑，向大家汇报一下。

对工程机械的用户来讲，工程机械多数是履带式的，不方便移动，要加油，自己开过去吗?现在城市都限行，很麻烦。加油可能还不太放心油的品质，加完油以后又担心发票能不能开到，能不能报销，这都是痛点。对于个体加油车老板来讲，他们的资金压力也非常大的。整个社会环境对于空气是非常关注的，现在家里有孩子的，都会准备一个空气净化器;走到路上发现大马路都变成了空气的污染源，也跟排放的尾气相关。如果加的油不合格，对整个生态环境就有更大的影响。这就是我们在调研时看到的一个一个痛点。

看到的这些坑，如何绕过去甚至把它变成绿地或者变成公园呢?这是我们考虑的。工程机械用户不方便加油，我们把油罐车开过去，提供便捷的加油服务，我们提供便携服务箱，我们现在也在与银行合作，提供加油透支卡，解决个体运营的资金链压力。现在比较热的小说叫《三体》，我们也有一个三体，柴油现在是作为危化品在管理，要求油罐车除了驾驶员外，还要有一位押运员，现在我们让他掌握了维修的基本知识，同时还具备一定工程机械的销售能力，他有新机、二手机的销售商机，这就是一个三位一体的角色，我们定义为服务增值体系。

谈完了这些坑，现在谈到融这个主题。

我们怎么做的?油到了平台的客户包括两类，一类是工程机械用户，另外一类是物流车辆。我们通过加油维修保险等形式将客户吸纳到平台之后，通过上游跟油品供应链合作，再通过技师运到自营车为用户提供服务。利用平台，我们延伸出来一系列高利润的产品，例如，有新机和二手机的商机，二手机的保险以及供应链、金融都是高利润的延伸服务。

在融合的过程中，我们护城河在哪儿?润滑剂在哪儿?我们整个团队的理念是:科技构筑信任.我们在加油车和加油枪上面增加传感器来保证加油的数量和进行质量快速检测。现在研发的油品传感器，可以将一些参数回传到手机客户端，通过远程视频检测系统保证油品的质量。整个数据进行后台采集与归纳，包括我们整个故障与油耗采集系统，已经形成一个物联系统，也是未来沿袭大数据的方向，为未来大数据做准备。

最后“融”就是自己的里程碑，也是我们对自己的总结。这两年我们做了什么呢?从2015年3月份实现了第一单，到2016年已经拿到了危化品拿到了许可证，也参加了十大创客。今年上半年跟中华保险签订了一个联合保险，油到了还是武汉市智慧城市的试点项目，我们的油罐车的物联系统上线。两年多的路径走下来其实我们也是在试错中不断前行。

对未来进行展望，这也是我们内部创业团队的一个使命，我们期待打造好第一桶油，我们相信用科技创造信任，用技术才能迭代安全。

讲了这么多，最后的结语是希望跟各位专家成为合作伙伴，同时资源对接，不管是宣传推广到客户资源到战略管理或者人才培养实现共享创新，也期待和各位的共赢，谢谢!