【营销＆后市场大会】邓文会：培训+双创 助推主页发展

2017年10月24-26日，2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开，本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题，携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾，将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

10月26日上午，2017中国工程机械营销&后市场大会的营销高峰论坛环节上，南昌百瑞实业有限公司董事长邓文会先生针对《如何用培训打造工程机械的“黄埔军校”》做了主题演讲。

南昌百瑞实业有限公司董事长邓文会先生

以下为发言实录

南昌百瑞实业有限公司创立的百瑞培训是一所发展多领域多专业化的培训学校，以培训带动代理商发展，改变传统式培训模式，增加专业，增加领域，建立与政府为桥梁的途径，把技能培训教学体系与众创相结合。

16、17年前，刚刚创业时，卖了一批设备出去，我们发现有些设备可以赚钱，有些设备赔钱。赔钱是因为维修费用太高，有些客户是新进入的，很容易把机器搞坏。经过培训以后，可以降低成本，所以搞了个学校。这一搞就一发不可收拾。培训对我们主营业务有很大帮助，所以就慢慢坚持下来了。

做这个培训学校之后，确实培养出了很多的客户，培养客户对我们的帮助很大。前段时间，我们准备购买一批空调，先是找了一个好朋友，卖空调的说我的空调怎么便宜，直接谈价格，当我们问他空调需要多大电流量，怎么布线，怎么装时，他却皱着眉头说不知道。后来，我们找了第二家，他把布线情况，匹配情况很多内容交给我们了，我们马上就选择了这样一个供应商。其实做工程机械也一样，很多业务员只知道把机器卖出去，怎么降低商务条件，怎么降低价格，但是没有想到为客户提供全方位服务。我们百瑞正是朝着这个目标去做。

代理商需要让自身变得更有价值

我个人认为代理商跟供应商之间，是一种委托和被委托的关系。作为委托人，在厂家面前有没有价值，这一点很重要。在这一轮的市场洗礼当中，很多代理商日子很难过，大家都难过，相当一部分代理商怨天尤人，觉得这个世界很不公平，觉得生意很难做。包括我在内，我也觉得生意很难做，但是作为代理商有没有找到出路，有没有突破点，这一点非常重要。从这点来讲，百瑞也许可以给大家一点点借鉴作用。

代理商不像员工，员工是拿工资要有底薪，而代理商是被厂家委托，没有底薪。对代理商，我们每个人都感同身受，代理商很不容易。放在10年、20年前，我们对员工说你不好好干，我要怎么怎么样，现在发现我们已经变了，我们对员工非常关心，态度不会像以前那样。但是，代理商现在日子却江河日下，越来越难过。原因是什么?现在员工有劳动法的保护，我们代理商怎么保护?我们代理商没有底薪，不像员工，提着脑袋去打市场，如果失败了，将一败涂地，倾家荡产。如何让自己变得更有价值?关键还在代理商自身。我们想了很多办法，而做培训学校就是其中一个。

我们做培训是在大环境下，特别是国家提倡 “双创”(创新+创业)的背景下进行的。这种方式，对我们主营业务是有推动作用的。

如何通过培训让企业增值?

在现有工程机械板块的基础上，突破创新，联盟发展。市场下滑后，其中一栋大楼改成了双创中心，拿到双创资质以后，也获得了国家补贴。这是我们利用政府资源来打造培训。另外是考试点，江西有很多项目，电工电焊、叉车、挖掘机、装载机等培训基地，也是考试基地，每年考试人员有上万人。能给我们创造很好的经济效益。而且，政府对创新创业的培训也有很多补贴，每人600，如果人多，积少成多，也是很好的收益。

在工程机械下滑的时候，我们挖掘机的培训人数也大大减少，为了让这个培训做得更有规模，我们增加了一些项目和专业。拿招生来说，以前是靠人海招生，现在通过跟政府合作招生，取得了一些突破。从去年开始，我们跟民政厅合作，开始做退伍军人的培训。这些退伍军人非常优秀，学得很认真比社会上招生的要强得多，这些人成为了我们公司的骨干，我们也向同行推荐。

自从学校建立之后，应该说对公司的各个业务板块都有一定的帮助，对整机销售也肯定有帮助。后来有相当一部分客户说，“买了你的挖掘机，我们没有机手，你能不能帮助?”我们学校调动机手相对有一些优势，自己有了设备，自己维修，最能看清楚配件、维修体系做得怎么样。机器坏了，三包水平怎么样，特别是租赁，学校对租赁也有很大帮助，尤其是人才的调配，要知道现在企业特别缺人才。

有很多的业务是通过以学校名义去对接，取得了很好的效果，特别是跟政府部门的对接。通过这个学校，也延伸了其他的业务，包括地铁、高铁。我们还增加了一些公益的课程，当发生地震、洪水的时候，工程机械可以为防灾减灾做很多的贡献，经过培训的机手，遇到这些情况时能迅速自救和施救。

做培训只是我们的一个副业，对我们的主营业务帮助很大。今天我的演讲就到这里，谢谢大家，欢迎大家来我们南昌百瑞参观指导!