脚踏实地推进代理制进程 小松与代理店共赢共成长

“风雨同舟 共创辉煌。我希望小松代理店能够跟小松一道努力，相携共赢，共同成长。”——小松（中国）投资有限公司董事长 王子光

自 1956 年初次牵手，小松进入中国市场迄今已有 60 载。当时间的车轮碾过岁月，也印证了小松在华走过的每一步。无论是生产体系还是营销服务体系，布局中国市场，小松从未停止过脚步。

1995 年前后，小松开始以直接投资的方式在中国建厂并进行本地化生产，与之相应，销售服务网络的建立亦开始被提上议事议程。经过几年的努力，当中国工程机械行业代理制几乎还处于空白的时候，以小松上海、小松山推和山推成套为主线的销售渠道已然成形，成为小松在中国建立本土代理店的战略性先导。此后，以进一步规范市场、统一营销战略和标准为目的，小松于 2003 年又对营销渠道进行了整合，于是才有了现在这样的“一省一代理”体制。目前，小松在中国有 33 家代理店，营业区域非常清晰，各个代理店各司其职、责任明确。

从零起步，脚踏实地地不断推进，小松仅用了 20 年的时间就打造出如今这样强大的代理商团队，双方互为事业合作伙伴，风雨同舟，共创美好未来。小松的代理店体制发展到今天，已经非常成熟，在行业内被视为典范。

2010 年小松华南代理店促销会议

培养当地资本代理店 成就典范

“构建中国本土代理店体制，在短期内可能会遭遇困难，但从长远来看，具有很大优势”，当时负责渠道整合工作的小松（中国）现任董事长王子光如是说。就这样，小松没有采用其他品牌那样将国外成熟的代理商体制移植到中国来建立渠道平台的做法，而是从头做起，因地制宜地构建自己的代理店体制。

时间是最好的见证者，如今，小松独具特色的代理店模式已在中国站稳脚跟并为自己赢得赞誉。

通过为用户创造价值来实现自身的价值是小松的理念之一，因此，小松和代理商的共同着眼点首先就是用户。对于小松来说，代理店并不是单纯的中间商，而是命运共同体、事业合作伙伴，也是价值链上的重要一环。小松 33 家代理店还建立了自己的信息共享、经验交流平台——代理店协会。各区域代理商可以通过这一平台聚集在一起探讨市场、服务、经营中遇到的问题，必要时向小松反馈，以便快速发现并解决问题。

如何做到“非小松不可”？显然，除了出色的产品性能、过硬的产品品质之外，还必须有优秀的代理制。经过多年的不懈努力，小松在中国建立起了自己优秀的代理店体制，同时也为行业竖起了一个标杆，为行业发展做出了贡献。

小松（中国）第十届代理店销售技能竞赛

“做强”比“做大”更重要

在小松看来，在代理店的培育与发展上，“做强”比“做大”更为重要。“强”意味着能够抵御风险，尤其是在市场处于低迷的时期。着眼于长远，追求务实发展，脚踏实地地做好各项基础工作，方能水到渠成地实现做大的目标。

“代理店零库存”也是小松在代理店体制上的一个特色，所谓代理店零库存，就是不要求代理店从厂家买断产品再去销售，而是包括展示车在内，在实现销售之前都作为厂家库存的做法。这一做法有助于代理店的长期可持续发展及其稳定的事业经营，并最终为用户带来利益。

小松（中国）2015年全国代理店会议 颁奖典礼

不让一个代理店掉队

“只有通过在自己擅长的领域深耕细作并以此磨砺出自己的个性，才能使企业具有让竞争对手难以复制且仅属于自己的竞争力”。显然，在最重要的“渠道”建设领域，小松在中国也磨砺出了自己的个性，使代理店体制成为了自己竞争力的一个重要组成部分，并与代理店之间建立起了彼此相互信赖的关系，共同发

展并经受市场竞争及变化的考验。

“经营环境不会总是一成不变，会随着经济大环境的变化而有好有坏，这一点不以人的意志为转移。无论经济大环境好与不好，小松和代理店之间都应该基于共同的理念和价值观紧密地结合在一起，小松也会对代理商进行最大能力的支持，即便是遭遇到市场寒冬，也力争做到不让一个伙伴掉队！”