任立华：重塑工程机械共同体的风险分担边界

【第一工程机械网  独家报道】2016中国工程机械营销&后市场大会，暨2016年中国工程机械代理商年会、2016中国工程机械协会维修及再制造分会年会于2016年10月24日在北京龙城丽宫国际酒店隆重举行。来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及众多媒体代表出席本次会议。

2016年，中国经济继续呈中低速发展态势，潜在增长率趋于下降、结构调整在加快，毫无疑问，企业的求生之道就是随之变化。当战略、营销、技术创新、组织行为等诸多角度的传统战略转型受到挑战时，必然要回归企业创造价值的原点——商业模式。对于依然在谷底徘徊的工程机械行业，旧问题未解、新挑战不断。在国内投资基数已经十分巨大、投资增速回归常态以及庞大的社会存量的双重压力下，作为中国工程机械行业的核心阵地，营销和后市场的商业模式再造势在必行!

宁夏兴业律师事务所任立华副主任

10月25日下午，2016中国工程机械营销&后市场大会之《营销高峰论坛》，宁夏兴业律师事务所任立华副主任就《重塑工程机械共同体的风险分担边界》发表主题演讲。以下为任立华发言实录：

非常感谢协会给我的信任和支持，今天我的题目是“重塑工程机械共同体的风险分担边界”，下面我讲一下关于这个主题的认识，风险铁三角，在全行业有这样一个问题：生产率下降、杠杆率增高，但政策空间限缩。因此在这样的大环境下，行业的恐慌和避险情绪大肆滋长，因此大量尚有回旋余地的矛盾全部演化成诉争，无疑让本就失衡的商业模式雪上添霜，成为压死骆驼的最后一根稻草。

自2012至2016年，全国涉及到工程机械类案件总量为17239件，案件数量平均增长率为84.5%。目前制造商和代理商应收账款居高不下，大量的债权催收通过诉讼解决；融资租赁作为信用销售的助推器，推高销量的同时也带来了大量的诉讼；交易结构中被设计为风险兜底者的代理商一再被推上被告席，而目前的行业风险已经超过他们的获益和承受能力，所以诉争在所难免。

2012-2016年全国工程机械案件增量表

营业总收入、应收账款同比增长对比表

制造商和融资租赁公司处于相对强势地位，在合同订立时拥有主导权，基于控制经营风险及诉讼成本的考虑，管辖法院都约定在制造商或出租人所在地或合同签订地，使得工程机械案件明显呈现出集中化的特征。

同时我们现在行业出现什么问题？就是案件审限长有了矛盾，我们以黄埔区法院各年度公告案件数量及比例为例。2014年以来，共有163件案件通过公告方式送达诉讼材料，占总结案数的47.25%，从趋势来看，近年来有逐年激增的态势。2014年以来，黄浦法院审结的345件案件平均审理天数达173.58天，远远高于同期黄浦法院整体金融案件24.12天的平均审理周期。其中，超过12个月审结的案件达27件，占比7.83%。

以上是我对行业做的简要描绘。下面要重点提炼一下现在行业存在的主要问题和成因。首先是客户违约，但因不当拖车，守约方反被诉。第一种是没有条款，第二种虽然有约定但没有尽到及时的通知而被诉的。第二种是车辆已拖回，但无法覆盖债权，余额难追索。这样的合理诉请，由于法院执行不力很难得以实现，厂家有苦难言。第三种是客户逾期，人车失联，公安不管法院乏力。由于现在的黑中介的活跃，很多被拆掉了GPS，这不仅导致我们的代理商无果，而且使我们的存量市场被挤压，因为客户流失了，到公安，公安说不管，问谁谁都不管。

买卖合同纠纷排列前五的地区

融资租赁合同纠纷排列前五的地区

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第二是源于格式条款及制造商和融资租赁公司优势地位引发的纠纷。制造商和融资租赁公司视之为管控利器，代理商则如临大敌，所以高明的竞争根本不是你死我活。二是关于管控渗透和利益侵蚀引发厂商纠纷利益。三是在工程机械里保全措施高，施加压力确保执行，但没有想到这种做法影响了代理商的正常经营，因为诉讼是解决手段，不是目的，导致代理商停发工资、难以走出困境、正常经营受阻。

第三是源于代垫追偿引发的纠纷。一是代理商追索时无法全额受偿。代理商的颠覆本金、违约金及其他都大于法院支持的起诉支持款项。二是回购主张性质争议颇多，由于回购涉及各种问题，所以在司法实践中被定性为担保+买卖或者债权转让+买卖或者是附条件合同的，无论哪一种都需要适用多种法律问题，因此存在着两个问题：第一是这种回购存在债权转让受限的可能。第二是这种回购因法律关系混同而无法确定统一的诉讼时效，让法院在审理时出现无所适从的情况。三是回购对价存疑，厂家会以回购通知要求代理商回购，却不管车是否能够交付，要求回购时往往是发生客户无力付款或者人车失联的情况，所以车成为追溯的唯一保障。但同时发生回购时是超过客户的严重预期，还超过诉讼时效，债权约定不做任何担保，这种情况下不仅让代理商垫付本金、高额的违约金，还面临着很多困境。

以上这样的行业现状和问题，我想大家是感同身受的，说明这种商业模式出了问题，我们怎么改造？第一是要改良利润分配和风险分担机制，我们要做区别对待优劣代理商，同时采取处罚性措施，承担无限担保责任。对优质代理商，可以在前端根据销售投入进行成本补贴，在销售款足额回收之后进行兑现，如果应收贷款穷尽各种办法无法回收的，由三方按照比例分配，按照收益和承担的比例分配。

第二个举措是整合厂商资源，共同参与债权清收来实现回收，让大家轻装上阵。一是厂家带头打击黑中介，同时应当由厂家联合公检法对隐匿、销毁或者收债权车的违法犯罪行为进行打架，做到正本清源。二是借鉴卡特的快速合同修改项目，推出符合客户的展期还款方案。三是整个催收业务，代理商负责销售还要负责催收，属于很尴尬的境地，如果能够有制造商和公司代理商成立应收账款催收资产管理公司，有利于制造商掌握应收账户的进度，让代理商专注于销售、服务以及广阔的后市场，为厂家开疆拓土。四是应收账款的证券化，目的是盘活存量资产、加速资产周转、拓宽融资渠道。这样的范本值得行业借鉴。

多举并措，共同清收账款

回购主张性质争议颇多

改良利润分配和风险分担机制

区别对待优劣代理商

第三是积极回应现状，优化合同条款。格式条款是合同条款模糊，显失公平，与表规定相悖，条款未及时更新。无限连带、回购下，相适应的利润分配、交付设备、追所权，代理商的真金白银等于一纸没有效力的回购通知。

还有是明显回购责任承担的对价，回购的标的物具备可交付状态、回购的价款应当以回购时欠付的款项本金为先的情况下共同承担回购责任。

稻盛和夫先生用竹子做比喻，企业的发展如果用竹子的成长作比喻的话，克服萧条，就好比造出一个像竹子那样的“节”来。经济繁荣时，企业只是一味地成长，没有“节”，成了单调脆弱的竹子。但是由于克服了各种各样的萧条，就形成了许多的“节”，这种“节”才是使企业再次成长的支撑，并使企业的结构变得强固而坚韧。商业模式是我们的枝干，因此商业优化是形成商业节点的过程，让大家变得更加茁壮，现在这种情况难道是行业第一次出现吗？所以大家要正视目前的问题，现如今在这种困难情况下，希望大家调整心情，坚持就是胜利。

最后谢谢大家的聆听，再见！