江苏柳工主动“问路”市场需求

2012年开始，受宏观经济增速放缓影响，工程机械行业进入低迷阶段。2015年中国工程机械行业发展依然没有走出下滑区间，但江苏柳工机械有限公司整体业绩却依然不乏闪亮之处。近两年，江苏柳工转变企业的经营理念，针对不同领域的客户提供专业化产品，在最大限度上满足客户需求。“抓住市场上存在的每一个细分客户群，才能将我们的销量提上去，并不断壮大我们的产品线，为公司创造更多的经济效益。”江苏柳工机械有限公司总经理龚勋对记者如是说。

记者日前来到位于宁镇公路上的江苏柳工机械有限公司，在生产车间里，灯光明亮，一排排现代化的机器设备排列整齐。每台机器前，工人们正在认真工作，井然有序。目前该企业的主导产品滑移转向装载机和挖掘装载机在国内行业排名第一，2015年公司销售收入超4亿元，实现净利润超1000万元。

工程机械是各类建设工程必不可少的施工机械。早在2009年，工程机械的“主题行情”就是由4万亿投资拉动。在此大背景之下，江苏柳工当时年产值一度达到8个亿，最高峰时期员工500多人。“那时候生产出来的机械供不应求，下班后厂区门口10多辆大货车在等待装货，工人们加班连夜生产。”回忆起当时的感受，龚勋说，当时都是客户来适应他们的产品，企业完全掌握市场的主动权。

2012年，中国工程机械行业连续数年整体下滑，江苏柳工的市场销售亦受到波及。但近年来，放在整个行业中对比，这家企业却总体应对有方。至2015年，柳工装载机、滑移装载机、挖掘装载机等产品出口量继续保持首位。

“在新环境面前，江苏柳工为了迎合市场的需求，积极深入一线去实地考察用户的真实需要，这样才能设计出符合用户需求的好东西。”在总经理龚勋的带队下，企业研发人员不断前往新疆、陕西等地，实地考察了当地畜牧、林业、种植等相关企业，“在一家种植企业考察时，用户希望我们开发一款能够迅速挖掘沟渠的属具，目前小型挖掘机进行挖掘后，沟渠质量较差并且沟渠不直，不仅不能达到实际使用需求，还需要人工进行修缮，费时费力。”在听取了用户需求后，随行的设计人员与用户进行了积极探讨，共同讨论属具的工作形态。“这与我们准备使用滑移搭载属具的思路不谋而合。目前研究人员正在积极准备实施此方案，争取在较短的时间内拿出产品，满足用户的迫切需求。”

江苏柳工十分注重知识产权的保护，今年柳工还拿到了美国和俄罗斯的专利和授权。“目前国内很多大型工程机械设备制造企业将国内过剩的产能向国外转移，特别对于江苏柳工的主导产品最大的市场还是在海外，因此，想要生存想发展就必须要拓展海外市场。而国内企业走出去首先要跨过的第一道槛就是知识产权这道槛。”龚勋告诉记者，江苏柳工从2012年就开始进行国外市场的专利布局，经过三年的努力，江苏柳工已获得了第一项美国的专利证书，该专利不仅是江苏柳工的第一项美国专利，也是整个柳工集团的第一项国外专利证书，并且该专利在俄罗斯也获得了授权。