代理商业务员：我们和用户是“一条绳上的蚂蚱”

“用户没有工程就不能生存，我们找到了项目，我们的用户也就有了活干，有了经济来源，他们能生存下去，我们自然也会相对轻松。”

代理商业务员：我们和用户是“一条绳上的蚂蚱”

章昕池，陕西某代理商员工。他所在的公司在陕西市场是老牌劲旅，纵横市场十几年，历经风浪无数，但这次行业低谷持续时间之久却始料未及。于是，开始还抱着重回“黄金十年”念头的他在这两年已经眼朝前看，对企业进行了适度收缩。

“之前周边各市、镇的分公司现在已经关闭，仅保留了主要代理区域的几家主要公司，销售人员也进行了大幅度的裁减，增加了债权债务人员的数量。”他说，“现阶段还是以保证设备的回款为主，只要企业资金流不断裂，企业活下去才能再谈明天。”

除了积极适应新形势，加强债权设备的监管与催收外，不少代理商也将重点放到了后市场上。对此，章昕池也有自己的感悟。“对代理商而言，现在如果仅仅依靠销售设备，那我们很难维持，所以必须寻找其他的利润点。”章昕池说道，“我在 2013年前后就开始加强在后市场方面的投入，如今效果非常不错。”据他介绍，早在 2013 年其就开始在后市场领域进行布局，不仅早早建起了大修厂房，更花重金购买了检测、维修设备，成为当地少有的工程机械维修“旗舰”店。如今几年过去，其在后市场方面取得的利润早已超过了设备销售。章昕池也经常感慨，幸亏当时建大修厂房没有犹豫，否则后果真不敢想象。

近两年代理商日子难过，用户也因为找不到工程而导致设备闲置，生存艰难。不少用户更是因为交不起设备分期款而产生逾期，这对代理商的现金流产生了极大威胁。为此，贵州某品牌代理商张岩利用自己的资金、设备、关系等优势，成立了项目设计、建设公司，并承接了不少当地新城区建设、道路改造等工程项目。“用户没有工程就不能生存，我们找到了项目，我们的用户也就有了活干，有了经济来源，他们能生存下去，我们自然也会相对轻松。”张岩对笔者说道，“代理商与用户好比是‘一条绳上的蚂蚱’，兴亡与共，守住用户，就是守住了能活命的财富。”