马尼全路面和汽车起重机高级副总裁谈产品线的客户价值流

马尼托瓦克客户的客户价值流将客户放在公司结构中心，并且包含在如今业务遍及全球的所有产品品牌中。Grove全路面(AT) 起重机和汽车起重机产品线的领导是Jens Ennen，他是经验丰富的马尼托瓦克高管，领导公司最近新上线产品的开发， 包括GMK6400、GMK6300L和最新的GMK5250L。他说：对于AT产品线来说，对客户而言代表价值的定义包含四个要素。

“在今天的商业中，起重机的实用性比任何时候更重要，”他说。“AT起重机通常是施工现场最大的设备，且一个项目的整个进程全靠它。因此，我想说当客户评估新的起重机时，可靠性对他们来说是最重要的。”

马尼全路面和汽车起重机高级副总裁谈产品线的客户价值流

Ennen说，这是马尼托瓦克的关注重点，公司全面的产品开发方案包括详细测试起重机工作的所有方面。从设计阶段就开始测试，一直持续到制造阶段，同时还在批量生产之前进行现场测试。

全力以赴制定出这些详细测试方案并提升制造水平使我们能向Grove客户提供更高的产品质量和可靠性。

Ennen说，AT客户评估价值的第二个问题是起重机移动的便捷性。

“我们看见越来越多的客户不仅在周围几个州搬运起重机，甚至经常在国家之间搬运，”他说。“这也是我们关注的主要领域。例如，在GMK5250L，我们已设计轴间距，以满足我们所有主要市场的全部路面要求。鉴于可允许重量和轴设置的巨大差异，这是非常难以做到的。”

第三个方面，Enen看到越来越多客户所寻找的价值是用户友善性。“这在以前对客户而言更像是次要问题，”他说。“但我们发现它变得越来越重要。”在谈话中，他以CCS作为马尼托瓦克如何传递价值的一个绝佳例子。CCS（或起重机控制系统）是标准化驾驶室和控制版面，将应用于马尼托瓦克品牌家族中的所有新款起重机。这不仅可以通过加强熟悉程度提高工作效率，还意味着更为便捷的客户维修服务和更高的可靠性。

当起重机市场不断发展，客户需求不断提高，有一个基本要素是一直不变的。“客户关注的最后一个要点并不新鲜—它始终都在那，”Ennen说。

“客户仍想在承重负荷图上胜过竞争者。再强调一次，如果您考虑我们新款GMK5250L，我们已减轻了起重机重量并使其易于搬运，但绝没有牺牲起重机的起重能力和工作半径。实际上，GMK5250L比前款起重机

GMK5250的起重能力平均高出12.5%，意味着它能向顾客提供更高的投资回报率，因为它能处理之前需要更大起重机的工作。”

Grove向客户持续传递更好价值是由许多因素的共同作用：制造水平的提高、更好的产品开发程序、还有同样重要的，客户价值流内的精简组织。

“通过新型组织，所有元素共同合作。从产品管理和开发到吊装解决方案和起重机客户服务，一切元素都精简到一个团队，”Ennen说。“我们的行业正发生急剧变化，我们需要能够对此作出应对。我们要使顾客生活变得更为简单，而有了新的组织结构，我们可以做到这一点。”

更好的组织结构还帮助德国威廉港工厂（大部分全路面起重机生产地）最大程度获益于所发生的改变。近期最重要的一个改变是在吊臂生产中增加激光焊接线，这一工具在起重机行业中为马尼托瓦克所独有。它能够生产出高质量、高精确度和低重量的Grove吊臂，是威廉港工厂发展成为吊臂生产“卓越中心”的一部分。成为“卓越中心”意味着工厂在吊臂设计和制造方面的专业知识将被马尼托瓦克其他品牌和制造基地共享。

除激光焊接线外，威廉港工厂还计划进行进一步改变。这些改变将给制造过程带来更高的灵活性，使公司能够快速应对客户需求。同时，改变还将产生更优质、甚至更可靠的起重机。最重大的工作将是工厂的彻底重组，单独的制造过程将分散到不同领域，并缩短起重机在生产期间在工厂中行驶的距离。例如，Jens Ennen注意到，在威廉港工厂装配一个AT吊臂目前需要在工厂走大约2.5千米（1.6英里）。

而在工厂采用新布局后，这个距离将缩短到只有300米（984英尺）。

根据产品和客户背景或许能更好理解为什么需要更灵活、更能应对市场变化的操作设置，Ennen说。

“GMK系列是马尼托瓦克起重集团最具全球性的起重机产品线，”他说。“他们用途广泛且起重能力（特别是路面和越野旅行）极具吸引力。”而且，Jens Ennen认为增加GMK系列的功能是公司最新款起重机如此受欢迎的原因—而且这可能还会持续。

“利用GMK5250L上的副臂，我们可以将偏移值设为50°，而之前所提供的起重机偏移值只有40°，”他说。“因此，我们正向客户提供更高的起吊高度。不仅如此，我们还提供更多插件，这意味着在设置起重机时有更多的配置和更好的选择。”

事实上， 对于Ennen 来说，GMK5250L代表Grove GMK起重机的新篇章。

“我们对GMK5250L所作的改进，客户将在以后其他型号中见到，”他说。“因此，客户可以对Grove GMK未来型号的重量降低和燃料效率提升抱有期望。同时，单引擎和新款Viab离合也会被用于新一代引擎中。除了在新款起重机中采用可靠的功能，我们还想要向客户提供更大型起重机，所以预计在不久的将来就会召开一些具有更大起重能力产品的推介会。”

对于Grove GMK的客户来说，未来似乎更加光明。将之与更多的功能和能力结合，未来看起来也更加有利可图。

坚持汽车起重机

虽然AT起重机代表JensEnnen的大部分产品线，但他也对开发他所负责其他产品线（汽车起重机）有着明确的计划。并且，与AT起重机一样，汽车起重机发展的关键在于，在不损害汽车起重机使用者所喜爱之功能的基础上，通过适度创新加强客户价值。

“创新必须注重客户要求，”他说。“产品特点必须为客户提供较高的投资回报率。同时，他们不得增加复杂性。我们的汽车起重机客户喜欢它们，是因为其上路方便、易于使用且购置成本低。”

汽车起重机创新的例子有：经改良的能够提高燃料效率的设计；或者是一种功能，就像KZ-100合成缆绳，能大幅降低起重机重量，但却不影响汽车起重机所有者喜爱的效率和速度。

从长期看，Ennen说他希望看见GroveTMS汽车起重机能推广至传统北美和拉丁美洲以外的其他市场，并进军欧洲市场。

“ 我们将在不失去北美洲市场的情况下，开始把TMS系列引入其他市场，”他说。

“起重能力在54吨（60美吨）和91吨（100美吨）的汽车起重机系列在北美和拉丁美洲非常受欢迎，我们希望继续寻找起重机的其它甜蜜点。”