郑州沃得张纪元：求稳更要保持锐气

初见张纪元，他的身上即流露出一种平易与诚实，令人放松的同时更让人猜想，这位十几年如一日，执着于老国企工程机械事业的人是怎样在书写他的个人奋斗史的。作为郑州沃得工程机械有限公司总经理，张纪元与国机集团结缘深久，近20 年的岁月里经历过市场几次起伏跌落，有一股力量能让他一直坚守足下的位置，即使在行业时局最为艰难的当下，也能不离不弃，与之并肩作战。这不仅源于他性格中的“求稳”，也源于老国企文化对他潜移默化的熏染。

郑州沃得工程机械有限公司总经理张纪元

渊源深久

说来也是命运的巧合，从毕业自起入行工程机械，张纪元几次事业的转折都和今天的国机集团有着隐隐的关联。他的第一份工作是在郑州工程机械厂，2003 年并入宇通重工并经历国企改制。身份置换后，他认准行业机遇，决定跳出原来的圈子，开始自谋职业。2004 年，张纪元开始接手常林河南区域代理，主营装载机与平地机，2006 年转到一拖洛阳建筑机械，主营压路机等路面机械，直至今日。有趣的是，经他代理的几个厂家最后全部被国机重工收纳，而他，也就成了“根正苗红”的一个老资格国机人。

张纪元说自己是“老思想”了，“无论行情好坏，老国企都不会抛弃你”，如其所言，十几年间，他一直践行着老国企兢兢业业的路子。老国企虽然在市场反应上没有私企迅速灵活，但却十分稳定，给人足够的缓冲期。2 0 0 6 年，张纪元一手创办了郑州沃得工程机械有限公司，代理洛阳建机的路面机械，同时也有少量鼎盛天工与四川长起的设备，能够做到互通有无。压路机从8 0 0 公斤到3 0 吨，产品型号共有几十种。洛阳建机作为国内生产路面机械最早的厂家之一，在河南具有天时地利人和的优势，配件维修成本较低，本地品牌更易打动人心。

“求稳”体现在公司经营的方方面面，10 年内员工和组织结构基本没有变化。创建之初，公司共有十二三人，销售和服务人员比例2 :1，人员组成延续到了今天，低成本运营使其在市场艰难期没有太大包袱，即使是紧衣缩食的当下，张纪元也从没想过退出和放弃。“2 011、2 012 年，即使在市场疯狂扩张的那两年，我们也没有做过零首付，不做首付低于利润的事。现在更不会失去理智那样去做，因为公司是要继续发展下去的。”他说。

市场冷峻

“市场三五年一小变，十年一大变，起伏跌宕总是有的，但即使是2 0 0 8 年的低潮期，也没有今年市场惨淡”，张纪元冷静地说。与土石方机械相比，路面机械入行门槛稍高，客户需要有一定资金实力，有自己的关系网络，不受地域限制，才能各处找到施工机遇。也正因如此，路面机械具有流动性强的特点，哪个省份工程量大，就会造成设备的集中，加之路面机械工况并不那么恶劣，寿命相对较长，所以保有量非常大。“一些70 年代的设备在农村还能看到”，他说。

最冷峻的时刻同样是最考验人心的时刻，在当下的市场环境里，全行业都在面临大规模亏损，难谈业务增长点。“现在即使有新机需求，也不是正常的市场增长，而是强压式增长”，他描述道，“例如，村子新修一条路，村长对施工队说不能用别人的，只能买了用他的。”

另外，由于现在租金减少，用户的日子也很难坚持，一台三四十万的压路机月租1.5 万，冬季很难开工，一年工期最长8个月，除去司机工资和保养费用，至少五六年才能回本。所以更多老用户倾向选择二手机。由于前期重视风险把控，张纪元的公司没有债权机压力，遇到想选择二手机的用户，会免费为其介绍相关资源。

与大多数轰轰烈烈迈向后市场转型的代理商相比，张纪元对公司有着明确定位，没有盲目跟风对后市场进行过多投资。他这样做，主要有三点考虑：首先，路面机械客户流动性很大，如果在外省施工，不可能在河南购买配件，服务也无法跟进；其次，郑州离洛阳基地很近，有着天然的地理优势，通讯物流都极为方便，客户可直接联系洛阳厂家，价格也很透明；另外，如果建设零配件库存，品种和数量都跟不上需求，也难有竞争力。所以公司主要以三包期内的易损件、保养件为主，把洛阳看做最大的资源“后花园”。

不会“改嫁”

张纪元直言，现在是他入行以来最艰难的时候，最重要的就是保持锐气和坚持到底的信念，拓宽市场，寻找新的用户资源。如果“亏”已成定局，那么对策就是，“用户挖掘一个是一个，设备多卖一台是一台”，而“亏也亏不了多少”，便是小公司的好处。

谁都拥有思变之心，但“改嫁”是困难的。他说，自从最早从常林走出，就从没想过代理其它品牌的产品。从现实角度讲，换到另一家品牌不仅要和厂家磨合，还要和用户磨合，产品如果冲突则更难做。更重要的是，对老国企文化的认同已经成为一段割舍不掉的感情，在他的职业生涯中生根。“年轻时受益于它，萧条时期更要不离不弃，互相分担，共度难关”，他恳切地说。

谈到如何让老国企焕发新的生命力，让人在不放弃希望的同时还看到前进的可能，他说，保留的应该是品牌与文化基因，变革的应该是质量与设备工艺。面对一些同行的陆续退出，张纪元性格中执着的一面便凸现出来，认为越艰难越要坚守，即使用前几年市场好时的利润补贴，也要让公司正常运营下去。因为他们是长期投入，不是短期投机，看到的永远是路的延绵，而非中断。