【D1CM直播】李国军：工程机械智慧互联的机遇与挑战

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，座无虚席。

2015 年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在此背景下，2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量！

北京卓远智联科技有限公司副总经理李国军发表演讲

10月22日下午，2015中国工程机械营销&后市场大会维修及再制造分会年会上，北京卓远智联科技有限公司副总经理李国军发表演讲，以下为李国军的发言实录：

尊敬的各位行业同仁、各位朋友：大家好！

非常荣幸能利用代理商年会的机会，和各位分享一下工程机械+车联网带来的大数据应用的经验与教训，共同探讨工程机械智慧互联带来的机遇与挑战。

北京卓远智联是一家工程机械、农业机械远程智能服务系统和车联网解决方案提供商，更是行业大数据和长尾价值的倡导者。我们正在做的互联网，同时我们认为也是行业最需要的互联网是这样的：人的互联网+车的互联网，即工程机械智慧互联网。卓众的第一工程机械网，包括卓众的《工程机械与维修》、《今日工程机械》、《矿业装备》等媒体资源，都是媒体实力极强的公众互联网和平面媒体，积累了几十万的用户，是新媒体的代表，是信息的聚合和人与人关系的互联网。而卓远智联技术资本方之一天远科技是做行业车联网的，为很多企业和客户提供了很多的产品和服务，捞干的说，很多的设备和用户都最真实的数据和价值的体现，是设备与设备的联接的物联网或叫车联网。

单独的人机互联网纵向发展门槛不高，向上容易遇到天花板，横向上又漫无边际，所以现在经常时不时的冒出一个什么二手机网站、这电商网那电商网的；单独的车机互联网容易局限在某些品牌范围或特定用户群体中，数据无从释放，数据的挖掘和应用很多都做的很不好。那新媒体的人和信息交互产生的大数据互联网，加上车的大数据的车联网的整合产生的工程机械智慧互联行业平台具备什么样的能量？

在这里我解释一下卓远智联技术资本方的概念——我们在资本发展方向上没有引入风险资本，而是引入了技术资本，目前引入了行业里最优秀的IT系统集成和远程监控提供商，下一步继续会有技术资本加入，比如我们至少会再引入一家“领先的动力大数据运营公司”来做动力系统数据分析尤其新能源动力数据分析，还会再引入一家“先进的智能控制解决方案提供商”来从事无人驾驶方面和智能控制的研发。

给各位分享一下“卓远智联业务与价值链”示意图，这图里的主要核心思想就是：智慧装备——科技让装备充满智慧；智联人生——互联网使用户的生意和生活更精彩！

这个图包括了卓远智联的传媒业务、智联产品业务和电商平台业务。

其中d1cm.com和易购机是公司发展的基础，在工程机械互联网传媒领域保持了较高的原创性和领先，未来也是公司业务发展的主干架构。可以为行业上下游客户提供公众互联网的的大数据基础和应用。

应用产品业务中的IT智联系统解决方案，即工程机械和农机GPS业务、应用软件业务将是公司未来的核心驱动力业务，也是为行业的主机厂、代理商和终端用户大数据平台和应用平台的基础架构。

平台业务中的麦配件、租赁网、快优客二手机未来将是公司的利润中心，将为行业上下游用户提供更多的商业机会和达成更多商业机会的数据支撑。比如，我们也有二手机，但我们和易极拍铁甲都不太一样，我们不做交易，我们是以买卖信息为主，以及达成交易的过程管理和交易达成所需的数据支持。

卓远智联可以为商业上中下游客户提供高效的、低成本的、可快速部署的智慧互联全价值链行业平台级应用。

为什么说工程机械智慧互联系统可以快速、低成本导入且管理高效呢？我给各位揭秘一下工程机械智慧互联系统。

工程机械“智慧互联”是一个开放性的行业技术、管理和应用平台，不是为单一品牌或某几个品牌设立的，是行业级平台！目前，工程机械“智慧互联”系统服务的工程机械达几十万台，我们期待更多企业的符合云计算和大数据特征的工程机械IT系统接入“智慧互联”。

整个社会都在讲大数据，我并不确定到底多少家公司有大数据，但是我知道真正有大数据的企业不多。

我可以告诉大家一组很“简单”大数据：

以20万台工程机械为例，最少每半小时自动发回一条数据，每天的数据是200000*2*24=9,600,000条数据，每年的数据是9600000*365=3,504,000,000  35亿… 每条数据都包含了位置、油耗、油温、水温、负荷、工作量、故障代码等等很多的数据。甚至包括很多自动拍摄的工况照片和视频。

注意，这些数据是自动获取的！也就是说人们无论工作还是吃饭睡觉，它都给你自动发送数据！

工程机械的大数据同样符合大数据的V4特征，即：大量、高速、多样、价值！并且是自动产生的大量、实时的高速数据，可重复利用，越挖越有价值。

所以，谁说互联网的流量只是点击量和访问量？其实点击量是人机交互，那车机交互的数量呢？我相信有一天我们第一工程机械网公布的数据不止是各种的点击量和成交，还有车机通信数量，以及数据为成交所提供的更多成功机会。

很多的公司信息化不成功，究竟是为什么呢？我个人总结了IT做不好的七大痛点。

痛点1：销售低首付是行业比较大的麻烦，没有数据支撑，盲目决策，只能低首付，对应的是债权高风险；

2、CRM数据假，导致决策无依据，对CRM产生怀疑；

3、GPS只是简单锁车，往往还锁不住，痛不堪言；

4、信息不对称，以为有了系统就够了，实施不好，软件根本不好用、不管用，有面子没里子；

5、建了很多信息孤岛，导致流程乱切管理成本高；

6、很多企业盲目做电商，没有强大系统支撑只能低价卖，很难受；

7、忽视大数据的积累，很多管理只能定性，难以做到数据化管理。

很多公司的IT系统多多少少存在我说的这几点，所以很多管理者对GPS系统和管理软件产生了怀疑和否定，对互联网的电商和询价存在严重误解和低估，所以选择有效的、实用的、能产生价值的系统非常关键！

我们的系统为客户建立了大数据特征的构架和通道，建成了大数据仓库。

在企业的众多资源配置中，大数据将成为最重要的资源。

这些大数据的价值，更是通过我们提供的系统去挖掘、分析、应用，成为了可再生的、可重复应用的数据资源，取之不尽、用之不竭，越挖越有价值。

现在的企业之间和产品之间的竞争，不仅仅要信息对称，企业的知识要对称，能力也要对称。

所以，我们的产品和服务除了具备大数据的通道、特征和架构，我们还有能力分析大数据，并且让大数据产生创新应用。

众所周知，工程机械属于大型生产工具，在为客户、为社会创造着巨大的价值。生产工具不同于消费品，生产工具创造的价值需要最大化，同时消耗的成本需要降到最低。

下面我从几个角度具体说明一下我们利用工程机械的智慧互联、利用大数据，在工程机械管理和应用方面做了哪些创新。

第一个分享的创新——系统架构：原创的工程机械行业3大管理平台

我先解释一下：基于GPS/北斗定位的的应用，只是整个工程机械IT系统应用中最基础的部分，是采集数据、积累大数据的通道，是保证设备online的基础条件。

我们最早提出并完善了工程机械行业3大管理平台的架构：制造商管理平台、经销商管理平台、终端用户管理平台。

第一个平台：制造商管理平台。通过“GPS/北斗”定位系统标配安装及各模块的导入实施，平台将全面满足厂商角度管理需要，制定科学的市场营销活动、有效控制债权风险、提高售后主动服务能力。

在这里，我们可以看到，很多工程机械方面的应用是可以做的更深入的。比如说：

•市场分析 •债权管理 •服务预测 •远程故障诊断 •索赔管理 •零件管理 •二手机评估 •样机管理

当然，我们也了解到，很多工程机械企业开始逐步利用互联网技术，在远程诊断、服务调度方面做得不错，但大部分还都处于基础阶段，并且升级、开发成本较高，一些上了这些系统的企业“骑虎难下”，一些没上的企业跃跃欲试却始终举棋不定。还有很多品牌的“互联网+”应用在制造商宣传的比较响，但代理商根本实施不起来。具体为什么？其实就是缺乏创新和实际价值的应用。

第二个平台：经销商管理平台：该平台的导入和实施将显著降低经销商管理成本、提升企业管理水平和竞争力。有效管理客户关系、提升销量和市场占有率、高效管理后市场服务。包括：

•销售管理 •客户关系管理 •故障处理跟踪 •服务车管理 •债权管理 •维修服务管理 •员工绩效评价 •二手机评估

我们通过调查发现，除了国内少数几个企业开展了这些工作，大部分企业还停留在人工服务喊口号的阶段，大部分靠人和人的电话沟通，很难实现高效的沟通、严格的控制。为什么中国的整机对比后市场的销售额和利润，和国外差距很大呢？为什么只能靠整机来挣钱？在行业的相对下滑期，整机市场销量断崖式下降后很多公司的经营危机就出来了，如果后市场做的好的也不至于这么惨。

以上两个平台的功能点和我们现有的互联网产品和服务做了深度整合。

比如第一工程机械网的易购机和CRM的整合，应用于增量市场的营销管理。一会儿我有页PPT专门对这块做个介绍。

第三个平台：终端用户管理平台。让用户利用最新IT技术及管理工具，管理好设备和成本。包括：

•燃油经济性分析和节油指导 •设备管理 •机群管理 •施工管理 •故障警报 •工作量统计 •产品使用周期成本管理（LCC：Life Cycle Cost）

这些功能点里很多功能点很直接，比如燃油经济性分析和节油可以直接降低用户的使用成本。

很重要的很独特的功能点比如LCC管理，我们曾经帮助两个品牌做过关于LCC的应用。 这个应用对机手和车老板、代理商和制造商都非常有用。我们通过LCC的管理和导入，帮助用户建立起了设备整个使用周期当中所有支出、收益还有残值的系统管理，我们可以让用户清晰的知道，在关键节点，用户该怎么保养和维修挖掘机，怎么应用残值管理理念来管理投资周期是最合理的。

目前，国内的大部分GPS类应用都能满足前两个平台的部分需求，而我们已经在第三个终端用户管理平台做了5年多，帮助我们一些客户的终端用户，尤其是终端大用户取得了很好的经济效益和管理效益。

第二个分享的创新应用：工程机械市场的增量管理

近两年的工程机械行业出于深度调整期。增量极其困难，增量市场没钱可挣了，好多公司不得不裁员，那在这种形势下如何获取更多的客户资源？如何在其他品牌的存量市场寻找我的品牌增量？在电商高速增长时代,生产资料电商刚起步，发展又不规范,如何把资源转化为高质量的销售线索？如何把销售线索以更高的转化率,获取更多的谈判参与机会，并有效提升商谈战胜率？如何达到成交和第二次成交？还能靠低首付和极低的商务条款？还靠业务员去和客户喝酒？可能么？很多公司提供的CRM系统，连客户资料都维护不全，怎么管理客户资源？怎么帮助客户进行资本和资产的管理？CRM提供商一定不能给企业管理造成信息孤岛和管理上的鸿沟。

工程机械行业无论是主机厂还是代理商，他们的好多经营行为不是孤立的，需要科学的系统管理。卓远智联的工程机械智慧互联要做的就是：把企业的客户管理系统和我们的易购机平台进行高效对接，从而实现有效的客户关系和商业机会的管理。从全媒体、资讯门户、易购机等产生的大量客户资源，通过特价购、麦配件和微信门户进一步的加工成高质量的销售线索，并且，进一步通过社交化CRM和车联网的大数据分析，让工程机械智慧互联提升企业竞争力，从而帮助客户建立真正的生产资料的电商平台，而不是一个所谓的电商网站或有很多泡沫的虚假询价信息。另外，大型生产工具的的买卖，不仅仅是赤裸裸的简单交易行为，而是以优质的服务为前提的交易，所以关于如何服务好客户的管理是非常重要的维度。我相信这一点无论对主机厂还是代理商都非常关键！

说到这，我问一个非常敏感而又残酷的现实问题：代理商对行业的发展促进，作用毋庸置疑，但是，产品、品牌、配件都是制造商的，代理商有什么？好的服务？员工？那有没有数据？有多少数据？

所以，下面，引出我分享的第三个创新应用：工程机械存量时代，如何用“智慧互联”产生的大数据应在存量市场中进行有效的后市场管理。

首先，关于某品牌挖掘机故障来源的变化的案例：

如图所示，以前没有安装车载终端时，100%故障来源是客户投诉。现在有了车载终端之后，通过终端采集车辆的故障代码和运行情况，比如水温高、机油压力低等故障，有20%是通过系统报警系统运算预测得来的；另外还有33%的故障来源是现场检查得来的，但也是通过车载终端提供的数据获取的，包括工作小时数，重负荷时间，轻负荷时间，行走时间等等这些设备参数，辅助现场检查；客户投诉已经降低到47%。别小看这些数据的变化，降低现场检查就是降低了后市场服务的成本，提升了服务的效率和准确性，很大程度上提升了客户满意度，非常有利于强化品牌和用户的长期可持续关系。设想一下，将来如果车载终端能发现80%的故障，20%的故障来自于现场检查，比如大臂有裂纹、油缸渗油啊等等，借助车载终端数据综合分析、预测磨损程度，防患于未然，不等客户打电话就已经去处理故障了，尽可能减少设备的停机故障，这是精确打击式服务的基础。

案例：某品牌挖掘机服务工程师的一天

在数据系统的支持下，服务工程师根据系统数据制定服务流程的PDCA，即：计划（Plan）、实施（Do）、检查（Check）、行动（Action）——首先可以通过远程监控系统的设备位置、故障报警、保养提醒等数据，系统制定第二天的工作计划和路线，并根据系统运算备好当天所需配件和常用备件，比如这名工作人员的工作计划有，机号DBB12345的故障处理、DBG23456的5000小时保养、DBB34567的1500小时保养、和DBB67890的例行检查，同时系统会规划出一条合理的行车路线。第二天，他就会按计划执行，第一站到达，DBB12345的故障处理，上传服务报告和照片，车辆离开时自动记录时间和服务时长，完成一个服务单元的PDCA闭环。本来按计划要去做DBG23456的5000小时保养，在这个时候发生了一个临时紧急故障，服务人员按照指挥中心的紧急派工，优先去处理这个故障，同样的，系统记录关键时间节点、上传服务报告。然后，又去执行下一个任务。一天完成后的实际路线是蓝色线路。

当天所有工作完成，服务人员计划和实际的对比，比如他需要上报零件销售和维修的应收、实收，系统也会算出当天工程师的绩效收入。这样的方式整体提升了服务效率和服务收入，提高了工程师积极性和客户满意度，这样管理很高效很精确。

当然，我想这一套主动式的、精确打击式的后市场服务管理模式，很多工程机械的制造商和代理商都特别需要。

还有个很重要的分享，就是终端用户的管理案例：

终端用户使用的设备管理APP，通过“我的设备”客户端，用户可以随时随地的看到设备的位置、运行情况和工作统计，也可以进行燃油分析和节油指导，进行成本管理、设备管理和机群管理等。这套系统的设计思想是：云越来越强大、越来越智能；而用户端则越来越简单、越来越轻松。主机厂和制造商如果采用我们这套终端用户的APP，至少有3个特别重大的意义：1、有效获取存量市场中的点对流量入口；2、建立和绑定客户的关系链；3、强化和客户尤其是老客户的可持续关系和共同发展理念。这个应用对制造商、代理商和终端用户都意义重大。

插一个很有意思的话题：最近有个新闻说腾讯开发了一个自动写作机器人。其实在我们的智联系统中，我们早几年就让挖掘机根据自己的数据生成很多的报告，比如健康报告、施工报告和周报月报等，长期累积，就形成了完整的设备履历表。

数据是智能的，蕴含有巨大的价值。移动互联网高速发展的时代，世界发生的变化远远超过了传统的认识和期望。移动互联网和大数据，比以往任何一种社会变革带给人类的冲击力度都要大，速度更要快。

以前，不确定是常态，因为我们不知道数据；对于未来更大的海量数据仓库，无论工程机械还是农业机械，我们只是存储、挖掘了很小很小的一部分，冰山一角而已，将来，几年几十年以后谁知道数据发挥的价值到底会有多大呢？

活用工程机械智能管理系统等IT技术给行业上中下游资源带来了巨大的价值，实施流程创新和精细化管理对很多企业的转型升级存在典型的借鉴意义，所以无论对工程机械行业，还是农机和其他行业，提升效率、降低成本、提升客户满意度都是企业生存和可持续发展的基本要求。互联网与工程机械上下游的销售、服务和施工作业的深度整合，将给行业上下游带来巨大价值，将会有巨大的商业空间，也给在座的各位朋友来了更多的机遇和挑战，期待和更多的一起做好工程机械的大数据事业，一起让更多的设备智慧互联，也希望各位的工作和生活更精彩！

谢谢大家！