从29万台到8万台，挖掘机销量“巨坑”该怎么填？

巅峰对话现场

中国工程机械工业协会最新统计数据显示，2023年1-9月，国内市场共销售挖掘机68075台，相较高峰时的2020年同期（212820台），下降了68%。2023年还剩最后一个季度，全年挖掘机总销量能有多少？

日前举行的2023中国工程机械营销&后市场大会“巅峰对话”中，几位对话嘉宾分别给出了预测，大家给出的区间为：70000至80000台之间。

1993-2022年国内市场挖掘机销量变化曲线（数据来源于今日工程机械智库）

如果2023年全年国内市场挖掘机总销量为80000多台，相较于2020年全年的292864台，市场下滑幅度将高达70%左右。

从降幅看，本轮调整过程中的下降幅度要大于上一轮下滑周期（2012-2015年）。从台量看，国内市场挖掘机全年80000多台的总销量，与2014年的84435台（含港澳）基本持平，接近上一轮增长周期中“四万亿”投资刚出台时2009年的水平（92886台 含港澳）。

市场断崖式下滑让很多然感慨“一夜回到解放前”了，尤其对代理商群体而言，现如今的处境似乎比上一次更加艰难。掉下的“窟窿”该怎么填？本轮下行周期与上一轮相比到底有哪些不同？

本刊对各方的观点进行了梳理，编撰成文，以飨读者。

中国工程机械工业协会名誉会长 祁 俊

第一个特点，工程机械行业的产能过剩更加严重。

第二个特点，代理商的困难大于生产上（制造商）的困难。统计数据显示，协会重点联系的12家主机制造企业1-8月累计完成销售收入3100多亿元，比2022年同期小幅下降1.87%，但利润累计完成200多亿元，比2022年同期增长了17.1%。

第三个特点，工程机械行业不会再有抛物线式的巨幅增长和巨幅下降，而是一个稳定的波浪形，且这一轮比上一轮回暖的时间会快。

广西柳工机械股份有限公司执行董事、高级副总裁 文 武

一、上次叫调整，这次应该叫深度调整，上一轮周期更多的是产能过剩，这一次不光是产能的过剩。伴随经济增长速度放缓，增长动力有很大的不一样，原来解决的只是有没有的问题，现在要解决的是好不好的问题。

二、这次行业的下行，叠加了房地产的过多存量以及城投债务。同时，外部环境和趋势的不确定性也加剧了逆全球化的趋势，对国内企业也会有比较大的影响。

三、市场层面，各个厂家在产品的可靠性、型谱和质量方面有比较大的提升，但是内卷依然很严重，而且比原来还要严重，唯一不变的可能就是内卷。

四、渠道层面，（代理商）现在的准备比原来更加理性，在内部调整、风险防范，包括内部管理方面，也做了大量的工作。但是，确实难度和压力还是比原来更大。

日立建机销售(中国)有限公司董事总经理 程晓明

一、现在面临的问题是一个全方位的结构性的变化，对代理商来讲，收益的结构已经发生了翻天覆地的变化。（日立建机走访调研客户的结果显示），大规模的基建、长时间持续不间断施工的时代已经过去，客户的工程越来越碎片化，进而导致所谓需求结构的变化，买设备的需求可能越来越少，租赁是势在必然，后市场也一样。

二、厂商流通体系变化，各自应尽好自己的职责。代理商的职责：把客户服务好；提供附加价值，不能左手进右手出；为了做客户，为了提高附加价值，要投资，因为资本的需求是巨大的。厂家的职责：首先要提供符合客户需求的产品和服务；第二是渠道的建设和维护渠道的秩序；第三是扶持代理商。

三、供应链是根本，国产厂家和外资厂家大家活下来的最核心的问题是国内的供应链。如果卷到供应链垮掉，或者供应链向外迁了，整体的优势就没有了。一定要把国内的供应链守护好，这关系到国内的发展，也关乎外资厂家在中国发展下去的决心。国内市场的秩序，是所有人活下去的一个先决条件。

利星行机械集团首席执行官 傅耀生

第一点，这一轮周期与上一轮相比，最大的特点就是代理商信心没了，上一轮就算是下滑，大家能看到明天，都可以有一定的预判，觉得国家会进入、会投资，这次信心没了。不单是在代理商层面，行业多个层面如何能够提振信心，是未来大家必须要深入考虑的问题。

另一点，十年来，工作小时数从原来的5000～6000小时，降到现在的800～1000小时，未来工程机械在中国，不管是什么设备，尤其是挖掘机，工作小时数会越来越低，会变成一种常态。这代表未来的商业模式，可能要从销售转入经营性租赁。 

湖南中旺工程机械设备有限公司董事长 钟文明

上一轮周期：对未来还是抱有很大的希望，有信心继续经营下去。

一是代理商的体量很小，在外货款也低，当时湖南中旺的在外货款就两三亿元。这一轮，在外货款有几十亿元，体量明显增大了。二是，国产品牌的产品质量有差异化，同时，价格在稳步上升，代理商还有足够的差价，不需要靠厂家返点，也可以生存下来，有自己的选择权；三是，客户逾期时，把债权机拖回来，还是有保值，湖南中旺当时大概有总值5000万元的二手设备，通过三年租赁，再卖出去以后，还增值了3000万元的收益。

这一轮周期：五年看不到希望，十年也有可能。

第一，代理商包袱很重，小到几亿元，大到几十亿元，会导致逾期大幅上升。当代理商无能为力或无力支付的时候，厂家才伸手帮助或接盘。对身负巨债的代理商而言，是很大的压力，经营几十年下来，也可能一招就会被打回原形。

第二，对未来，看到的希望并不是很乐观。不管国家的宏观政策怎么样，现在产品同质化严重，同时厂家对代理商要求的目标过高。不理性的话，为了保住代理权和岗位，可能盲目服从于厂家的要求，不计后果，最终导致逾期货款上升。现在价格在下跌，成交条件在下滑，周期货款周期也长，2021年高峰期的债权没到位，工作小时也在逐步减少。