【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，座无虚席。
2015 年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在此背景下，2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量！
北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升发表演讲
10月22日上午，2015中国工程机械营销&后市场大会的高端讲述上，北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升发表演讲，以下为杨驰升的发言实录：
大家好，今天的高端讲述我不仅想谈谈代理商的问题，还有行业问题。今天大家都是带着两个问题来的，一个是历史问题，我们怎么认识过去，过去的包袱怎么扔掉？第二个问题是我们对未来怎么看、怎么做，路在何方？我们的价值链是什么？可能还有其他问题，看看老朋友，大家叙叙旧。
目前行业现状
谈过去的问题，我们需要先看看现在是什么状况。从行业来看，客户没活、没钱、不挣钱、不还钱，非法卖机跑路。因为不挣钱就不能还钱，接着就跑了，不跑就会被抓走。代理商则全线亏损、市场下滑，因担保身家性命难保。而制造商的现状是：超大的产能，巨额的负债，告急的现金流，不好说的潜亏。
带来的后果是苦涩的。对于用户来说是挖掘机有了美好生活没了，对于代理商来说是占有率有了家没了，而对于厂家来说是无限责任有了代理店没了。
为什么产生这些原因？我们过去认为中国很强大，全世界最牛，认为中国市场会生生不息地需求增长，明知山有虎偏向虎山行，搞了一个零和游戏，全球最大的产能、自杀式营销、缺乏技术创新的产品。
北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升发表演讲
但是东西多了怎么办？我不卖他卖，今天不卖今天死，不如先搞死对手自己才有活路。培养有实力、有能力、有执行力、抗打击力，诚信、专一、勇于担当的代理商。这是个核心问题，如果不说明白这些问题背后的原因，行业还会出现问题。
不择手段，不计报酬，不管死活通过利诱威胁等手段要求代理商死拼死磕倾巢而出 ，竭尽全力带领全公司、全家老幼为厂家的占有率和梦想奋斗终身。#d1cm#page#
目前行业应对措施
我们面对行业有很多措施:
去臃肿：裁员撤店，减人、减规模；
去包袱：砍非盈利业务，归核；
去中间：减少管理层级；
去中心：撤官位；
去僵化：灵活机动，人为本；
去债权：减少信用销售；
去库存：快速消化二手机，零件等；
重机制：共担共享，鼓励创业，留住骨干。
创新服务模式
我们要有创新的服务，我们在服务方面，要提出工业4.0。我们需要认真思考我们在行业服务行方面能不能提出4.0？也就是定制化，多样化服务。还有抢救级别，就是三包服务，最低级，最基础级。修配店：就近，更懂客户，很多修配店离客户更近，更懂客户。专卖店：油品轮胎。我们提出一种高级的服务，保姆服务，我们公司在2010年的时候做了一个品牌宣传活动，就是成功创办无忧管家，驻场服务，贴身服务。我们在前端做文章，让机器生命周期更长。
北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升发表演讲
整合资源
我刚才谈了一些过去的问题，也谈了一些临时的传统方法和解决方案，我们有没有新的思路？在新时期，在互联网经济时代下，我们怎么做？
一方面需要业内整合资源。包括：整合优化自身业务，扩大代理区域，丰富互补品牌，共享管理资源，用足渠道硬件。另一方面是行业重组：合资合营，联合联盟，优势互补、互联互通。
例如在重灾区，新机任务有时是一两台，跟零台没有什么区别。还有一些其他的想法思路，不变肯定是不行的。还有扩大代理区域化，我们建议说有些品牌一个省有几个代理商，形势好的时候打价格战。代理商希望自己是“大象”，今天割一点大象肉，明天就重新长出来。丰富互补品牌，欧洲一些代理商做挖掘机设备，还做一些路面设备，不跟我们有竞争关系。共享管理资源方面则包括财务管理、物流管理，这些都是可以的，都是需要加钱的。用足渠道硬件，现在大家房子很多，地很多，过去买了很多东西，过去很好，现在已经成为一种包袱。这是我们从业内自身内部资源重组。还有行业资源重组，前段时间成立了二手机联盟，听说安徽还准备成立一个二手机市场联盟，必将把江苏的用户给抢走，你们要有紧迫感，谁先干谁受益。#d1cm#page#
互联网+e代驾、徐水模式
那么压死骆驼的最后一根稻草是什么？第一个是员工，现在劳动力越来越贵，这个问题怎么解决？就是互联网+E代驾、徐水模式，E代驾没有司机，徐水模式让我很震撼，把不值钱的机器翻新。他们作为老板好象没有员工，更没有服务人员，两个人一天1200元，不需要很多文化，也不需要什么技术，非常简单。这个模式我觉得我们怎么把它用好？现在社会化资源非常多，我们什么都想做，这是一个很严重的问题，怎样社会化的资金，怎样的社会化营销？
呼吁与建议
我呼吁要淡化占有率，中国占有率是积极用户+垃圾用户，真实需求+挖空用户，我们现在代理商可以说原来是市场一增长规模一扩大，干的越多，我们卖的是挖空用户是垃圾用户，垃圾用户所有的问题都我们担了。国外产品是靠产品的质量，比如说苹果。我们要回归商业本质，我们希望我们行业制定一个科学的考核体系，企业是否可以健康持续的发展？产品质量好，代理商爱卖什么卖什么，都可以，因为用户很聪明，知道买谁的，我选这个代理商就是选择服务不是选品牌，买汽车就是这样，都是自己选择的。
北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升发表演讲
第二个淡出信用销售，我们行业有三分之一人离开了，但是债务没有离开，我们过去做信用销售的时候，有30%的首付，有很多大的东西，现在都消失了，因为过去更重要的是没有小额贷款公司等都是工厂自己做，为什么我们不用社会化资源做这些事？海外客户违约成本很低，执法部门不管，自己也不管。我提出一个建议，行业厂商各拿几个点作为补贴，引入第三方金融。我们现在的成本是多少？收了用户8个点，是否可以让第三方干，他收10个点来干，我们是否可以多给一点？如果点给多了，一定会达到临界点，怎么解决这个问题？我们就相当于多花几个点买一个保险，把保险买到以后就可以睡安稳觉了，专业公司在管理信用销售和客户的时候，可以放宽信用。我们现在要探讨一个问题，多几个点以后，我们吃亏不吃亏？实际上我们一点都不吃亏，大家可以想象，不敢裁信用管理人员。把信用问题解决掉，告别过去，不走信用销售。
代理商＝金融信贷公司＋担保公司＋讨债拖车公司＋资产管理公司＋新产品使用测试公司＋……
第三个重塑厂商关系，给与代理商独立人格及自主经营的的能力，无条件有限责任或有条件的有限责任。
我们要回归理性，回归本能。我们从零到一，大家都在做一到N，时代有变，我们也在变，产业结构调整，经济周期下行，互联网经济冲击，都在变，都要求我们不断地变化，要走出自己的阳光大道。最后祝大家在这次活动中有所收获。
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