徐工集团四大事业部2015经销商年会顺利召开

1月9日，以“同舟共济 合作共赢”为主题的徐工2015经销商年会在徐州隆重举行。徐工起重机械、铲运机械、混凝土机械、道路机械四大事业部的来自全国各地的500多名经销商汇聚一堂，共同商讨工程机械未来发展。徐工集团董事长、党委书记、徐工机械总裁王民，徐工机械副总裁孙建忠、杨东升、陆川，总裁助理陈维、王庆祝等领导出席会议。

徐工一直都高度重视经销商队伍建设，经过20多年的建设，目前，徐工集团在全国已经拥有一支由500多家经销商、2500多个经销网点和近万名经销商营销服务人员组成的强大营销团队，为全国客户提供着及时有效的销售服务。多年来，徐工和经销商朋友一直坚持合作共赢、相互支持，通过共同提升营销服务能力，延展价值链条，加强全过程风险管控，共同引领着中国工程机械行业稳健地向前发展。今年经销商年会，徐工集团首次创新采用“集中时间，分别召开，一次大会，一次参观”的办法，大大节约了办会费用，提高了办事效率。

王民董事长在会上指出，今年工程机械行业机遇与挑战仍将并存。一方面，工程机械仍有着广阔的市场空间。中国政府30年来大力投入基础设施建设，极大地提高了人民生活水平的成功经验，已使许多发展中国家感到震惊，并纷纷学习。同时，中国在促进经济转型升级发展过程中，仍将要让制造业持续保持活力和竞争力。在把握经济在新常态中速发展下，基础设施建设依然是保持中国GDP增长的重要因素，所以中国工程机械市场无论在国内还是国外都是巨大的。然而另一方面我们也要看到，当前，国家已经不再把房地产作为拉动经济增长的重要因素，房地产市场回暖预计还需要较长过程，这对工程机械市场造成一定的影响。同时，目前中国工程机械行业特别是中低端产能已经过剩，这就给行业带来了更加激烈的竞争和严峻的挑战。

针对在多年不遇的困难情况下，如何把徐工的市场做好，王民董事长指出，把产品做好是第一位的，要使产品更有竞争力，达到国际领先水平。目前，徐工产品在理念、品牌、先进性、可靠性等方面，距离顶尖品牌还有一些差距。但随着我们新产品的不断推出，服务的不断完善，许多国际顶尖企业的产品采购也在逐渐把眼光转向徐工。所以，徐工要围绕市场和客户的需求把产品做好，要不断对标先进，产品要创新再创新，改进再改进，提高再提高，不仅要使国内外的客户满意，还要使国内外的经销商满意，进而赢得行业的尊重，这一点应成为每一名徐工员工矢志不渝的追求和目标。

王民董事长指出，徐工和经销商是一家人，就要风雨同舟，同舟共济，合作共赢。新一年里，徐工会把注意力更加关注国内市场，特别是长期被国外公司占据的领域，更加注重细分市场，更关注高质量的大单。经销商在资产抵押、应收账款、备件销售和服务，关注主线业务、关注后市场方面，今年要按照徐工集团的总要求做好，二手车交易和再制造也将作为新的重要业务开展起来。徐工将以更大的改革力度，激发广大经销商的巨大活力，只要为了徐工的目标去努力奋斗，徐工就会给予最大的资源支持帮助。

王民董事长指出，“徐工”是徐工人和经销商一起历经多年努力打造出来的民族品牌。徐工现在全球只是规模第五，将来要在无论是产品、创新、质量、效益、服务等各项具体指标上，都要全面做到前三甚至第一。这个目标的实现需要全体客户的共同参与。经销商是和广大客户联系最重要、最密切、最有活力的纽带，今年徐工对经销商期待就是要更深入、更细致、更扎实、更认真，要能沉下心，盯住客户，扎下根去，俯下身子跑市场。经销商要理解徐工的要求，按照要求去思考问题，去规范自己，去诚信经营，和徐工紧紧捆在一起，紧盯住重大客户，重大市场，重大项目和重大产品，积极创新自己的产品和服务。工程机械产业发高烧的时代一去不返了，所以只有踏实用心做，才会成功。此外，经销商不仅要把徐工好的产品推向全国客户，还要把徐工好的经验理念、好的工作作风推向全国、全社会、全体客户。

王民董事长还嘱托所有营销服务人员，今年要做更踏实的工作，要在客户需要得到徐工最直接服务的时候，第一时间到位，让客户更加信赖徐工。同时要支持和服务好经销商，共同把市场抓好，把客户服务好，实现共同壮大。此外，王民董事长还要求各单位和各位经销商要牢固树立依法治企、依法经营的理念，加大呆账、坏账的清理力度。

最后，在新一年里，新春佳节即将到来的时候，王民董事长祝广大经销商朋友身体好、心情好、工作好，更祝全家幸福安康、吉祥如意！

徐工起重机械事业部2015年经销商工作会议顺利召开

1月9日，为期2天的徐工起重机械事业部2014-2015年经销商年会圆满落幕，来自全国各地的轮式、履带式、塔式起重机近200家经销商、服务商、备件商集聚一堂，共商发展大计。大会在全面总结起重机械2014年度市场营销情况的同时，明确了2015年营销工作的重心与方向，对在市场份额提升、市场开拓、风险控制、应收账款管理、大吨位贡献等方面表现突出的经销商和个人进行表彰奖励，对百余家经销商进行授牌。

2014年，起重机械事业部深入践行徐工集团“三个更加注重”的经营指导思想，同经销商一起相互支持、赢战市场，取得了不俗的战绩，四大产品板块市场份额持续稳步提升。在全面提升营销管控水平、风险防控工作卓有成效，全款、银行按揭等优质付款的比例得到较大提升，各地经销商在综合实力、市场份额提升、企业运营等各方面得到了显著提高。

今年的经销商年会，“务实、创新、开放”成为会议的主旋律，诚恳、透彻的2014年工作回顾、分析和总结，带领经销商深刻地认识与总结了过去一年的市场环境与营销工作，对2015进行预判、研讨和规划。此外，会议形式上大胆打破常规、积极创新，除了邀请多家在2014年经营工作中表现突出的经销商代表上台分享成功的经验与机遇，还邀请经销商围绕责任营销、后市场建设、“新常态”环境下经营思路转变等方面展开论坛研讨，共商2015发展大计。

会上，徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理陆川做重要讲话，鼓励经销商适应新常态，积极主动转变营销思路，充分挖掘市场的潜在价值以及勇于承担属于自己的营销责任。在新常态模式下，通过苦练内功，提升管理手段，深挖企业内部价值。陆总提出，企业与经销商均需要积极主动地适应环境变化，做到加强责任意识，适应新常态、延展价值链条，赢在新常态、提升自身功底，领跑新常态。事业部将在2015年继续贯彻前期防范、中期控制、后期监管的全过程风险管控，与经销商协作，改善以增加回款为导向的销售模式，强化应收账款管理，加强信用风险及各类逾期跟踪管理。

“新常态、新思维、新举措”徐工道路召开2015年经销商会议

1月7日上午，徐工道路2015年经销商会议隆重举行。徐工道路经营班子成员，徐工租赁、江苏工信、广联租赁等单位负责人，营销公司、服务备件中心相关人员，驻外营销中心主任、副主任，服务备件各大区负责人等，一同与来自全国各地的140余名经销商代表欢聚一堂，共商2015年营销大计。

大会指出，面对2014年新常态的经济环境变化，徐工道路携手全体经销商，同心协力，攻坚克难，在严峻的市场形势下稳打稳扎、一着不让，经营业绩取得稳步发展，产品结构得到较大改善，盈利能力显著增强，继续稳居国内行业第一、全球五强，全面提升了筑养护机械的品牌含金量。

会议全面回顾了2014年徐工道路机械营销工作，总结了与广大经销商共同应对经济“新常态”，密切合作、聚力奋进、携手共赢形成的真诚友谊和成功经验，并指出了在市场攻坚中存在的问题和不足，以“新常态、新思维、新举措”为重点介绍了2015年徐工道路机械的工作举措。会上，为广大经销商朋友详细解读了2015年商务政策及服务备件政策，阐述了徐工道路未来发展的长远目标和战略措施。大会还对2014年度表现出色的经销商代表进行了表彰。来自江苏、山东、宁夏、安徽等地的优秀经销商代表，分别从客户关系、风险把控、快速成长、服务备件等方面做了典型交流。

下午，徐工道路举行了专题论坛，与经销商一起论道“新型客户关系建设”、“专业专注工作的效果”及“风险管控”等方面，大家围绕“徐工道路的新型客户关系如何做好、徐工道路产品竞争优势在哪里、怎样搭建一支专业专注经销商队伍、如何有效防控风险等一系列问题展开深入探讨、互动交流，优秀经销商代表毫不吝啬地分享自己的宝贵经验，徐工道路营销团队给予悉心指导，新思维与新举措有效碰撞，为2015年营销工作开拓了新 思路。

徐工机械总裁助理、徐工道路总经理王庆祝在讲话中指出，新的一年，要按照“新常态、新思维、新举措”更好地运营好企业，更好地携手广大经销商朋友，精诚合作，为全球客户创造价值，提升服务。为此，要科学研判2015年新形势，把握好经济新常态，以新思维不断推出新举措、新招数。2015年，挑战与机遇并存，要在新的常态下调整好心态，坚持合作共赢、相互支持、同舟共济，推进专业专注，全面对客户负责，继续加强风险控制、提升盈利能力。此外，进一步落实好以客户为中心的各项新举措，大踏步推进产品、服务创新提升，做好产品“量身定做”、“质优价中”，践行“全身心”服务和“2+1”服务工程，聚焦为客户提供贴心、贴身的全生命周期超值服务，树立行业服务新标杆！

在“新常态”形势下稳中求进 徐工铲运机械事业部召开2015年度经销商年会

元月10日至11日，为期2天的徐工铲运机械事业部2014年度经销商年会顺利召开，来自全国各地的99家经销商240余名代表参加了年会，共商2015年营销大计。

本次年会是在市场进一步竞争加剧的“新常态”大背景下举行，面对“短兵相接”的市场拼抢和转型升级的机遇，徐工铲运机械事业部和广大经销商在2015年更加紧密的团结在一起，相互支持、攻坚市场，继续以“三个更加注重”为指导思想，持续推进“113工程”，不断夯实销售渠道体系和“金牌价值”工程，用更加先进的营销理念颠覆传统竞争思维和理念，推进营销战略实施和落地，提升信息抢抓能力，用价值营销提高市场参与度。同时，持续推进“攻击性”的渠道建设力度，保持渠道的市场全覆盖。

徐工机械副总裁、徐工铲运机械事业部总经理、党委书记杨东升在大会上对经销商朋友们一年来与徐工铲运同心同德、同心同行表示感谢，更是对经销商在市场严重下滑的情况下，顶住了这一轮市场的挑战和考验给予了高度的评价。杨总指出，经过两天的学习、交流，更加清晰了2015年市场工作举措，王书记也一直强调：我们企业、经销商也好，大家都应该去理清现在的工作思路，积极的做出变化、改革和调整。徐工铲运机械事业部在市场上竞争，一定要把渠道做好，经销商要把“徐工”品牌做强，美誉度、知名度更加提高。因此，渠道的竞争力就是经销商面前的最大的挑战和考验，一定要把服务的品牌和企业的品牌在自己的区域市场上做起来。所以，我们对后市场的重视、对服务的策划，就是要和竞争对手的渠道去抗衡，要让客户在想买产品的时候首先想到的是“徐工”品牌和徐工的经销商。杨总从三个方面与参会的经销商进行交流：

杨总指出，在这个市场形势下，心态最重要，我们要以积极的心态来面对挑战，持续不断的变革创新，要“拼”字当头。2015年既是一个转折期，也是发力期，要想在2015年在区域市场打一场颠覆站，关键是经销商老总一定要经历集中、聚精会神，时刻关注市场变化，快速决策、部署，和徐工铲运机械事业部保持沟通和交流。今年实行大区管理制度，就是要加强企业和市场一线的沟通和交流，加快对市场的反应速度，企业和经销商都要围绕2015年做的策划，深刻变化调整，把能力提升上来，全体经销商要振奋精神，敢于出击和亮剑，带领团队认真策划、认真组织分析。各项工作要抓住关键的人和事，我们把大区区长放下去去处理完成指标任务外，更重要的是要和经销商一起策划工作、策划市场，让各项措施落地。要想打赢2015年这场仗，最关键的是我们经销商的一把手，一定要做到吃苦在前、享乐在后，和自己的团队拧成一股绳、形成合力，起到“一把手”定海神针的作用。

 转变观念，用价值营销打赢市场攻坚战。

 杨总要求，经销商要转变观念，转变发展的模式，从增量到存量市场的情况下，要从过去的营销型向服务型转变，打造差异化的服务品牌，形成客户的口碑、影响力，要让客户在选择装载机的时候，首先想到的是我们的优质服务，这种转变会给带来取之不尽用之不竭的效力、客户。这不仅是我们大区模式的转变、也是我们盈利模式的转变，更是我们长期的受益。在市场上要从价格战往价值战转化，除了从后市场体现价值增值外，还要从跟客户的沟通、交流、互动、为客户着想、为客户创造价值着手，只有真正的把客户需求挖掘出来，为客户创造价值，才能更好的体现自己的价值、更好地创造自己的价值。我们还要从内部管理上、精细化、执行力上来转变，一个企业要向赢得效益，来源于两个方面，一是扩大市场、扩大规模，二是加强管理、堵住漏洞，减少浪费，尤其是在当前企业与企业之间在竞争、比拼的过程中，比得就是基础管理。同时，在风险管理方面要正确对待，正确理解，从内部扎好篱笆。

调整结构，提升市场竞争力。

杨总强调，系统客户是稳定的收入来源，要把市场渠道，客户结构要调整好，要总结出规律，大客户部把装载机的系统客户筛分出来，认真研究每一个系统客户采购特点、使用习惯、产品需求、产品特殊设计，以及这个系统客户里面主要竞争，针对不同的客户使用工况、环境特点、消费习惯等进行专业化、差异化的产品宣传策划。在开发大客户的时候一定要有持之以恒的恒心，现在随着进口设备成本的不断提高，也为我们提供了很多的机会，一定要抓住这些机遇，和大客户来进行深入的沟通和交流，在大客户行转型、业务调整过程中主动对接。

 杨总最后要求，2015年对铲运机械事业部来讲，有一个好的开端，要对市场对自己的企业抱有信心，因为徐工就是强大的精神所在，营销公司和经销商要务实、认真、踏实、落实，承担好应该担当的责任，不断增强实力，在市场上赢得客户对我们的尊重和信赖。

徐工施维英2015年商务大会成功召开

近日，为期两天的徐工施维英2015年商务大会成功落下帷幕。来自全国各地的近百余家经销商齐聚一堂，共商混凝土机械发展大计。

本次会议以“创新突破 行稳致远”为主题，会议回顾了徐工混凝土机械产业过去一年的发展历程，总结分享了过程中的经验与不足，并制定了2015年目标及相应措施。过去的一年，伴随着中国经济发展进入新常态，工程机械行业面临的困难与挑战也越来越大。徐工施维英在“三个更加注重”方针的指导下，采取诸多有效措施，深入推进，转型升级，持续优化调整，市场地位得到有效的强化和提升；秉承“经直并重、两网相容、信息共享、分工协作”的建设方针，持续细分市场布局，深入推进渠道建设，构建了完善的经销商市场体系。

回首2014，展望2015，新的一年已经开始，徐工施维英将继续贯彻落实“三个更加注重”的过程中，披荆斩棘，创新突破，不断前行，实现新的作为。