服务总监论坛：各方对广州珠村市场的态度

【第一工程机械网 独家报道】2014年10月28—30日，2014中国工程机械营销&后市场大会在苏州召开，大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会及中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办，江苏天恒伟业工程机械有限公司承办，现代重工特别支持。本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条，让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流，汇聚各方资源优势、思维优势，以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。中国工程机械第十二届营销高峰论坛、2014 中国工程机械后市场发展论坛、2014 中国工程机械代理商年会及2014 中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会于同期举行。

本次大会的服务总监论坛专场上，广州工程机械配件行业协会高级顾问毛周南、常州市力迈工程机械有限公司总经理郭霁月、广州宇航市场管理有限公司总经理马丽等行业人士围绕《各方对广州珠村市场的态度》的话题展开探讨，以下为第一工程机械网编辑整理的现场对话内容：

2014中国工程机械营销&后市场大会——服务总监论坛现场

主持人：下一个话题是大家对珠村市场的态度。其实珠村这个市场的形成，一路走来是一个特例，它是整个中国工程机械后市场的配件，占有重要的地位，刚开始的时候主要是维修企业，或者零配件经销商，这个市场到底什么情况？先请广州工程机械配件行业协会高级顾问毛总把这个情况介绍一下。

毛周南：首先我欢迎大家到广州到珠村，珠村的形成不是一天两天了，它是从上世纪八十年代大批引进进口施工设备挖掘机以后，那时候我们国家没这个行业，有那么几个厂生产一点点，自己服务，没有现在所谓的工程机械，特别是挖掘机行业、维修行业，不存在这个行业，后来随着这个设备越来越多，香港师傅也越来越多，修挖掘机的、做配件的基本上就来了，最早在深圳，还不是珠村，深圳那个地方是非常发达，但是物流没法跟广州比，最早是三家，两家香港公司，一家大陆公司在广州做，现在的珠村人，第一批珠村人就是从这几家公司分出来的，看这东西好赚钱，自己出来做了，现在通过这么多年的演变，珠村品质在提升，人的思维也在改变。

珠村很多是从大品牌淘汰下来的，这些人已经成长起来了。现在的珠村人跟以前的珠村人的思维有些变化，珠村在思考以后何去何从，珠村人现在也是用互联网的思维在做，这里不是在做广告，我们珠村人能网罗到上万个维修工和配件店，我们现在正在做的一件事情就是摇一摇，附近谁会修挖掘机，你会修你也可以马上免费自己登陆，你需要修1.5公里谁谁谁，这个工作已经在做，等做好了以后再向大家汇报，希望大家一起参与甚至一起投资，这个是我们做的跟现在与时俱进的一些大事了。

广州工程机械配件行业协会高级顾问毛周南

在这里我也想为我们珠村人来有一个呼吁，你们是大品牌、大企业，你们的配件在后台查询系统，不要只是你们几个人，别人找你们的时候才知道库存多少，能不能向社会公布，如果你一公布别人找你的东西就知道你那儿有，现在很多品牌都在封闭，保护自己，甚至要查询东西还要托关系，不是抢你的饭碗，而是给你增加了一些小食吧，这是我想你们在座的各个品牌的品牌总监，回去以后把我们珠村人的呼吁带回去，不要再搞封闭性的，再搞一些以自我无中心，实话说回来每个品牌珠村人为什么会淘汰出去，因为说走在前面一些，他知道哪些互换性，说白了哪个挖掘机不管是哪个品牌，不是你们自己造的，我们也能找到源头，所以我担心各大品牌重视后市场以后，我们配件一条街怎么办？后来我想了想我们有生存下去的理由，也有生存下去的方式方法，所以在这里我申请各大品牌对我们开放一下，谢谢大家。

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主持人：其实有的时候存在和珠村市场供应不足，但是它存在有它的道理，这个后市场的配件值得研究的，当然跟这个后市场打交道不仅仅有我们的制造商，下面我们请一位我们的会员，侯总来谈一谈。

侯总：我本来就是一个维修企业，后来因为我在珠村跟这些游击队交往时间比较长，有14个年头了，我们因为企业是维修企业，当时在十年前的整个市场上，国产的挖掘机还少，基本上都是进口二手设备、二手配件，这些配件是很难找的。

刚开始只是作为一根轴通过空运发往北方去，刚开始就是做这些纯粹替代件的模仿，这些维修企业就从中获利，也因为珠村给我们带来成长，在这个成长过程中，我感觉到我获得了利润，我获得了信息，这个信息就是从这些替代件的生产品，一些信息泄露，或者珠村某些工业上的信息泄露，使我们能够直接找到替代的生产厂，这是我获得的一些东西，现在的市场有利有弊，利方便了终端用户，弊呢冲击了主机厂，我又是代理商又是维修厂，这样我感触的更深，我还没代理品牌的时候，我就不指出是哪个品牌，出现了一个品牌用户，就是我们国产挖掘机的用户，它已经出保了，它的源头找不到，他要这个配件自然就要不到，来找到我们这些企业，因为这个国产机器的配件生产的确很少，游击队都是生产进口设备的多，国产系列很少，但是这个国产系列的配件找不到怎么办？我只有帮他联系国产的主机生产厂，主机生产厂给我的回答是什么呢？你是哪个代理商卖出的机械你找谁去，那么配件自然也找不到，后来就发现这也是一个盈利的渠道，就把这些设备的零配件直接跨足交给了游击队的生产厂，所以这个产品就出来了，就慢慢地冲击了主机厂，我是想说如果我们珠村市场有序的整合它的存在是很好的，如果放任下去，没有节制的发展下去，可能真的会不存在，真的会变成饮食一条街，我是这么认为的，那就看主机厂是重视还是不重视，主机厂重视它的后市场的维护，后市场的发展的话，像汽车零配件一样管理有序的话，那真的是配件一条街不存在，反之如果主机厂和营销商没有认真对待我们的后市场，那么珠村的存在是很有益的，我就讲这么多。

主持人：谢谢侯总，作为珠村的企业来讲有一部分不排除涉嫌违规违法的情况，但是我们依然认为绝大部分从企业的角度来做是不错的，现在珠村好多企业在做自己的品牌的事情，待会儿再问一下珠村市场，有请郭总说一下。

郭霁月：我说一下珠村市场打交道也打了十几年了，从价格方面确实很有优势，是亚洲最大的工程机械市场，可以说各类的配件在珠村找不到的话就很难找到，一个珠村是有价格的优势，在这上面也有一些问题，就是质量方面参差不齐的，有些是好的，有些是差的，我也拿过一些差的，原先打交道的已经淘汰了，也是一个优胜劣汰的过程，我希望珠村通过这个优胜劣汰能把下面的一些品质归到一个比较合理的状态，不可避免有一些差别，性价比各方面能稳定下来这是一个。第二个由于广州跟深圳的二手市场这么多年下来了，其实沉淀了很多的民间高手，这些民间高手说白了有些可能比主机厂的一些，这里可能说过了一点，就是有一些技术人员的水平高一点，因为他对他的研究可能有些主机厂，特别是现在国产车的主机厂，反正泵、阀都是集团采购过来，装起来就出厂了，深入的研究可能还不如珠村的一些民间高手研究的更透一点，但是在这个同时也出现了一些问题，就是我今年碰到了一个，从深圳买的他说是超8，实际上是钢7钢8改装成超8，做成了那个外形，里面也有一些改动，这个是不好的现象，从另一方面也就是说既然把它改成超8，对它的分析研究也是到了一定的水平了，怎么把这些高手给组织起来，服务于后市场，我觉得这个是珠村应该考虑的问题，就是说把这些人组织起来，然后为后市场服务，建立一个平台，而不是做这一些事情来蒙骗客户，这个是我觉得要他的一点。我就说这两点。

常州市力迈工程机械有限公司总经理郭霁月

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主持人：谢谢郭总，既然我们是后市场，我们应该关注一些企业，下面针对珠村一些事，现在珠村也在升级，下面有请马总给大家沟通一下，介绍一下情况。

马丽：大家好，因为我是可能在座的唯一一个不是咱们工程机械行业领域出身的，因为前面我都是在商业地产领域，做商业地产运营的，咱们花都工程机械城的前身，可以说是对珠村市场的升级改造，但是这个基地2012年起来到现在，笼络的商家基本上都是广州配件协会的，但是在经营这一块儿确实有很多值得去反思的地方，因为这两天来开会也听到很多专家给了一些指导意见，就是说在后市场这个范围里面，大家都重视起来以后珠村该怎么办？大家怎么去走，那我觉得作为一个平台的运营方来讲，我从我的角度来看咱们珠村配件这个行业的一个升级。

我觉得珠村的企业，因为原来大部分都是个体居多，行业的这个门槛也比较低，可是从事几年的对产品比较熟了以后，马上自己有一个小门店就开了，这也从我们的商户里有反映，在我们花都成活的是一些有核心竞争力的企业，在珠村这个市场再往前走。

广州宇航市场管理有限公司总经理马丽

第一点是完成企业化的道路，作为从经济学的一个角度来看为什么会有企业存在，那企业存在就是对于资源的集约，合理的利用，个体工商不可能在未来几年里面消失，所以珠村第一条路是企业化之路。

第二条路是品牌化之路，为什么这样讲呢？我也看到了第一代的珠村人都富起来了，手上也有资金了，从原来做这种替代品、仿制品到现在再往前走，肯定是往品牌化走。

第三是专业化之路，就好像他刚刚在讲主机这一块儿有你的优势，珠村可能是客户与客户之间的，他直接面对的是终端客户，在我们花都市场我们目前来说正在打造旧件一条街，也是走了一个偏门吧，也是在专业化的路上选了一个点，选了一个突破口，从专业化这个角度我就有几个想法，第一个呢，因为过去他们在产品这一块儿主要是模仿，哪个好做就做哪个，这个是属于市场自然选择的结果，接下来它要有好的竞争力，它的产品必须重技术、重研发。第二个在销售这个环节，也是大家比较关心的，以后竞争这么强，连整机都来竞争，接下来的销售怎么竞争呢？咱们行业协会的副会长有好多单位就是做同业联盟，就是做更好的交易平台，我们也在打造这么一个交易平台，怎么去做我们也有一些具体的想法，专业化之路第二点就是销售这个环节，珠村一定要有平台交易，一定要打造出来更大的平台出来。第三个就是在客服这方面，因为咱们这个企业跟协会有千丝万缕的关系，所以我对这个协会现在的一个状况也有一些了解，大家对协会有很大的期望，我们也做了一个摸底，就是很多咱们会员我问他一件事情，你愿不愿意把你的采购商，以及你供应商的信息提供出来，我们做一个大数据库，可能十个里面有一个两个愿意，如果建立大数据这个东西它也不难，因为珠村已经有这么多的沉淀了，从业十年以上的客户都说已经说两三年不参会了，他们都是在做老客户营销，是他认为在国内市场只要做这一块儿的，已经掌握了这个数据，他对协会会有一些要求，我们作为机械城，作为一个平台服务商，我们也得考虑这个问题，怎么把我们的客服做上去，把我们的大数据保留下来，成为一个真正的生产力，成为一个价值点去引爆它。

咱们珠村可以走的还有基本化这一块，配件企业虽然库存比较多，但是也完成了积累，因为广州作为一个金融比较发达的地方，除了上海以外，广州的经营政策各方面在全国来说都是不输于任何一个省份和地区的，其实在广州来说很多的金融产品，非常适用于咱们工程机械配件行业，只不过原来我们的这些商户更多的注重的是买与卖的关系，他没有关注后面的一些东西，包括金融方面的支持，怎么样降低他在实业经营中的风险，这也是他没有考虑的问题。

我刚刚讲的三个内容，在这个里面我们作为一个平台商，定位非常清晰，既然是一个工程机械城，我们未来五年可能会在整个产业链上面去寻找更多的支撑，占有了这种更多基础客户，也就是配件商，他更多的是跟终端客户的一些沟通，他更了解市场，因此我们在他那儿得到的数据，可能来说对你们这些整机的将来的路，我们把它做出来，做一个信息互通会更好，怎么样把上下游，咱们前市场、后市场信息贯通起来，这个市场肯定做得很旺，当然这有赖于维修与再制造企业，以及咱们广东的配件协会，也有赖于咱们在座的客户，怎么样把这些信息互换起来，找到一个平衡点，我们作为一个平台商，我们机械城虽然是房地产项目，有幸融入到这个机械行业，这个是我自己的一些想法。