高端对话：科泰重工姚录廷谈产品质量

【第一工程机械网 现场报道】2013年11月28日，中国工程机械工业协会四届三次会员代表大会暨第十二届中国工程机械发展高层论坛在山东临沂召开。国务院国资委行业办副主任张涛，临沂市市委常委、常务副市长左沛廷，临沂市人大常委会副主任、临沂经济技术开发区党工委书记徐福田，中国工程机械工业协会会长祁俊，副会长兼秘书长苏子孟出席会议。协会副会长、常务理事、理事单位负责人，所属各专业分支机构负责人以及来自工程机械行业部分会员单位的代表、各相关媒体代表近300人参加了本次会议。

11月29日，在中国工程机械工业协会“第十二届工程机械发展高层论坛”期间举办了“创新、超越、拓展国际市场论坛”，青岛科泰重工机械有限公司总经理姚录廷出席论坛并发言，以下为第一工程机械网记者整理的姚录廷讲话：

各位领导，各位女士们、先生们，我是青岛科泰的姚录廷，非常高兴参加对话的环节，对话的主题是创新超越，实际上不管做什么企业，不管做什么产品，创新是经常挂在嘴上的一个词，超越也是我们的梦想。简单的说，创新实际上包含了方方面面，所谓的创新，就是今天通过你一天的努力，让明天和昨天不一样，这就是创新。让企业的明天跟昨天的其他的企业不一样，和自己的企业不一样，这就是创新。创新在不同的企业、不同的阶段所创新的内容也是不同的。例如徐工等大型企业，用一千亿来创新，一千亿有一千亿的创新模式，还有一些企业用百亿创新，百亿也有自己怎么创新的方法，科泰是一个很小的企业，到今天才十年，现在还在拿着十个亿来讲创新。

所以，企业的情况不同，尤其是起点不一样。有实力的企业在增加一些产品品种，采取的方式不同。科泰十年前是从零起步的，不但产品没有，也没有雄厚的财力，本人原来在交通部一个工厂工作了19年，国企工作时间长了，也想变化一下，这也是创新，这是让自己的明天跟昨天不一样，所以就选择了青岛科泰。

科泰起步的时候，是从零开始的，怎么起这个步，也要创新，众所周知2004年、2005年是一个低谷，低谷起步的时候更难。把自己的能力和市场看明白，不能跟在别的企业后面，世界上90%的事是不可复制的，马云做成功了，复制一个阿里巴巴试试？海尔做的很成功，再做一个？

创新需要思维。通常的起步，从零开始的时候，先在家门口推销，然后找准市场，一步一步扩大，国内卖的差不多了，往国外卖，通常是由近及远，由内到外。所以，在2009年以前，业界很多人没有听说过科泰，这很正常，因为科泰那五年的产品已经遍布世界30多个国家，只不过不叫科泰，那时找到了福田，给福田贴牌销售，所以从企业一起步，谁也不知道科泰的时候，可能原来了解姚录廷的人，听说是做压路机，也不知道做的怎么样，媒体的朋友基本上除了私底下的交流，任何场合也不去参加，埋着头把产品做好，贴着福田的牌子在国外走，就这样做了5年。

2008年四季度经济危机来了以后，国内要投放四万亿，2009年开始进入国内市场，也走了5年。只有压路机非常单一的产品，10年时间能做到今天也不容易，我觉得这也是在起步的好，如果不用这种方式起步，估计现在做了别的产品，也可能比现在要落后很多，所以，想创新也不要把他想的太神秘，创新就是算清自己的帐，做一些和以前不一样的事，和别人不一样的事，这个就是创新了。

对于价格问题，我认为价格起作用是一时的，长期的不是价格的问题，长期的是产品的问题，因为企业就是做产品，说的白一点就是卖产品，产品做不好，再便宜也没有人要，人家要的是产品，产品好，他就认为这个产品值。

所以价格不是决定性的因素，它可能在某一个阶段，某一个时期，可能会有用，但是最终还是产品的本身好不好在起作用。

有一个非常实际的例子，从2009年以后，科泰开始自己做出口，因为开始做国内市场，出口也自己做了。面临着一个问题，有一些客户认品牌，人家的品牌大，科泰的品牌小，但是也有一些区域，当时跟我们不合作，出口压路机拿了一款比科泰价格低的，也就是说对他们来说销售的利润实际上提高了，但是在国外一些客户使用了以后，他觉得这个产品不行，我觉得最终起作用的不是价格，还是产品的质量品质。

关于价格问题，是做企业的核心问题，价格怎么来呢？通常应该是两种方式，一种方式是从自己的内部算，成本多少？税金多少？大概预期盈利多少，定一个价格。但是更多的是从市场上来，而不是自己认为。如果说LV包5万块钱，如果它是500元的，哪有100年的包呢？早就没有了。

举一个例子，桑塔纳现在卖6、7万赚不赚钱？一定有利润，20年前进中国，卖20万的，现在的物价水平，为什么要卖20万呢？这个产品到了中国，市场定位20万就有人买，就够了，你说他的利润多不多？凭什么不赚多的利润呢？所以刚才杨总说的非常赞成，降价就是无能的表现，是对产品不自信的表现。科泰成立以来，产品从来不降价，科泰是小企业，年年涨价，不多涨，要迈小步，不停步，科泰做到了，为什么涨呢？因为科泰的品牌，在市场上又经过了一年的打造，2013年比2012年的知名度高，几百个客户使用以后有口碑，科泰涨价，怎么涨呢？2012年全款融资租赁三个模式是一个价格，2013全款和融资租赁涨5000，也没有说比去年就少了什么。

所以最近正在定明年的价格，可以很负责任的说要涨价，明年科泰的产品还要涨。已经跟国外最大的客户涨价15%，科泰对海外市场，元月一号开始涨20%，唯独给他涨了15%。在上海港发的，9月16号给这个客户发了40台，结果打完电话，又下定单60台，为什么呢？市场从一开始就卖，卖了快10年了，就认这个牌子，就觉得这个车好用。

其实到后来，自己曾经很不平衡，企业的钱都让人给赚了，因为自己孩子在国外上学的时候，偶然的机会看到压路机，拍一个照片给我，一看是自己企业生产的，赶紧问问都是什么价格，结果一问就差1000美元，自己很生气。卡特彼勒的国外品牌大概就是2/3的，个别的品牌是1/2的，在非洲，也就差1000美金，没差多少钱，凭什么自己企业的价格就卖的低，大家都是年年打价格战，所以说可以少卖车，但绝不会把条件放到底线之下的。上半年全款融资租赁的55%，分期的45%，没有超过一年的，首付不超过50%，你低了，我就不卖了。

少卖上一百台车，少背上预期款的包袱，这样挺好。企业愿意天天卖车，不愿意天天要帐。天天求爷爷告奶奶要帐，你就不想着创新，这就是降价的结果。所以呼吁大家，一定要把价格稳住，真的没有利润的时候，一定是关门的时候，能存活多长时间？已经把前几年赚的掏出来了，总有掏不动的时候。

所以真真正正把产品做好，价格逐步涨，物价也年年涨的，涨10%都没有多赚钱，所以非常赞同杨总说的，靠降价的事情一定是自杀的事情，一定是当产业利润越来越低的时候，产业就是越来越危险。最终企业会离开这个产业，这个产业也就是到头了，企业发展生存靠的是利润，价格这个事情，有切身的体会，价格不是主要的因素，少卖上20%的产品，把价格卖好一点，还节能环保，绿色发展，少花资源，钱也没有少挣，我的看法。