柳工弄潮全球市场：从钓鱼到网鱼再到养鱼

在柳工位于荷兰Almere的欧洲公司总部，柳工集团总裁助理谭佐州兴奋地用幻灯片讲述着柳工国际化的历程。

1993年，柳工获得自营进出口权，开始与国外客商接触。1994年实现自营出口零的突破。2002年，柳工提出了“建设开放的、国际化的柳工”的战略目标，由此加大了海外市场探访密度和力度，精心构筑经销商资源和市场支持渠道。

柳工欧洲有限公司副总经理肖远翔在谈到柳工国际营销网络建设时，颇为自豪。2012年，柳工海外经销商已达230多家、1300多个网点，覆盖115个国家和地区市场。

回首走过的路，肖远翔很是感慨。柳工走过了从单一卖产品的“钓鱼”，到建立营销网络的“网鱼”，再到本土化生产研发销售服务的“养鱼”三个阶段。其间的艰辛与成功只有柳工人感触最深。

编制国际营销网络

十年前柳工首届经销商大会(2003年)只有8个人出席，其中仅有两个老外。如今柳工经销商大会(2012年)已有600人的规模，洋面孔比比皆是。

十年发展、十年磨砺、十年锻造，柳工国际营销网络已是遍布全球。从柳工海外市场布局标注图上看，分公司、研发中心、制造中心、营销网点已是星罗棋布。2009年末至今，欧洲公司、亚太公司、中东公司、南非公司相继成立。与此同时，与柳工海外营销体系相匹配的10家配件中心也于2012年全部实现配件铺货，在柳州的配件运营本部与海外配件支持单元一道，形成了基于总部—子公司—经销商对海外最终用户的三级配件支持体系。

“我们不是在卖产品，而是在营销品牌，营销‘中国制造’品牌。”肖远翔在讲述中几次着重提到他的这个观点。柳工建立了包括区域技术支持办事处和零件仓库在内的配套网络支持体系，实现了在当地提供所有本地化的服务和支持。柳工的经销商是产品开发过程中不可或缺的参与者，新开发的每台机器都凝聚着经销商的想法与反馈的需求。从当年在巴黎举办的InterMat展会开始，柳工连年参加巴黎、拉斯维加斯、慕尼黑等世界三大工程机械展，并在俄罗斯、越南、巴西、中东等地的区域重点展会频繁亮相。柳工品牌由此吸引了业内人士和客商的高度关注，同时让众多海外经销商和重要客户认识了来自中国的品牌柳工。十年来，柳工海外销售收入由2002年的736万美元，发展到2011年的4.4亿美元，增长5778%，年复合增长率57%，领先行业约20个百分点。柳工2012年海外业务也实现了良好的增长。#d1cm#page#

艰难但成功的并购

2012年1月31日，经过多轮艰难谈判，柳工成功收购波兰HSW公司工程机械业务单元，首例海外并购完美收官。该项目是迄今为止中国在波兰最大的投资项目，标志着柳工在国际并购项目运作中取得了重大阶段性成功。柳工在HSW项目中获得了一系列资源及知识产权优势，吸纳了百余名卓越的工程师和一大批优秀的技术人才，为建设辐射欧洲和俄语区的高端制造基地、加快推进东欧第二本土市场建设奠定了基础。

实施“本土化”融入当地

侯宇博曾经是中国国际广播电台的波兰语播音员，被柳工相中后成为柳工波兰公司的总裁助理，他利用自己的语言优势，参与了柳工成功收购波兰HSW公司工程机械业务单元以及随后的运作工程。谈及并购后的运作，他深有感触，柳工从一开始就认识到该企业的历史渊源以及当地工会组织的复杂与强势地位，始终注重以人为本、融入当地的理念。经过艰难不懈的谈判，柳工与当地企业成功签署了《社会保障协议》，柳工与所并购企业内的团结工会等5个工会组织，建立了每周和每月不同范围的定期交流沟通机制融洽劳资关系;与当地政府密切沟通，得到了政府机构的支持。

侯宇博强调，中资企业如果不重视履行企业在当地的社会责任，就不能较好处理当地员工的诉求，融入当地企业文化;如果一开始没做好，后面的经营将很难成功。柳工在这方面的成功做法，对已经在海外或即将“走出去”的中资企业来说，具有很好的示范意义。

柳工用了五个“世界级”描述自己企业的未来：要以世界级业绩、世界级布局、世界级人才和世界级品牌跨入世界级企业的行列。

起步于中国的柳州，弄潮全球市场的柳工。