【第一工程机械网 独家报道】baumaChina2012(上海宝马展)于2012年11月27日开展，上海建设路桥机械设备有限公司携SPS68、SPS75、SPS120、SPS135共4款破碎锤出展。
这四款新型破碎锤均继承山宝一贯的质量，装配有活塞式蓄能器设计，用于破碎锤的液压油路压力达到最大时以保护承载主机的液压泵；创新设计的大活塞，配合山宝对应的工具以使其产生高冲击能，大大减少反冲以实现最小化磨损；静音、减震箱式外壳的可降低噪音；破碎锤采用成熟的技术，使用高质量原材料，部件符合山宝质量控制标准；维护便捷，并为用户提供成本效益的解决方案：这些特征确保了用户所需的可靠性和实效性的最大化以及运营成本的最小化。
上海宝马展期间，第一工程机械网特邀上海建设路桥机械设备有限公司国际销售部经理 翁詠文、上海建设路桥机械设备有限公司研发副总裁 尼奥、上海建设路桥机械设备有限公司营销总监汤海，就合资后的上海建设路桥的变革、应对工程机械行业“寒冬”举措、后市场建设等话题进行了深入采访。
上海建设路桥机械设备有限公司研发副总裁 尼奥 接受第一工程机械网专访
上海建设路桥机械设备有限公司营销总监 汤海 接受第一工程机械网专访
与山特维克联姻
2011年10月9日，山特维克正式与山宝的所有者签署股权转让协议，协议收购山宝80%的股份，20%的股份归上海电气集团所有。在此之前，山宝75%的股份属于上海电气集团，另外25%的股份是属于香港路桥的一家投资公司。此次合资，旨在把山宝建立成为不仅全国领先的一家机械制造商，甚至成为全世界领先的破碎筛分设备供应商。与山特维克合资后，山宝依旧作为独立的经济实体进行运作，继续保留其品牌。
与山特维克联姻，对山宝无疑是场变革。首先，合资后山宝的发展正趋向于成套化、大型化、技术化。汤海介绍：“鄂式破碎机900*1.2m以上规格的破碎机得到非常明显提升，2012年这类产品售出比例同去年相比，提升应该不止30%；并且客户更希望在我们这里得到一站式的服务，也就是成套化设备，这种提升跟2011年相比，2012年应该有25%以上的提升。”
第二，合资后的山宝拓宽了国际化视野。合资之后，山宝的管理团队占比4/5，一半以上有山特维克外方派驻，涉及运营、生产、研发等环节，能够融合山特维克优秀的运营管理经验，优化山宝运作。此外，山特维克的销售渠道也备受山宝重视，山特维克业务范围遍及全球，在130多个国家设有代表处，这意味着山宝将获得更加广泛的认知度，以及前景良好的潜在出口盈利。正如汤总所言：“山特维克秉承着以外方的技术和管理，运营经验，同时辅以，在中国大地运营了60多年一个成熟销售渠道，两者将优点相结合，把山宝打造成为一个我们的愿景，世界范围内市场的领军品牌。”
第三，合资后的山宝产品质量渐臻佳境，销售更加高效合理。山宝自身拥有ISO9001认证体系，以及其它不同地区有不同的认证体系，而山特维克质量规范能够提升山宝产品质量，增强产品竞争力。产品销售较合资前更加优化，自2012年伊始至今，山宝每月前都会预估销售规模，以此安排产能排布。对此，汤总深有体会：“优化销售，外资十分讲究一个做事情的条理和计划性，一旦你能给出一个比较明确的计划，那么他的生产、采购、供应这一块，就可以以最低的成本和最高的效益进行工作，这一点也是以前我们做的不是很够的地方。”
第四，合资后的山宝，把客户的需求和市场的反馈作为改进工作唯一出口。合资一年来，山特维克非常重视山宝的发展，山特维克全球工程总裁暨山宝董事会主席先后到山宝调研访问指导工作达10多次，而对销售的改进成为每次调研的核心议题。“总裁先后来山宝调研访问指导工作达10多次，每一次都核心的提到一个问题，我们销售一定要把客户的需求和市场的反馈作为改进工作唯一出口，他反复强调希望我们的客户，都向我们抱怨，多向我们提意见，我们将这个意见进行总结，筛选，整理，去凝结成一个可以实现，可以操作，可以指导我们工作的一个守则如何如何，这是一个很大的变化”，汤总介绍。
山宝成立于1946年，公司前身是上海建设机器厂，曾以陈毅副总理赞誉的“蚂蚁啃骨头”精神名闻全国，成为机械工业的一面红旗。历经66年沐风栉雨，如今已成为全套破碎筛分设备的供应商，产品范围广泛，包括鄂破、圆锥破、反击破、磨机和锤破等等。销售范围覆盖所有关于破碎筛分行业，潜在市场份额大概有几十亿。
国务院发展研究中心认定山宝为“中国最大的破碎设备生产和出口基地”，山宝公司技术中心被评为“国家认定企业技术中心”，目前已拥有授权专利161项，为全国知识产权试点企业、上海市知识产权示范企业，并且其商标——“山宝”也被确认为“中国驰名商标”。#d1cm#page#
猫冬
2012年4月起，工程机械行业步入“寒冬”，行业发展增速下滑。而工程机械行业顽症也因对行业发展的反思而成为行业焦点，产能过剩，库存量久居不下，产品同质化严重。工程机械市场萎缩，对山宝也造成了不小的冲击，如何过冬，迫在眉睫。
“整个销售形式，不管国内国外总有一个潮涨潮落，从比较高峰到逐渐复苏，到低谷复苏整体过程，总体我们还在相互调整阶段当中，趋势往更加好的方向发展”，汤总对山宝“过冬”信心满怀。
“我们中国人一句老话叫‘猫冬’，对于山宝来讲，我们非常清晰的了解目前所谓寒冬为我们带来的是什么？是销售的萎缩，客户资金紧张，订单规模缩小。但冬天不代表不能活动。所以说，我们山宝现在秉承在寒冬中练内功。
我们现在内部除了刚刚对你说的我们技术革新、理念更新，很重要一点，我们对整个产能进行精细化改造，即‘GIT’，这个是从日本风险公司借鉴而来的，通过这个改造，恰好现在需求不足，产能相对来讲要求不是特别高，在这样一个双刃剑的机会下，为什么双刃剑？一方面订单少，对我们来说是挑战。
但是，另外一方面由于需求相对受到遏制，萎缩，我们就有时间调整我们的产能，将原有粗放型，大开大合的一个产能调整为精细化，柔性化，更具现代发展理念，在原有中国最大的专业生产破碎筛分设备基地中已经逐步形成了，现在是鄂式破碎机和圆锥式破碎机精益生产流水线，下一步反击式破碎机精益生产流水线也会在山宝落户。这样的话，在新的机遇来临，无论是每年上半年，下半年，当产能恢复到我们经济生产水平，同时需求也开始逐步回升的时候，我们就能以更加完稳，更加优势的姿态去应对市场挑战。
过冬恰恰是一个机会，让我们去反省内部流程，反省有什么可以改进的地方。我们从原来国有体制，进入现在山特维克先进化管理体制，对整个业务流程也得进行再造，包括现在国际上最为通行，也是最为先进的ERP系统，我们已经启动上线了，投资了将近有2千万，就为这个流程投资2千万，预计在明年这套系统就可以为我们服务。”
后市场建设
目前我国工程机械企业在后市场经营中还处于“待完全开发状态”，行业普遍对后市场重视程度不够，大多数企业都把服务定位于整机销售的辅助支持手段，主要开展的服务也基本上是整机保修期内服务。有调查显示，工程机械整机“新机销售”在整体销售额中所占比重相对过大，依靠“后市场服务”创造利润的工程机械企业和代理商还是少数。
山宝与山特维克合资后，不仅在产品质量上以山特维克质量体系规范自身，更加注重产品产品价值增值。后市场服务理念的转变，为山宝突出用户需求，为用户创造更多价值提供了高屋建瓴的纲领。
汤总介绍：“我们如何看待后市场，如何体现后市场服务，给我们引进一个非常先进，非常重要理念，你的产品必须是为用户带来价值，并且让用户知道如何带来价值，你的产品才能体现出为用户增值的概念。也就是说，我们现在是将服务作为一种对用户培训，逐步逐步渗透到我们用户整个层面，在订单签订之前，为用户的实际需求递出最个性化，符合其要求的工艺方案。”
沟通为用户创造长远价值，也赢得用户信赖。山宝自用户购买产品后，会对用户做全面的了解，建立档案，便于设备的检测与维护，并能防设备隐患于未然。“根据用户，如果是矿山主，或者采石场主，工人的素质水平怎么样，其他方面硬件水平，软件水平怎么样，培训，让他懂得使用这个机器，在使用过程中间我们回访他，让他知道不仅要使用，还要使用的好，提前对某些可能存在的隐患进行规避”，汤总介绍。
目前，山宝正在筹划针对二手设备的二级市场。二手设备经改造后，可作为产能补充再次流通到市场，这对提高山宝设备的利用价值，拓宽盈利渠道，赢得市场认可很重要。“相信在这个全流程的过程中间，我们一旦能够做到的话，就像我刚刚所说的，这个价值，这个品牌能为客户带来增值就能真正体现，也是我们在未来阶段时间，增强我们竞争力很重要方面，光是卖东西不行，还要懂得这个东西如何为我们客户赚钱，赚大钱，赚长钱。”
不谋万世者,不足谋一时; 不谋全局者,不足谋一域。自山宝与山特维克联姻后，山宝迎来了发展的今非昔比的变革。而山宝的举措对“寒冬”期工程机械行业的求新求变，可谓提供了切实可行的借鉴。
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