柳工余亚军：制造商与代理商“抱团过冬”

【第一工程机械网 独家报道】10月25日-27日，第十届中国工程机械营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会将在河南开封盛大开幕。本届会议聚焦中国工程机械行业的新格局，解读新格局对于新一轮行业营销变革的期待，探讨建立在此基础之上的增长空间和可能。

第十届中国工程机械营销高峰论坛推出制造商领袖之间和代理商领袖之间的巅峰对话，涉及到“企业战略转型与思考、创新产业升级、全球化竞争、代理商生存法则、后市场价值链”等影响中国工程机械行业发展趋势的若干重大论题。此外，高峰论坛还创新策划组织了市场热点专场、营销专场、后市场专场以及中小代理商发展论坛等分主题会议，邀请了主流业内企业和专家共同沟通交流，力求让与会者都能有所收益。

以下为是第一工程机械网记者对广西柳工机械股份有限公司—余亚军副总裁的讲话内容实录整理：

广西柳工机械股份有限公司余亚军副总裁

国内经济形势与行业发展

今年宏观经济形势存在不确定性因素较大，工业经济形势随着外部需求的萎缩，自年初以来，机械工业产销增速在去年明显回落的基础上继续回落，且回落幅度和持续时间均超过原先的预计；下半年中央提出把保增长放在更重要的位置。从贵州到上海等地方版“四万亿”政策频出表明财政刺激经济力度将逐步加大，发改委审批项目速度也明显加快。预计固定投资将在基础设施投资的带动下，随着政策放松而继续回升——机械工业经济运行速度下行有望趋缓，产销增长趋于平稳。

2012年宏观环境延续去年低迷态势，影响工程机械市场需求，工程机械市场现状寒冬如至，信贷的放松将逐步带动基建投资的恢复，但增长空间有限，且基建投资的拉动效应显现滞后，工程机械行业将仍处于筑底修复阶段；推土机、压路机、起重机、挖掘机累计同比降幅仍超40%，装载机同比下降31.7%；行业中叉车销量受宏观调控影响最小。

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制造商与代理商面临的困境

鉴于国内经济形势与行业发展态势，余亚军副总裁分别从制造商和代理商分析了困境。制造商面临库存居高不下，产品制造成本上升，经营管理成本上升，资金周转缓慢，应收款激增，现金流紧张，组织日渐庞大，管理难度加大，需合适的人才激励，需获取高效的管理人才，面临人才流失等诸多困难。

代理商同样面临诸多困难，买断样机库存压力，二手机库存压力，配件库存压力，样机管理难度加大，经营成本居高不下，面对恶性竞争，销售过程成本增高，回款压力增大，应收款激增，资金周转缓慢，现金流紧张，管理职能不明确，管理能力缺失，管理制度不完善，管理流程不清晰，人才培训体制不健全，人才薪酬体系难以为继，人才提升通道闭塞，人才流失严重。

制造商与代理商 “抱团过冬”

制造商与代理商各自的困境具有相通性和共同点，余亚军副总裁认为只有双方共同发力才能更好解决。对此，余亚军副总裁提出制造商与代理商 “抱团过冬” 的观点。制造商与代理商需认清形势，加深合作，从舒缓库存压力、维持公司运转所需资金流、维持人员稳定、控制成本等四方面着手，设定抱团过冬目标、抱团过程各自定位、抱团过程各自职责、制定抱团过冬计划、落实到人并实施计划，以度过“寒冬”。

制造商和代理商需明确自己在“过冬”中的定位，履行各自的职责。其中，制造商主导“抱团过冬”计划制定并实施；代理商协助“抱团过冬”计划制定并实施。对于各自的职责，制造商职责为通过调研摸底，制定系列“帮扶计划”帮助代理商摆脱当前困境，设定共同努力后必须达成的各项目标；代理商职责为全力配合制造商系列“帮扶计划”的制定和实施，“帮扶计划”实施中接受制造商监督，竭力达成共同协定的各项目标。

“抱团过冬”计划分别从现金、成本、库存、管理、人才等五方面开展：

对于现金，制造商需适度提高代理商信用额度支持，实时向代理商兑现过程奖励，代理商加快现金周转后，需及时向制造商回款；

对于成本，制造商需给予代理商产品及配件价格优惠，适度给予代理商免息支持，代理需商利用成本优势积极参与竞争，扩大销售规模；

对于库存，制造商需统筹全国样机调拨，加快库存周转，协助代理商建立二手机销售渠道，帮助代理商优化配件库存品类和数量，代理商加快样机销售，缓解制造商库存压力；

对于管理，制造商需优化代理商公司运管制度和流程，制造商向代理商输送先进管理理念和方法，代理商立即改进自身管理短板；

对于人才，制造商需向代理商提供各业务模块的专业培训机会，制造商给予代理商决策者高端培训机会，代理商需优化人才结构，维稳骨干人员。

制造商与代理商 “抱团过冬”

制造商与代理商 “抱团过冬”中各自的定位及职责#d1cm#page#

客户价值的复杂性

对于制造业价值创造的主要过程涉及零部件供应商、研发、制造、销售、经销商、配件服务等方面，而当前工程机械行业价值链不容乐观，提升空间很大，在整个价值创造链中，工程机械行业产业链仍有诸多弊病，零部件供应商因质量和技术进步而呈参差不齐的现状，而且因产能过剩而导致固定成本越来愈高，研发因受知识产权和法规约束而显薄弱，销售代理商能力参差不齐，管理能力急需提高。

不仅价值链存在诸多诟病，更亟不可待的是需转移价值核心，从以制造为核心的价值链向以产品和金融服务为核心的价值链转移，产业竞争从制造能力的竞争转向服务能力的竞争。通过向客户提供技术服务、销售服务、维修服务，提高后市场的盈利额度。并且二手机再制造刚起步，前景很大。

制造商如何帮扶代理商

余亚军副总裁以柳工为案例，分享制造商帮扶代理商的经验，他向大家介绍了LG-DMS系统，该系统旨在应允柳工代理商的一系列诉求，专为代理商量身定制，浓缩了柳工厂及柳工代理商的优秀管理制度，精心设计各项业务流程的一套优秀的管理系统。

2010年柳工与咨询公司合作，结合代理商自身综合能力提升要求，总结提炼出支撑代理商未来发展（市场营销、运营管理、后市场三大板块）的12项能力，以项目小组辅导的形式持续推进项目，帮扶代理商解决能力提升瓶颈，提升代理商的综合竞争力。

余亚军副总裁以柳工为例讲述了渠道能力提升的措施，第一，明确项目推进思路，项目推进不能以厂家要求为准，需经研讨、帮扶，共同提升；第二，为代理商进行一个全面的能力诊断，确定提升方向和目标 ；第三，结合代理商年度内正在开展的重要工作推进相关能力提升；第四，推动代理商达成能力提升阶段性目标，以解决代理商当前急待解决的突出问题；第五，在推进过程中对项目实施情况进行实时监控，实时评判代理商能力提升效果，第六，年终利用过程管理办法和代理商能力评价体系对项目实施过程和代理商能力提升效果进行评判打分。

余亚军副总裁介绍了柳工帮扶代理商的举措：缓解代理商资金压力，适当给予免息支持，销售政策扶持；培养代理商后市场业务能力，服务及配件管理培训，维修技能培训；协助代理商开发二手机渠道，二手机网站的宣传及建设，开发国内二手机渠道，开发海外二手机渠道；协助代理商完善公司管理制度，梳理代理商公司内部流程制度，优化代理商公司各部门职能。

制造商如何帮扶代理商

最后，余亚军副总裁强调“抱团取暖”战略，“抱团取暖”是合作加深，培养制造商与代理商的创新合作机制，比如：“建立危机互助机制”；抱团取暖是协同作战，建立信息互通平台，避免资源浪费，提升双方协同作战能力；抱团取暖是优势互补，共同构建优势互补的服务体系，共同构建与市场风险匹配的风险管控体系；抱团取暖是主动出击，制造商与代理商“抱团”发挥整体的组合力量，更加主动迎战市场竞争。