债权和法律主动风险防御体系建设-第一工程机械网

编者按：

作为2011年度中国工程机械服务50强之一，北京恒日工程机械有限公司（简称“北京恒日”）始终致力于成为中国和全球顾客认同的工程机械产品最佳服务增值运营平台，并不断向国内和国际市场提供最具价值的工程机械产品，向更多用户提供最大服务附加值和最深服务感动。本文将总结北京恒日在债权及法律风险防范体系建设中的经验，以期对业内的同行能有一定的借鉴意义。

在现代企业的经营和发展中，所有的企业都面临着各方面的风险。工程机械代理商行业所面临的风险分为不可防御风险和可防御风险，其中不可防御风险主要为政治风险、市场风险和企业战略风险等，可防御风险主要为企业管理风险、债权风险和资金风险等。

不可防御风险，顾名思义，指的是基本上不可能阻止其发生的风险，只能在风险出现之后主动应对。其中政治风险主要包含国家政策、法律法规以及战争等，属于不可抗力；市场风险是指一个行业大环境的变化而导致的风险，一个企业想要进行改变几乎是不可能的；企业战略风险主要指代理品牌、代理区域的选择，对于工程机械代理商，一般情况下，在公司成立之初，代理的品牌和区域就已经确定了。

北京恒日

债权和法律主动风险防御体系建设

建立主动风险防御体系

北京恒日的主动风险防御体系，主要就可防御风险中的债权风险进行了相应的尝试。为此成立了法务中心，并以法务中心为核心，与财务、业务有效联动，共同构建了北京恒日债权和法律主动风险防御体系，该体系整体覆盖了债权管理的前期、中期和后期，有效防止了债权风险的发生。

作为债权和法律主动风险防御体系的核心，法务中心自2009年4月份开始正式运营，目前，下设监察部、法律部、信管部及清收部。各部门通过各自的职能分别在签约前、合同履行中和风险发生后应对这3个主要环节设置3道防线。

签约前预防

预防目的：通过对客户进入的严格把关，防止不可控制的高风险客户进入，并为部分可控高风险客户进行签约后的主动应对提供依据，以降低公司预期的呆死帐风险。具体预防方式有以下两种。

签约前客户资信调查：法务中心资信调查的主要目的是通过对客户的资信调查，以及对客户资信调查资料的分析，对客户的风险等级进行评估。分为低风险用户、一般风险用户、可控高风险用户和不可控高风险用户。低风险用户、一般风险用户正常通过审核；可控高风险用户采取谨慎通过方式，并加强合同履行中的动态监控，防止风险发生；不可控高风险用户采取严控销售条件等方式转化为可控高风险用户或放弃。

购销合同拟订或审核：通过对购销合同法律条款的审核，避免不必要的法律风险，以达到公司出现合同纠纷时，可以通过正常的法律途径保护自己的正当权益。

合同履行中控制

控制目的：通过对债权的常态监察工作，对公司债权数据及信息的分析，判断群体及个案债权的危险程度，并做出处理的相应决策；根据公司的债权管理要求以及债权变化规律，制定公司的债权政策和制度，并监督执行。

具体控制方式：建立债权监察常态机制，在分、子公司债权管理方面，推行分、子公司逾期率红线考核，对于超过逾期率红线的分、子公司进行相应的整改，并制定对应的考核方案；针对个案方面，通过对逾期期数、逾期金额、诉讼时效等各方数据以及其他方面风险因素的综合考虑，制定有针对性的处理方案。

风险发生后的应对

应对目的：通过对已发生的风险进行积极、主动的应对，将风险控制在萌芽阶段，或者将风险降低在可承受范围之内，保护公司利益。具体应对方式有以下3种。

逾期货款协催：对于发生逾期的货款，通过法务中心与业务单元的沟通与协调，通过函件、电话、面访的方式共同对逾期客户进行催收，在不与客户关系恶化的前提下，给客户施加心理压力，以减少客户逾期的可能性。

问题债权的清收：对于逾期严重恶化、且拒绝合作的客户，经与业务部门共同商讨决定后，对客户采取必要的强制措施，对客户形成心理的震慑，以挽回公司利益。

诉讼：在客户拒不配合的情况下，为保护公司正常的利益，法务中心会通过诉讼的方式通过法律途径实现自己的正常权力。诉讼是保护公司利益的最后一道屏障，北京恒日法务中心主动诉讼体系的建立，在很大程度上加强了这道屏障的作用。

以上3道防线共同构成了北京恒日债权和法律主动风险防御体系的基本构架。仅2010年度，法务中心累计为公司审拟合同逾1000份，通过诉讼、问题债权清收等手段共计为公司避免损失超过1500万。并初步完成了公司债权、法律培训体系以及债权全程监察模式的建立，大大降低了公司债权风险的发生。

一体三翼

“一体三翼”的构建思路

北京恒日法务中心通过对过近两年的债权管理经验及教训进行梳理，根据现状及发展前景，决定改变现有债权管理方式，向集团化管理方式迈进，并在2011年之初，提出了集团债权和法律主动风险防御体系“一体三翼”的构建思路。所谓“一体三翼”指的是通过对集团债权管理组织的完善，推进分级资信调查体系、客户信用评价体系、合同符合及法律培训上门服务体系的建立和完善。

“一体”指的是集团债权管理组织的完善，北京恒日集团代理区域范围较大，集团统一管理的压力较大，并且对外地各分公司的具体情况了解不够透彻，很难做到对症下药。通过对集团债权管理组织的完善，集团对业务板块只需进行重点指标的管理，如板块整体的逾期率指标，重点突出案件的处理等；而对于各销售网点的逾期率，业务员的逾期率等作为二级指标，将考核权下放给对应板块的二级债权组织进行管理。这样做的目的，一方面减轻集团法务中心的债权日常管理压力，另一方面也可以使得管理更加有的放矢，提高管理效率。

在“一体”的基础上，逐步推行“三翼”的建设。法务中心“一体三翼”计划的“第一翼”是分级资信调查体系的建立，资信调查分级是指企业在资信调查中，业务人员与资信调查人员就客户特征进行调查人员角色的界定；分解的意义旨在寻求风险防控与营销效率的平衡。在合理控制公司风险的同时，支持公司的总体发展。

“第二翼”是客户信用评级体系的建设与推动，主要通过对终端客户信用等级进行评定，并加以应用，从而提高客户信用销售门槛，降低公司信用销售的债权风险；另一方面，客户信用评级可以为公司资源配置的倾向性提供指导，以期达到资源效率最优化。

“第三翼”是合同复核与法律培训上门服务，主要指的是法律部对各分、子公司提供主动上门服务，现场进行法律文件指导及风险提示，是法律培训体系中不可或缺的一部分。

“一体三翼”体系的构建针对债权管理的组织体系、流程规范、风险预判和人员能力提升等方面进行了完善，必将在公司整体的债权和法律主动风险防御体系中发挥巨大的作用。（薛　洁）