利星行的四季歌

 

利星行机械董事长傅耀生

“15年对于一个企业来说，时间并不算长，但也不算短。我很庆幸能和利星行一起走过15年的风风雨雨。”在接受记者采访的时候，利星行机械董事长傅耀生没有波澜壮阔、慷慨激昂的陈述，平静和缓的语调下，是对可持续发展平实而深刻的理解，是一个外资企业“投资中国，建设中国，贡献中国”实践的点点滴滴。

利星行机械有限公司是香港利星行集团在大陆全资拥有的子公司, 是卡特彼勒在江苏、安徽、浙江、湖北、山东、河南及上海市的独家代理商。作为美国道琼斯指数连续多年的50家可持续发展上榜企业，卡特彼勒非常注重发展的质量，比如产品在生态环保、节省能源以及与当地环境的融合。卡特彼勒在中国的发展与其在全球的发展策略有着明显的延续性，最典型的特征在于，企业及品牌的发展，都是稳稳扎根于推动消费环境、产业环境的发展和科学化的基础上，而所有的营销策略都 鲜明地体现着客户至上、以结果为导向和质量保证等基本的价值理念。能够产生共鸣的是，这些价值理念在利星行机械也得到了很好的体现和诠释，“可持续发展”，一直是利星行强调和努力的方向。

这样一家已经来到中国15个年头的企业，其成长过程的点滴也同样伴随着中国的巨变与发展。利星行内部有一首很好听的“利星行之歌”，把企业的生命体验很生动地熔炼在年年四季更迭的自然变化之中。春夏秋冬，凝聚了我们太多的热爱与情感，而这恰恰是有关利星行这一切可以发生的主要原因。

萌芽：春之奏鸣曲

1994年，江南大地泛着春光。

鸟语花香，风清月明，共奏一曲春之交响。

欢快的节奏，因为源自欧罗巴，起飞于香江，

一只叫利星行的鲲鹏加入而显得激越和豪壮。

春天的故事，就在这里放声歌唱……

20世纪90年代初，国外资本大举进军中国市场，工程机械行业也不例外。1994年9月，中国挖掘机行业第一个合资企业成都神钢建设机械有限公司诞生。其后，众多国际著名挖掘机制造商纷纷在中国以独资或合资的方式设立工厂，掀起了进军中国挖掘机市场的热潮。这些合（独）资挖掘机企业在为中国的施工用户提供大量优质设备的同时，也大大促进了中国工程机械行业在制造水平、营销渠道建设和管理以及服务水平的提高。在这些外资品牌当中，有一个身影很特别，它就是利星行机械。卡特彼勒进入中国后，通过考察、评估，在当时的中国市场没有找到合适的本土代理商，遂决定从境外选择代理商植入中国，首先确定了利星行为负责中国大陆市场的第一家代理商，后来又陆续确定了易初明通、信昌和威斯特3家代理商，这在当时的中国工程机械行业引起了不小的涟漪，同时也为中国工程机械代理制的快速发展埋下伏笔。

香港利星行集团是一家业务多元化的跨国企业，主要从事豪华轿车、商用车的代理与分销；工程机械销售及服务；房地产开发；金融投资服务及国际贸易等业务，同时全资拥有卡特彼勒在中国台湾地区的独家代理公司——中华机械。

与卡特彼勒在中国结缘，傅耀生也有诸多感慨：“携手卡特彼勒来到中国发展事业，给我们带来了更多的机会和惊喜，美国企业以人为本的管理理念和体系也在利星行得到了很好的传承。而卡特彼勒协同合作的分销代理制使我们具有了其他挖掘机代理商当时所没有的特点。”傅耀生所说的“当时其他挖掘机代理商没有的特点”，其实也就是卡特彼勒与其代理商之间合作的一些规则：卡特彼勒的代理商是独立的商业组织，独立拥有、独立经营，被卡特彼勒授予更多的权限，从事卡特彼勒营销活动的职责范围也比其他制造商更宽；利星行从卡特彼勒购买产品，从而对产品拥有所有权和控制权；利星行参与几乎全部分销渠道活动，并且在大部分活动中执行主要功能；利星行还能够自行确定最终用户，而无需卡特彼勒授权；利星行能够执行其他代理商不执行的部分仓储功能，与卡特彼勒全球或区域配送中心保持密切联系，并储备一定的产品，以备迅速向用户供货；利星行参与渠道资金流活动，提供产品销售分期付款或融资租赁，承担相应财务风险。但同时，包括利星行在内的卡特彼勒代理商，不得销售与卡特彼勒竞争的产品，也不能从事其他工程机械制造商的非竞争性产品销售。看似简单的几条规则，却在后来演变成彻底改变中国工程机械行业的营销模式，掀起一股“利星行模式”的风潮。

“利星行能取得今天的发展，与中国的大环境密不可分。市场的发展和基础设施建设的不断升温，为利星行的发展提供了良好的机遇。利星行就像是海上疾行的舰船，不仅需要自身源源不断的动力，水流的推进作用也不容小觑。所谓水涨船高，也有这层意思吧。”傅耀生说话的语气很平和，言语中总是流露出些许从容和淡定，让记者突然想起《士兵突击》中吴哲经常提及的“平常心”。

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奋进：夏之狂想曲

夏季，一个善变而又乖戾的暴君。

春天的脚步刚刚离开，它就露出满目狰狞。

2004年的宏观调控，如狂风肆虐，乌云密布，

整个工程机械行业跌入低谷。

但暴风雨吓倒的是胆怯者。

对勇敢者来说，这是一场凤凰涅，浴火重生的洗礼。

你看这只鲲鹏，在乌云与狂风中自由高傲地飞翔。

她搏击风雨，直面险境；

她穿云拨雾，迎接曙光，坚信阳光总在风雨后。

几多汗水，几载春秋。

任凭市场风云变幻，利星行机械敢为天下竞争先，

在群雄逐鹿中突围而出。

一个个奇迹背后，创新是发展的最好诠释，

胆识是利星行前进的指挥棒，演奏一首夏之狂想。

正如领导的重要性在“希丁克神话”里得到认证一样，如何经营企业的道理也是一样的。企业的兴衰成败往往与企业掌门人的能力和本领息息相关。2000年，利星行机械迎来了一位新的掌门人，同时也宣告一个新时代的来临。

2000年，傅耀生被调任至利星行机械有限公司，担任执行董事。此后一年，利星行机械为了可持续发展而一直“不计回报”的投入终于有了回报，实现创业以来的首次赢利，并且将此势头一直保持至今。2003年，利星行机械以2 300台的佳绩获得卡特彼勒全球代理商挖掘机销售冠军，并创下销量新高。傅耀生本人也在中国工程机械工业协会代理商工作委员会首届理事机构中当选为副理事长。2004年，利星行机械荣登卡特彼勒代理商发动机全球销售第二的宝座，2005年又获卡特彼勒全球代理商300系列挖掘机销售冠军，捷报频频传来。2006年，傅耀生被集团任命为利星行机械董事长。中国工程机械工业协会代理商工作委员会理事长杜海涛就曾对傅耀生给出过这样的评价：儒雅、谦和、低调、传说。对于这样一个有着大企业家情怀的传奇人物，行业内的人都对其充满了敬佩。

从说人物回到说企业。发展到一定阶段，总会遇到瓶颈，这几乎是每一个成长中的企业都面临的问题，利星行也一样。当国内代理商在考虑如何与国外的代理商缩小差距的时候，利星行并没有因此紧闭城门，而是以更加开放的心态积极考虑自己下一步的发展。傅耀生认为，租赁和二手机在国外都是工程机械行业发展的主流，在国内也一定不会例外，新机、二手机、租赁和零配件服务等多驾马车拉动代理商的发展是必然趋势，只是时间问题。想到便开始行动。“梦想照进现实，才能真正体现其价值。”傅耀生如是说。

2003年2月，利 星行开始了卡特彼勒工程机械设备的租赁服务；2004年3月，扬州二手机再制造中心暨卡特彼勒租赁旗舰店的成立帮助卡特彼勒健全了华东区域的服务网络，形成了租、用、管、修的一条龙租赁保障体系；2004年4月，美国卡特彼勒公司和香港利星行集团联合宣布，利星行机械在上海投资1 385万美元建成的首个动力运营中心将正式投入使用。一连串的创新之举，在中国工程机械行业引起不小的波澜。事后想来，利星行能在宏观调控和金融危机等困境的夹缝中生存下来，并不断壮大，与这些“创新”是密不可分的。

虽然利星行在售后服务、再制造、零配件供应等业务的开展上已经非常成熟，并且已经在公司的销售额和利润中占有相当的比例，但傅耀生仍然很谦虚地说：“在租赁和二手机两项业务上，我们还处于摸索阶段。”目前，利星行拥有的租赁设备已经达到了100多台/套，设备种类涵盖了土方机械、路面机械、养护机械、发电机组和空压机等。这些设备每年通过出租能达到65％的利用率。“国内租赁市场的发展，很大程度上还是取决于用户观念的转变。”傅耀生说，“从大的趋势来看，可持续、合理地利用社会资源将是最终的发展方向。”

作为在“后市场”领域开拓最成功的企业之一，利星行对于进口二手机的态度却相当谨慎。“国内卡特彼勒产品已经具有了一定的市场保有量，对于利星行来说已经有很大的二手机业务发展空间，因此我们暂时不会考虑做进口业务，因为现在二手机进口渠道不是很畅通，也不够规范，缺乏透明度。”对于进口二手机交易中存在的问题，傅耀生直言不讳，“企业发展应该是立足长远的，不应该看到机会就贸然进入，我们希望给客户提供质量保证、使用安全、环保过关的二手设备。”这显然与卡特彼勒的发展观不谋而合。

在同一行业里，各个企业如何面对激烈的竞争？唯有不断进行“改革创新”的企业，才能够摆脱困境。而改革创新的根本点，应该来自于“热情”。全部的热情和理性的判断产生“创造性的破坏”，虽然不足以震撼波澜壮阔的历史，但足以产生让企业不断前进的动力。作为一个设备服务型企业，在以客户为中心的理念指导下，利星行机械的脚步并未停止。经历了华东地区旺盛期和宏观调控期的利星行，与初创期相比，更加成熟。

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思索：秋日的私语

有人说秋天是一个金灿灿沉甸甸的季节，

在我眼里她更是一个沉思的少女。

暴风雨过后归于沉静，辉煌过后又是平淡。

这何尝不是沉思的片刻，反思的闲暇呢？

你是否为成功而落下喜悦的眼泪？

你是否为取得的成绩而扬眉吐气？

你是否为曾有的荣誉而兴奋不已？

但你更不能不为自己的些许失误而查找原因。

你应该懂得居安思危，不进则退的道理。

让我们在秋天里静静地思索吧，为了我们的未来。

利星行机械凭什么获得如此成就？相信很多人都会有这样的疑问。

利星行机械在15年时间里为中国建设机械行业树立了一个代理商运营的典范，其销售策略、售后服务模式一直被其他代理商所效仿。身为新加坡职业经理人的傅耀生为利星行带来了什么？

利星行机械刚进入中国的时候，中国建设机械行业相当混乱，没有成熟的营销体系。利星行机械努力尝试外来先进管理和本土文化的完美结合，培育卡特彼勒品牌形象、培育“以人为本”的企业文化以及与行业共同培育良好的市场氛围。作为卡特彼勒的代理商，卡特彼勒品牌无疑是利星行机械赖以生存的土壤，培育卡特彼勒品牌形象，使之深入人心，是利星行机械首要的任务和销售获得成功的保证。“一个品牌的形象由用户来传播远远比企业宣传更有效。”在每一场“利星行机械卡特彼勒产品展示会”和每一个“用户关怀日”中，盛大的场面以及众多用户对卡特彼勒品牌、对利星行机械的热情都让人深受感染。

谈及销售策略，傅耀生用“多条腿走路”来描述利星行机械的销售结构。利星行自己的销售人员和二级代理商是利星行机械的两条腿，形成了销售的网络型结构，通过两者有机地结合完成了市场覆盖。而“多条腿走路”是说每一位用户都是利星行机械走向更广阔市场的腿，这些客户出于对卡特彼勒产品的认知和对利星行服务的认可，不断介绍更多的客户加入卡特大家族，就像滚雪球一样越滚越大。无论是已有的卡特彼勒全系列产品的渠道扩展，山工-卡特彼勒装载机的渠道整合，还是后来JLG高空作业平台、铂金斯发动机等代理渠道的开拓，利星行机械在渠道建设上所做的努力都被业内传为佳话。

2007年3月和2009年3月，利星行机械南京和杭州两个省际运营中心相继成立，济南、合肥、郑州和武汉省际运营中心也已经在建设和酝酿之中，预计2011年二季度之前将全部建成。这样一来，以昆山总部为中心，六大省际服务中心辐射整个辖区，利星行在其服务范围内的服务销售网络全面升级。“以前都是利星行在管理六省一市，而省际运营中心成立后，利星行辖区内的每一个省市都将是独立的代理商，这也是卡特彼勒推动的模式改变。每个省市的发展都有自己的特色，产品的应用领域、客户群体和销售的对象都不尽相同。省际运营中心正是为了配合各省的发展，更好地配置资源，让客户享受到最好的售后服务。”傅总在谈到利星行发展时不断强调这样的改变，“以前利星行在每个省市只是提供配件供应和维修等服务，而现在的运营中心除了具有世界一流水平的维修车间、零件仓库，拥有专业的卡特彼勒租赁店，还开展租赁业务，全方位满足不同客户的需求。”

无论是起步阶段还是发展壮大阶段，利星行都非常重视对相关业务的拓展，懂得在最适合的时机开展最合适的业务，而其代理产品系列的完整性也是其他企业所不及的。在“后市场”的概念逐渐被国内代理商知道的时候，利星行远远地走在了前面，并已经将其做上了规模；卡特彼勒的环保和垃圾填埋设备在国外应用非常广泛，而在国内，环保也已经被越来越多地提及，因此利星行认为，做好这个行业将是一件造福后代的事情；更不可思议的是，两年前利星行机械自己运作的物流公司现已初成规模，拥有40多台物流车，并且2010年已经开始赢利。对此，傅耀生的解释是：“利星行不会盲目扩张自己的业务，但会在工程机械产业的价值链中不断发掘，寻求更多的突破点，从而推动整个产业链的可持续发展。”

成功，有时候其实就是领先一步。

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眷恋：冬日的暖阳

如果有人问我，你对利星行的感情如何？

我会回答两个字：眷恋！

眷恋她的宽 容大度，从容不迫；

眷恋她的伟岸体魄，坚韧品质；

眷恋她温馨如家的感觉，平静如港湾的气质；

眷恋她洋溢出来的贵族气息、人文底蕴；

眷恋她敢于争先，永不言败的豪气；

眷恋她亲如一家，精诚团结，出类拔萃的团队，

眷恋她如冬日暖阳，照亮我们的心房……

傅耀生一直坚信“人是最重要的因素，人的价值远比机器的价值更大”，力求“让每一个员工都感觉到自己是卡特彼勒的形象代言人，让每一个员工在工作中都感觉到成长和发展”。利星行充分强调的“人性化管理”、“凝聚力”和“卡特气息”正是其企业文化的核心所在。而傅耀生最引以自豪的也是利星行机械优秀的团队：“对于一个品牌而言，产品是依托，公司环境是框架，优秀团队是基础。利星行机械的员工业务精湛、富有激情，一言一行都维护着利星行的利益，每个人都以自己是卡特人和利星行人而自豪。”这也是记者采访期间对利星行机械的深切感受。

如何保证每一位员工在工作上的激情？相信每个企业都有其自身的解读，而傅耀生的观点是：一个优秀的品牌，全方位的支持，良好的企业环境，给员工创造一切应有的条件，予以理解和激励，这样才能留住人才，并点燃他们的激情。”凝聚的团队和人性化管理是利星行人力资源管理的两大特色。在生日当天，收到亲朋好友的生日祝福无疑是一件非常开心的事，而利星行人在生日那天还会收到一份更特别的祝福——来自公司董事长傅耀生。在傅耀生的每天日程安排中，有一项就是给当天过生日的员工发送短信，这一小小的细节，一直让利星行人心存感激：“利星行和卡特彼勒为我们每一个员工提供了广阔的发展空间，你可以在里面自由地翱翔。利星行更像是我们员工温暖的家。”

经过15年的努力，利星行机械已拥有1 800多人组成的专业团队，凭借在工程机械、发动机和发电机组领域的专业技能，秉承“超值的产品，超值的服务”这个理念，发展成为年销售额超过6亿美元的企业。通常，过生日吹灭蜡烛的时候，大家都会许一个愿望。在利星行15岁生日的时候，傅耀生和他的团队也许下了这样的心愿：2011年，利星行机械完成10亿美元的销售额，2012年争取完成12亿美元，比2009年翻一番。“企业要做到基业长青，一定要‘稳’，稳扎稳打，稳中求胜；要注重人的培养和培训，执着于自己的理念和追求；同时也不能忘记企业自身的社会责任，可持续的才是长远的发展。”采访结束的时候，已经是中午12点40分，傅耀生从早晨开完会接受采访，一直在不停地说话，但语速和语调丝毫没有变化，平静如水。这正是一个“大家”必备的素质。

在萧瑟的冬后，绽放一片的姹紫嫣红，灿烂得如同刚升起的太阳。春去秋来，冬离夏至，那是生命的轮回，永不停息。对于利星行来说，15年的辉煌仅是一段新生命的开始。