工程机械“狼性企业文化”与“囚徒市场博弈”

所谓“狼性企业文化”起源于某著名企业，它强调竞争、执着、无情、野心、以结果为导向。狼性文化将市场竞争视为丛林生存，认为只有像狼一样的强者才能活下去，而弱者则会被淘汰。

狼性文化被国内大部分企业奉为圭臬，工程机械行业尤为突出。许多主机厂或代理商都以打造狼性企业文化为目标，无论大会小会，还是员工培训上，不断强调灌输狼性文化，举旗宣誓、庄重签署任务书，营造各种”打鸡血“氛围等等。

狼性文化的核心宗旨就是要像狼一样的嗅觉发现客户、像狼一样锲而不舍的精神紧跟客户，像狼一样“死咬”客户赢得订单。这并没有什么问题，如果是增量市场或是稳定市场之下，狼性文化确实能够提升销售业绩，推动着企业发展。但是，如果是处于供需极度失衡的存量市场下，却可能适得其反，不仅不利于员工个人发展，还会损害企业利益，阻碍企业健康发展，甚至造成行业内卷恶性竞争。

狼性文化的重要前提是，有猎物（市场或者客户群体）能够去发掘及开拓，因此，只有在增量市场或是供需相对平衡的稳定市场之下，狼性文化才能起到积极作用。

而在存量市场下，尤其在市场需求萎缩，而产能以及设备存量不断攀升，供需持续失衡的市场之下，狼性文化显然是完全行不通的。如果企业毫不考虑外在市场客观变化，一味地推行狼性文化管理模式以及经营策略，必然使得企业陷入泥潭。

首先，狼性文化是造成行业内卷及恶性市场竞争的”罪魁祸首“。狼性文化倡导以结果为导向的，”不管黑猫白猫，抓住耗子就是好猫“，价格战、售后服务战、不顾及风险的激进式信用销售策略不断打破着企业以及行业的底线，最后结果就是”伤敌一千，自损八百“，企业陷入“亏损泥潭”，行业坠入”囚徒博弈“困境。

其次，在供需极度失衡的存量市场之下，为了达成高企的销售目标，主机厂及代理商高层只能对一线业务人员灌输“市场一片大好或者仍有较大空间”的认知思维，”没有客户，就要去抢其它竟对的客户”、“不可能没有市场，而是你要去开拓市场”、“任务定的太高，是你没有领悟到狼性文化的内涵，或者是你不够积极努力”.......

于是乎，狼性企业文化升级为“人有多大胆，地有多大产”，销售会议变为了“打鸡血”式的洗脑“动员会”。

事实上，在存量市场之下的狼性文化已变异为取悦“老板或高层的表演“。一方面，由于企业没有核心竞争力（比如技术、产品或者管理等）来应对内卷式市场恶性竞争，只能以”这样的狼性文化“将销量压力由主机厂到代理商逐层传递下来，并且在这个过程中还会无意间加大任务量，使得一线销量目标远大于当前其实际市占率，甚至市场总需求，是“不可能完成的任务”,而一线业务人员是不可能成为“碟中谍中的特工伊恩“。

另一方面，许多处于持续亏损的代理商老板或管理者，既拿不出有效的经营策略，也缺乏有利的市场部门协助，”盲人摸象“式CRM管理只能变为”以高激励为诱饵、以结果管理为导向的高压管理“。显然，”饼画得再大，而肯定吃到不到“的结果就是大部分一线员工”干脆躺平“，或者”另谋出路“。

许多主机厂或者代理商，总是希望能够打造一支协调一致、狼性十足的团队。但是，以上文所述，不顾及市场变化，盲目推行狼性企业文化势必会造成其团队分裂且战斗力低下。

一味给予业绩压力，而任务过高或者”不可能完成的任务“，势必会导致员工身心健康问题。尤其是忽视员工需求的推行高压管理，可能导致其长期困于焦虑、抑郁等不良心理状态中，从而降低员工及团队工作效率及战斗力，严重阻碍企业健康发展，其结果往往是员工离职率高，团队总是处于不稳定的调整期。

令人讽刺的是狼性文化本是强调团队合作协同，但是以完全结果为导向却会严重撕裂团队协作，员工之间不是合作而是竞争，导致团体及各部门之间冲突不断，内耗不绝。

变异的狼性文化其本质则是”狗性文化“，许多主机厂和代理商喜欢推行所谓的”军事化管理+狼性文化”，除了强调结果导向外，还要求下属像军人绝对服从上级，服从公司，这样才有执行力。而员工面对几乎不可能完成的目标，以及难以见效的销售策略，狼性只会变为狗性，“你说啥就是啥，让咋干就咋干，大不了一起叫两声罢了”，消极怠工，躺平装样子。

不仅如此，狼性文化也容易导致员工不诚实或者不道德的行为，甚至采取欺瞒、造假等犯罪手段攫取公司和客户利益。工程机械行业发展二十多年来，员工私下“赚黑钱”屡见不鲜！

综上所述，当前国内市场处于下行周期下，主机厂和代理商要从狼性企业文化回归到人性企业文化，客观正视市场现状及变化趋势，制定以人为本，激发员工的创造力及潜力的经营战略，积极提升技术、产品及管理等方面的核心竞争力，才是王道。

企业内部狼性文化，与外部市场囚徒博弈犹如”孪生兄弟“一般，互为因果，恶性循环。工程机械企业狼性文化不止，行业内卷式恶性市场竞争不休。并且，这样趋势已经由国内市场蔓延至海外市场。问题在于，国内市场狼性文化泛滥确有其基础，而以本土化来发展国外市场恐怕狼性文化难以行得通。