去担保，进与惑

“彼时之甘露，此时之砒霜。”——这是2023年今日工程机械曾发表过的一篇叫做《"反担保"，红与黑》文章的开篇，它精准地描述了反担保业务的现状。

在工程机械行业处于上升通道时，反担保的出现极大地提高了交易的效率，加速了中国工程机械品牌的成长。但时转势移，曾如蜜糖一般的销售模式，成为了饮鸠止渴的典型。在这个将一切的生态链条都建立在繁盛之时的市场业态下的“人工温室”里，从业人群即使感受到了彻骨寒冷，却在惯性的驱使下依旧维持着旧的运作方式。在这样的循环中，业态逐渐失衡。

那么如何走出亚健康状态的“人工温室”重返“自然丛林”呢？有人在前进的路上步履不停，尝试着解开这个困惑。

01、现状：角色冲突，制衡缺失

“反担保”最早起源于2002年的银行按揭销售模式，由于彼时国内信用体系不健全，出险率远超预期，保险公司不堪重负，纷纷退出。但工程机械作为可动资产，多数设备金额较大，保险公司退出以后大部分银行都对该业务有所顾虑。在此背景下，“反担保”的信用销售方式应运而生。该模式要求由代理商为还款提供第一顺位回购担保，制造商提供第二顺位回购担保。当发生不良融资案件时（客户违约），金融机构有权首先向逾期垫付方（通常为代理商）发出垫付要求，若不能实现，则金融机构有权要求关联制造商实施回购义务。

随着工程机械行业需求量井喷，投资回收期变短，市场规模快速放大。银行按揭要求的资产、担保、首付比例的底限很快变得不再能满足市场要求。各主机制造商纷纷下场成立融资租赁公司，不少银行也逐渐推出了专门针对工程机械的融资产品，反担保模式逐渐成为行业主流。

在基建蓬勃发展的浪潮中，反担保模式给金融机构提供了信用风险的缓冲，客户资质审查被弱化，从某种程度上说，这个阶段金融机构的职责是缺失的，信用门槛的一再降低使得许多资质良莠不齐的客户进入工程机械行业，与代理商、主机制造商一起迅速地将国内工程机械规模扩大，将行业推向一个新的峰值。但繁荣的背后却也隐藏着危机，几乎零门槛的入场机制所带来的巨大流量在行业进入下行期的时候开始反噬，使得产业链尤其是渠道端代理商普遍承压。

在这个艰难的时刻，风险管控成为关键词。制造商和代理商都想通过有效的信用管控实现救赎。但往往看起来雷声大，雨点小，这其中最主要的原因并非人才不够专业，业务不够熟练，而是他们作为销售端，在以销售为导向的前提下进行风险管控，本身就是矛盾的。制造商和代理商常常集裁判员和运动员角色于一身，角色冲突，缺乏有效制衡。因此，让做业务的人去管控风险并不现实，容易导致风险管理薄弱，同时出现“两手抓，但两手都抓不起”的尴尬局面。

现如今，反担保导致的风险问题如洪水猛兽一般倾斜而下，无数从业人员退出或者身陷泥沼。取消“反担保”的声音渐起，虽然并不微弱，但多数人仍在观望。曾有人悲观地说：当这个行业真正无钱可赚的时候，才是业态重新建立的时刻。这并不完全准确，建立本身就是一个漫长的过程，而很多人已经踏上了征程。

02、寻路：“去担保”的必要性

近年来，“新业态”这个词被反复提及。论到新，必然是旧的模式已经不再适宜，需要建立新的模式才能谋求发展。对于工程机械行业来说，在向外突围逐渐慢下来的当下，重中之重是重构代理商、制造商、用户以及金融机构之间的关系，以恢复健康的业态。“无担保”的推动符合业内各企业的转型需求。

一、金融机构职责归位

传统的反担保模式在一定程度上简化了金融机构在工程机械行业里的角色，转移了其需要承担的风险，同时也压缩了一定的利润空间。而且在传统的反担保模式中，金融机构作为资金方主要提供资金，日常管理和客户风险管理则由制造商或代理商负责。在市场行情上行时，这种模式的不足不易显现，但当市场达到顶峰或下滑时，客户的风险承受能力差异凸显，导致风险管理问题暴露。因此，在这种模式下，角色的缺位导致金融机构本身的能力得不到提升，其优势无法展现。同时不断内卷也在一步一步挤压金融机构的生存空间，恶性竞争时有发生。

身处红海之中，工程机械行业的每一个角落都燃着价格战的战火，许多金融机构偏好低风险、大批量的资金业务，而非深度参与资产管理，因此也不乏卷低价的情况发生。在大型金融机构的收益都无法覆盖沉没成本的时候，行业生态的恶化已经不言而喻，金融机构的转型同样迫在眉睫。

本刊有幸采访到几家率先开始推行去担保化业务的金融机构，以下为他们开展去担保业务的实践。

民生金租：民生金租因其多元化的股东结构，在资金成本上没有大型金融机构的优势，因此在无休止的价格战面前，需要探索新的业务模式。自2021年开始，民生金租调整战略，力求深度参与行业，让金融机构职责回归本源。他们首先从二手机领域着手推动去担保业务，试图激活后市场并减轻代理商负担。在注意到无担保的后市场业务风险较高之后，民生金租开始采取严格审核、提高费率等方式控制风险。目前，民生金租与代理商的合作模式已逐渐从传统的担保模式转向更为市场化、风险共担的去担保模式。

皖江金租：皖江金租的工程机械事业部创始团队于2016年进入工程机械行业，在进行充分的调研之后，依托其在商用车领域的经营和积累，引入独立第三方专业资产管理公司以弥补金融租赁公司行业经验和资产管理能力不足的问题，首创“资金方+渠道方+资管方”组成的“三方模式”。在商用车去担保化已经较为成熟的前提下，创业团队看到了工程机械行业未来发展趋势，随着规模效应的产生，成本也能逐步降低，最终性价比能被广为接受，去担保化将成为不可逆的趋势。因此皖江金租较早开始尝试了去制造商担保的业务。

江苏金租：江苏金租作为较早涉足工程机械行业的融资机构，对于行业的变化有着深刻的理解。在行业进入下行周期之后，为了响应监管部门要求金融租赁公司业务“回归租赁本源”以及制造商与代理商在融资方面的需求，江苏金租积极调整业务模式，开始探索去担保化业务。

二、代理商的转型困境

代理商作为工程机械产业链上的重要一环，可谓是中国工程机械行业走向繁荣的肱骨之臣。但目前代理商的处境无疑是最艰难的。他们是厂商管控风险的第一道屏障——在销售设备时，代理商常因提供融资支持而承担较大风险，当客户逾期支付时很可能导致代理商资金链紧张甚至断裂。一旦大规模出险，无疑会构成更大的系统性风险。在下行期，很多代理商被迫退出市场，他们并非销售能力不足，而是饱受债权和现金流问题困扰，造成大部分代理商“谈保色变”的现状。

对于去担保，代理商自然是极力赞成的。但是，身背考核指标的他们却无法停止使用反担保模式来提高销量，他们倾向于保留部分担保以降低融资成本，以留住信用评级不那么高的客户，避免失去销售机会。市场进入存量阶段之后，代理商盈利能力越来越弱。大部分代理商一边依靠着旧的模式追求销量以获取厂家返点，一边寄希望于后市场的巨大潜力来改善资金情况，但由于长期只注重于新机销售，大部分代理商对后市场的投入不够，导致后市场能力储备不足，难以立见成效。在这样的困境下，代理商托底的难度越来越大——有实力的不愿担，愿意担的无担保能力。

对于代理商而言，推进去担保百利而无一害，它涉及到深层的健康化厂商关系，以及表层的强化各方优势。毕竟在生死存亡的关头，重构风险收益分配机制，压实对用户资质的审查与管理，让金融机构归位尽责，代理商回归销售，可能比多元化业务更适合大部分中小型代理商。

三、厂商的“去担保”意愿和趋势

在此前本刊进行的关于推行“去担保”的调研中显示，绝大多数制造商认为，延续了数年的“反担保”信用销售模式或许到了应该变革的时刻了。从流于表面的资质审查，到复杂的追溯流程、垫付和回购不断影响着企业现金流和营业收入。存量市场下“反担保”业务模式的弊端进一步凸显，让企业疲于应对，极大地消耗了企业的生命力。且经过长期发展，征信环境和金融体系日臻成熟和完善，因此降低乃至免除制造商和代理商的“反担保”具备了一定的外部条件。目前，已经有一些主机制造商开始与金融机构推行去担保合作，例如三一重工，他们较早地了解到金融机构深入催收管理的理念，旨在培养客户的按时还款习惯，恢复正常市场秩序，所以三一也更早地与民生金租展开了深入合作。

03、挑战：杂病难治，众口难调

虽然多数金融机构、代理商以及制造商都有意愿推动去担保，但是这条路依然充满着挑战，长期积累的弊病不是一朝一夕就可以解决的，用户的习惯也需要重新培养。摆在先行者面前的是丛林里一条从未踏足的道路。在目前已有的探路中，有以下几个方面颇受关注：

一、客户意愿问题：客户对于融资成本的敏感性是阻碍“去担保”推进的关键因素。在去担保模式下，由于金融机构承担更高的风险，融资成本上升，导致客户需支付的利息增多，可能影响购买意愿。此时，代理商在风控管控上的转型也受到融资成本上升的影响，为了避免再次陷入债权泥潭，部分代理商试图与第三方机构合作进行催收，但却面临着客户关系紧张的问题，因为第三方在催收和保全方面更为严格高效，但也因此会影响客户交易体验，所以客户还是更倾向于直接与制造商或代理商进行分期付款，而不愿选择金融机构的融资服务。

二、融资公司风险管理和运营成本问题：工程机械行业的特殊性增加了金融机构的风险管理和运营成本，例如设备保全的复杂性和高昂的物流费用。一旦客户逾期，拖车和后续的处理流程需要较大的人力和财力投入，而这些成本在传统担保模式下可能由代理商或制造商承担。但在推行去担保后，这些投入就会转接到金融机构身上，成本在短期内激增对于任何企业来说都是巨大的挑战。

三、制造商的意愿问题：国内工程机械市场的激烈竞争往往导致对市场占有率的过分追求，这对推行更为稳健的去担保模式形成阻力。相比之下，外资品牌可能因市场策略更为理性，更愿意接受去担保合作，但他们在中国市场的份额和影响力有限。所以，目前去担保业务的关键在于国内制造商是否愿意积极主动地去推动这一变革，即销售思维的转变至关重要——不能既想要减轻债权风险又要保持市场份额，难在“鱼和熊掌不可兼得”。

04、尝试：跳出怪圈，谋新求变

在近两年关于“去担保”的讨论中，“各司其职”一词被反复提及，可见业内对离开“多种角色于一身”的怪圈，让业态回归正轨的迫切性。当然，这也是去担保模式的美好愿景与现实考量——给制造商与代理商减负，让制造商专注于研发与制造，代理商专注于销售与服务，金融机构负责处理融资及风险，同时达到三方三赢的局面。

就目前来看，为适应不同代理商和制造商的需要和市场环境，市场中并存着多种合作模式，包括去担保、部分担保和全担保在内。因此，赢面仍需扩大，这需要制造商、代理商和金融机构之间紧密合作，共同分担风险和成本，逐步向去担保模式转变，以在保持销售动力和市场竞争力的同时，跨越市场接受度和专业能力等多重障碍，提高客户的信任和黏度。

金融机构作为去担保业务的具体推进者，他们的尝试与想法对了解行业现状非常重要。

民生金租：

1、对于民生金租而言，当金融机构在推进去担保模式时，最重要的是要坚持平衡风险与收益。在这个前提下，要依据实际情况为客户提供多种合作方案以减弱客户对融资成本上升的顾虑。民生金租在推行去担保的过程中发现，客户通常关注最终融资成本，而非背后的担保细节。一般而言，民生金租的年化利率可能在10%～14%之间，随着市场成熟和规模扩大，金融机构可能降低价格。但就目前成本和风险考量，短期内价格不会轻易下调。故民生金租与多家主机制造商以及代理商协同，通过价格策略（即制造商或代理商通过补贴或调整价格）确保客户体验一致，不因模式不同产生明显感知差异，以最终达到平稳过渡。

2、民生金租重视长期合作与稳健发展，因此坚持不参与价格战。

3、民生金租强调风险管理扎实，如逾期处理流程更严谨，在风险管理上投入更大、更系统化，目前已形成完整的风险管理网络。这其中，除了对业务流程的周密把控，民生金租还注重建立外围的风险管控网。当然，这主要依靠第三方信调机构。他们的存在弥补了金融机构远离客户的不足，能更好地帮助金融机构考察客户的资质，防止恶性出险发生，也在一定程度上降低了金融机构的风险成本。目前，行业里已经成长起来了一批这类极具活力的信用咨询企业，他们更深入了解客户信息，且一线考察也更加灵活，所以评估结果更真实。从2023年起，民生金租就和北京易起投科技有限公司在散客的资质调查上达成了长期合作，且合作内容逐渐从二手机扩展到了新机的去担保业务。在对北京易起投科技有限公司的经理张凯的采访中他提到：所有机构都应该服务于市场变革，而易起投也将继续致力于推动反担保比例的降低。

4、在去担保模式推广的过程中，民生金租十分重视数字化能力的升级。无论是与制造商合作获得如GPS系统接口开放的技术支持，或者是自己开发平台，民生金租在不断提高处理效率与管理能力，但目前仍面临着技术兼容与客户授权等挑战，亟待未来在行业的共同努力下攻克。

除了自身的实践之外，民生金租对代理商和制造商在“去担保”的推动上也有一些思考。制造商层面，虽然制造商和金融机构会因为立场的原因在客户筛选上时常出现分歧，但希望两者可以求同存异，且提高准入门槛对于行业发展并不是坏事，它会引导这个行业向正常健康的方向发展。因此，希望在这一点上得到厂商的支持。在代理商层面，民生金租认为重新采用全款销售模式不失为一种增加利润空间的方法，虽然还未知金融机构介入是否会导致某些业务机会流失。但是这在某种程度上降低了代理商的综合管理成本，使其能更专注于销售和服务，减少催收压力。

皖江金租：

皖江金租在2016年之后，由于行业整体复苏和二手机行情火爆，一直到2020年底，业务皆实现逐年升高。其逾期不良非常低，且资管公司也可以进行全额垫付。因此，皖江金租在工程机械行业内具有了一定的知名度和口碑。当时事业部设计的路径为：资管公司的责任分担比例一开始为20%至30%，然后逐步升高，最终实现代理商全面脱保。截止到2020年底，责任分担已经发展到了5:5。

未来，针对工程机械去担保业务的进一步推进，皖江金租提出了以下三点建议：

1、融资公司自身需加快资管能力建设，并尽可能降低成本。

2、制造商需要给予融资公司支持以逐步发展的环境，培育去担保业务。

3、代理商要对销售负责，不能因为推行去担保而放松对销售人员的管控。

江苏金租：

江苏金租将推广去担保业务的核心重新落回到资质审查上。随着业务推广的力度加大，江苏金租对用户的还款能力和项目风险都有了更深入的理解和更准确的判断。目前，江苏金租去担保业务的运行情况整体稳定，且随着公司业务规模的不断扩大，去担保业务在整体业务中的占比也在逐步提升。但去担保业务的风险相对较高，因此江苏金租在推广该业务时始终保持谨慎的态度，确保在风险可控的前提下进行业务扩展。

为了进一步推进去担保业务，江苏金租希望得到制造商更多的支持：

1、技术支持：制造商可以发挥其研发优势，提供详细的产品信息以及先进的技术支持。

2、需求分析：希望制造商可以协助江苏金租进行市场调研和客户需求分析，以更新服务内容。

3、风险管理体系建设：通过提供技术支持和协助风险评估，制造商可以帮助江苏金租更好地控制去担保业务的风险。

海发宝诚：

为了更快地开展去担保业务，海发宝诚针对前期尝试中遇到的困难提出了两点建议：

1、希望制造商能够开放信用销售的数据和金融机构联合建模。通过制造商的大量样本和海量数据建立出可以有效筛选客户的模型，以解决人力审查造成的客户良莠不齐的问题。在模型建立之后，可以以付费或是公益的方式运营数据共享平台，以推动行业高效转型，让业内各类企业价值回归。

2、希望能建立损失补偿机制。当下，金融机构想要推行去担保业务必然是要经历阵痛的，如果在国家层面能够给积极推广无担保业务的金融机构在过渡期内提供部分补偿以达到激励效果，相信去担业务比例的增加指日可待。

可见，在推行去担保的过程中，虽然看似解决了一部分问题，但也只是冰山一角，更多的是刚刚浮出水面的新问题。因此，这并非是在简单地改变信用销售方式，而是在彻底改变这个行业的理念和商业模式。工程机械行业已然进入存量时代，更深层次的变革必然是漫长的、曲折的，还有可能会是循环往复的。然而，这并非是悲观之见，而是行业恢复正常业态的必然过程，也是行业提质的必然阵痛期。

健康的金融关系、优质的客户、不断创新的制造商、强大的代理商，是整个行业健康永续存在的关键。而我们也终将走出“人工温室”，重返“生态链强劲”的“自然丛林”。