韩晓明：从传统代理商到数字化供应商

“代理制不是短跑，是一场马拉松，而且是中国式的马拉松。” ——石家庄天远科技集团有限公司 董事长 韩晓明 

韩晓明：从传统代理商到数字化供应商

成立于1992年的石家庄天远科技集团有限公司 ( 以下简称“天远集团”)，是迄今为止为数不多的第一代中国工程机械代理商。现为小松在河北、蒙西地区的代理，拥有员工700余人，运营服务的工程机械设备超过28万台。

在最初开始代理的十年中，天远集团便开始尝试将传统的工程机械与互联网、ICT 嫁接在一起，并逐渐开辟出具有独特竞争力的代理和科技两大业务板块，既作为传统代理商销售工程机械产品，又作为信息技术供应商为这些产品提供数字化解决方案。30年来，有很多代理商退出了工程机械行业，但是天远集团凭借 着在这两大业务板块的精耕细作，健康地活到现在。 

韩晓明认为，代理商在工程机械产业价值链中是有存在价值的，但价值需要与时俱进地转化。代理制的内涵早已发生变化，代理商下一步面对的是多维度的变革，不是简单裁员降薪能解决的问题，其中后市场服务或者说智能化的服务尤为关键。 

“工程机械设备与一般的消费品不同，它不仅有一个‘前市场’，还有一个特殊的‘后市场’，跟客户交易完成不是生意结束，而是生意刚刚开始。天远集团深谙，做工程机械，要做的是一台设备全生命周期的生意，且这门生意离不开大数据。

“要把代理商串联到整个工程机械行业智能化、数字化转型的过程中。代理商的主要价值在服务上，以人为主体，代理商的人必须用数字化武装到牙齿上，否则跟不上制造商的数字化步伐。”正是在这样的指导思想下，天远集团的另一款划时代产品——智能工程头盔诞生了，而且已经开始就此展开了与小松的战略合作。

借助大数据采集与分析功能，智能工程头盔可对各种工业生产场景的数据、语音、图像 进行实时传输，实现数据在线化、网络化、智能化等的应用，实现制造与供给、施工与管理等的精准对接，提升使用对象在生产、应用、服务等方面的效率和能力，帮助客户进行更加安全、高效地生产。 

从设备到人力，设备上的数字化完成了，还要同步在服务端开展数字化，工程机械的数字化转型仅靠制造商的转型是转不过来的，产业链条上的每一个点都要实现数字化，最终实现产业链上的各个环节都可以盈利。

在韩晓明看来，代理制不是短跑，是马拉松，而且是中国式的马拉松。

目前，天远集团的科技板块营收已超过代理业务板块。曾经代理业务板块培育了科技板块，如今科技板块在反哺代理板块，但即便如此，天远集团也离不开代理板块，否则科技板块容易失去支撑、目标和方向，会变成一般的科技公司。 

既作为传统代理商，也作为数字化系统供应商，天远集团的角色和价值都发生了转换，但做的仍是同一件事，即追求工程机械与大数据的深度融合。

韩晓明认为，工程机械行业进入到智能服务是势在必行的。如何将客户手里不同品牌设备的数据集合到一起，从中总结设备使用规律，提升使用效率，挖掘更多价值，是摆在代理商面前的问题，也是一次机会。 

而代理商一旦具备了智能化的服务能力，曾经被排他性剪掉的多品牌、多品类的业务经营也将再次回归，毕竟目前服务的利润低于销售的利润，代理商需要通过规模来保障现金流，所以即使是转型为服务商，代理商的业务规模不一定会缩小，反而有可能扩大。

“未来的代理商会走向多品牌、多品类的销售和服务，这是个趋势。是海量大数据、智能化系统和科技创新支持他这么演变。”