刘春龙：从三个维度看美国设备租赁市场对中国高机行业的启示

写在前面的话

在“营造新生态·构建新动能·拾级而上·高空作业平台产业发展十年暨第十届高空作业平台租赁大会”隆重召开之际，回首高空作业平台在中国规模化发展的十年之路，不忘初心，方得始终。

十年前，随着2008年4万亿刺激的行业盛宴谢幕，中国工程机械租赁行业遭遇严重的市场下行周期，竞争惨烈、量价齐跌。在一片红海的工程机械租赁市场中有没有蓝海产品，可以借助哪些新的租赁产品来引领行业突出重围？中国工程机械工业协会工程机械租赁分会针对当时的市场情况，认为高空作业平台这一产品可担此重任，由于国内没有相关的经验可以借鉴，于是想到了美国市场，正所谓它山之石可以攻玉。经历过数次大的经济危机冲击，美国设备租赁同行见过的市场风浪，以及应对风浪的经验与教训，对中国的同行企业来说无疑具有参考和借鉴意义。

现在想起那次交流，我仍记忆犹新。我那时就职于中国工程机械工业协会工程机械租赁分会，全程参与了这次交流活动。当时参与活动的不仅有美国大中小租赁公司、还有美国租赁协会、美国职业健康管理局以及美国捷尔杰公司，国内一些业内有识之士和一些全国头部租赁企业也做出了积极的响应。

这次交流确定了租赁行业蓝海产品就是高空作业平台，当年基本占据美国各大设备租赁公司设备保有量超过50%，但中国很多租赁同行甚至都没见过该类设备。而中国的高空作业场景要远多于美国，随着登高作业者对安全意识的重视、施工单位对安全和效率的更高要求，高空作业平台在中国的应用前景可想而知。2014年，由租赁分会主办的“中国首届高空作业平台租赁峰会”在苏州隆重召开，高空作业平台作为租赁市场新秀，走进全国视野，正式拉开了中国高空租赁平台租赁市场飞速发展的时代大幕。

合影留念

“十年”是所有人的一个情结，一件意义重大的事情，逢“十年”时间都会庆祝或者总结，以期下一个更好的十年。

合影留念

2013年10月，正是中国工程机械租赁业在2008年四万亿刺激后，开始遭遇严重的下行周期的大背景下，中国工程机械工业协会工程机械租赁分会组织业内企业与美国4家设备租赁公司、美国租赁协会、美国职业安全健康管理局以及JLG公司举行了交流活动。

合影留念

在这次调研活动十年之际，我有幸作为考察调研团队的成员之一，感觉很有必要在十年之后的今天，行业再一次面临更为严重的下行周期时，经过十年时光隧道的过滤，洗尽铅华，把真正沉淀下来的东西写出来，也算给这次交流活动画一个完美的句号。

合影留念

美国是世界上最大的发达国家，中国是世界上最大的发展中国家，美国从影视节目、电子商务、搜索软件、社交软件等等层面的商业模式，均对中国的商业模式产生了直接而深远的影响。单就租赁行业而言，美国的行业发展历史要早于中国，“过来人”的经验具有天然的参照性。

人机分离的双轨租赁模式

工程机械租赁行业有着一定的特殊性。美国在租赁这一细分领域要更加细分，他们采取了人机并行经营的模式。比如美国有专门的行业协会或者劳工协会，来做严格规范的专业技能培训，合格后颁发对应等级的驾驶或者维修技能证书。客户在求租设备时，一方面从设备租赁公司租设备，另一方面，从专业的人力资源机构租赁设备对应的操作手。

我们与芝加哥近郊一家名为National Lift Truck 的租赁公司交流中了解到，这家拥有各种设备1500台套，专业管理设备租赁业务的仅15人，其中还包括办公室行政人员、销售人员、司机。这就得益于美国“人机分离”的双轨租赁模式，因为在规模化的道路上，人的成本和管理压力要远远高于设备本身。

当时我就有一个结论，只要操作手不能被分离出来的设备，很难规模化和标准化发展。2013年的中国工程机械租赁行业，正在面临一个下行周期，“量价齐跌”，行业整体迷茫。

调研人员在National Lift Truck公司交流

在国内各地做市场和终端用户调研过程中，看到同为租赁业务的共享单车、专业租赁模式却受到一线资本青睐，到处攻城略地，机场、地铁、高铁、推广广告铺天盖地。结合美国租赁市场的调研心得，特意撰写了《设备租赁能否嫁接专业租赁模式？》的专栏文章。文章中预测，比较而言，不用提供操作手的高空作业平台设备，虽然在国内的起步要远远晚于挖掘机、压路机、泵车、汽车吊这类常规租赁机种，但却最有可能后来居上，迅速获得指数级增长。后来的行业发展实际也印证了该预测的正确性。

不过这类机制看似简单，要实际落地并正常运转，则是一个庞大而系统性的工程。上百万的设备，交给一个完全不认识的人来操作，如果没有机制性的保障，则很难运转。

同质化竞争的演进

十年前与American Rental Association(简写为“ARA”, 即美国租赁协会)交流中，了解到ARA创立于1955年，当时由21家设备租赁的老板发起成立，2013年拥有会员约5000家，ARA的会员既有设备租赁公司，也有广大的设备制造商。其中租赁公司会员中，既有像联合租赁、赫兹租赁这类超级租赁公司，也有一些小型租赁公司，甚至有不少只有展会材料、会议桌椅、家用小工具等租赁业务的公司也是他们的会员。而全美租赁公司的总体数量，预测约为10000家。

仅就租赁公司的数量比较，中国要远超美国。严重的同质化竞争，已成为目前中国设备租赁行业从业者极为头疼的问题。越来越惨烈的租金价格战、商业政策战不断上演，已经严重透支了各竞争主体的市场状况。

美国租赁行业半个多世纪的发展史，就是一场租赁业的改组、整合，大公司收购兼并中小租赁公司的发展史。

会议现场拍图

入场门槛低的租赁机种，就像物理学中比热容小的物质，热的快，冷的也快。行情好的时候，蜂拥而上；市场下行时，纷纷离场。所以中国工程机械租赁行业也面临一个改组、兼并、整合、融合的过程，或者说这个过程一直在进行中。

记得位于纽约罗切斯特的Admar supply compangy Inc.，算是北美的头部设备租赁公司。该公司负责人当时介绍，美国租赁市场，诸如挖掘机、压路机、起重机等等各种大型设备，很多基本不靠租金赚钱，甚至成本价租给客户，让这些设备实际上成为与客户建立合作的导流载体。比如说客户一旦同意租赁挖掘机，则可能更容易会把其他会用到的小型设备或工具的业务也交给你提供，这些中小型设备或工具的租赁利润一般会比较高。这就无形中加高了设备租赁行业的门槛，让很多想入局的人望而却步。中国的科技新秀小米公司，用低价智能手机业务入场，扩展到现在的家用电器用品矩阵，其实就是这种战略路径的践行者。

值得一提的是，美国的大型制造企业积极介入租赁市场，经过充分竞争，大型制造商与租赁公司结合的格局正在形成。健康活跃的租赁公司成为整个工程机械设备市场流通的中枢神经，这一点非常值得国内同行学习。制造商不能千方百计透支市场，否则必将是多败俱伤。

租金回款是最大的土壤差异

做租赁难，做设备租赁难，在中国做设备租赁更难。设备租赁作为重资产行业，遏制这一行业健康发展最关键因素莫过于租金回款难。租金回收环节也是中美两国设备租赁行业最大的不同点。

调研人员与美国租赁行业人士交流

美国对租赁业的监管持开放态度，将租赁视为普通的商业服务，不采取特殊监管。当年与美国不同租赁公司交流时，了解到他们基本不存在租金回收难的问题，常规的法律和征信机制完全能确保“出、求租双方”的公平交易。

十年以来，中国设备租赁行业的租金回款难题，除了劳务人员的基本薪资得到保障外，基本没有多少改观，甚至有愈演愈烈之势。这正是上游对租赁市场不断透支消费、下游同质化竞争不断加剧的后遗症之一。另外，法律对违约行为的惩戒力度和速度、全社会诚信机制的健全程度，都缺乏正向有效的保护。

出租率和现金流，是所有设备租赁经营者最大的压力。设备融资款每月要按期支付，庞大的人工工资不能拖欠，在租设备还有着高昂的运营和维护成本，每天都面临设备折旧的损失……，再好看的财务报表都是空中楼阁，只有租金按时回款才是脚踏实地。

租赁业务本质上对技术、管理、销售、金融、服务等各环节都有很高的要求，经营时间长久，懂得从一切环节降本增效的优质租赁公司，在市场下行周期，才可能生存到最后。

结尾的话

根据市场经济的基本规律，租赁行业不但不会消失，而且会不断向纵深发展和壮大。而智慧的管理者并非要创造规律，而是发现规律并遵循之。

调研人员参观美国某公司备件库房

美国租赁行业的今天并非天然就是中国租赁行业的明天，因为中国有自己的独有国情。我们要做的，就是站在中国工程机械租赁行业的坐标系内，探索行业前进的波峰和波谷，既要放眼全球，又要保持大脑清醒，有市场定力，经营好当下。

眼下中国工程机械租赁行业困难重重，处于阵痛期。按照中国的人口基数和发展潜力，相信行业前进的加速度即使偶尔会减小，但速度必将是一直增大的。