渠道变革涌动，浙江立洋柳工启示录

浙江立洋柳工开业庆典拍图

浙江立洋，中国工程机械行业第一代代理商，深耕工程机械30余年，为浙江省规模最大、最具影响力的工程机械代理商之一。

广西柳工，拥有65年发展历史的老牌制造商，中国工程机械行业头部企业，直营曾一度是其渠道模式的标签。

7月20日，浙江德清，浙江立洋柳工机械有限公司举行了开业盛典，由立洋机械集团投资成立，专门从事柳工全系列产品的推广、宣传、销售及服务工作。

浙江立洋与广西柳工的强强联合，这无疑是中国工程机械渠道发展进程中的标志性事件。

柳工作为中国工程机械行业直营的代表，签下中国工程机械代理商中的标杆企业浙江立洋，代理商的渠道价值再次被高度确认；而对于一贯以精细化管理、谨慎稳健著称的浙江立洋来说，市场下行周期，在部分代理商选择收缩过冬甚至退出现象层出不穷的背景下，逆势签约柳工，是果敢更是对未来的坚定。

重启增长引擎，“浙江立洋的重生”

投资成立浙江立洋柳工机械有限公司，立洋机械董事长曹卫国将之定义为：“这是浙江立洋的重生。”

成立于 1992 年的浙江立洋，为沃尔沃建筑设备中国区的第一家代理商，也是中国工程机械代理商行业的标杆企业。董事长曹卫国，是中国工程机械行业第一代代理商，上世纪90年代初期下海，从一个路边配件店开始，30年来带领公司发展为拥有浙江立洋柳工机械有限公司、浙江立洋机械有限公司、上海沃行机械有限公司、德清立洋机械有限公司的集团公司，产品覆盖土石方机械、道路养护机械及特种应用与服务。

在浙江立洋发展的前二十多年里，沃尔沃助推其成长为浙江省规模最大的代理商。时代交叠，随着国产品牌的崛起，挖掘机市场江山易主，作为对代理品牌生命力高度依赖的代理商来说，外资品牌在中国市场的没落，成为曹卫国无能为力之憾。

“选择柳工，是我极大的荣幸。我们对柳工的未来信心十足！”曹卫国说。而今年上半年柳工的市场表现让其更加坚定。

7月18晚间，柳工发布了2023年半年度业绩快报，报告显示上半年公司营业收入约为150.73亿元，同比增长9.49%；归属于上市公司股东的净利润约6.12亿元，同比增长27.59%。装载机销量持续保持全球第一，挖掘机市场占有率同比提升3.6%。2023年上半年，柳工可以说在国内国外市场均交出了一份稳健的“半年考”答卷。

“优质的代理商是稀有资源”，代理商渠道价值再次高度确认

“优质的代理商是稀有资源。”

广西柳工机械股份有限公司党委书记、董事长兼首席执行官曾光安在与本刊记者及代理商的交流中，坚定地肯定了代理商的渠道价值。“代理商能帮助企业和用户保持更紧密的关系，起到很好的桥梁作用。优质的代理商是稀有资源，未来具备优秀后市场运营能力的代理商才是优质的代理商。”而后市场的运营能力正是浙江立洋一直为外界所称道之处，曾光安也毫不掩饰对浙江立洋的赞许。据了解，2022年浙江立洋后市场毛利占比已经达到了43%，2023年浙江立洋的目标是将毛利占比提升至53%。在现行环境下，整机销售为主营业务模式遭受猛烈冲击，后市场运营能力的建设是重中之重。

广西柳工作为工程机械行业的老牌制造商，于20世纪90年代末期就开始推行代理制渠道模式，也是国产品牌中最早推行代理制的企业之一。在2012-2016年上一轮市场下滑期之后，部分代理商经营失控”，直营被推上了前台，柳工开始了直营加代理制的“双轨”模式。尽管柳工一直表示直营“是迫不得已之举”，但在直营与代理制的交锋中，柳工常被推为工程机械行业直营的代表。

而经历了直营的柳工，半年时间接连签下两家代理商。2022年，江西浩川柳工成为其全系列产品在江西唯一代理商，之前的直营公司被取代；2023年7月，浙江立洋柳工机械有限公司开业，全面接手原浙江直营公司业务，成为柳工全系列产品在浙江地区代理商。

对于未来，柳工表示将携手更多优秀代理商等合作伙伴，互利共赢，致力于为客户提供更加优质的产品和全面解决方案。

渠道变革涌动

“当前，是制造商整合优质代理商的绝佳时期，也是代理商选择优质制造商的大好机会。”

对于曹卫国来说，大浪淘沙，“是低谷，更是好时机！”

“制造商与代理商，互赢是可持续发展的基础。没有能力、不负责任的一方在今天多波叠加的市场恶化环境中淘汰成为必然，无论是制造商还是代理商。有能力的、优质的代理商将依然是企业的核心资源。”

随着市场环境的变化，一批优质的代理商在其所代理品牌中国市场战略调整中施展乏力。对于全球知名的工程机械制造商来讲，中国市场占有率的下滑，可以转而成为生产制造基地，面向全球供货，以对冲中国市场销量下滑的风险；而对于代理商来说，其赖以生存的资本（代理品牌）在节节败退，存量市场的余粮不足以撑起曾经的辉煌。这些代理商他们通常拥有数十年的销售、管理经验；他们接受过全球顶级品牌渠道建设的培育；当然，他们也享受了工程机械市场快速发展的巨大红利，以及相对“平等互利”的厂商关系，也正是这曾经“自由过的灵魂”对合作伙伴有了更高的期许。

变革之中，市场进击明显的柳工，对代理商释放了更多的善意。“秉持长期主义，围绕为客户增值这一核心主线，面向未来，柳工坚持以代理商为主直营为辅助，打造合作共赢生态圈。”广西柳工机械股份有限公司董事、高级副总裁文武如此表示，“柳工作为工程机械行业排头兵与行业标杆代理商浙江立洋双方联袂，既是厂家与代理商的强强联合，也是一次行业生态的重塑。”

尽管工程机械行业此轮深度调整冲击着大部分行业从业者的信心，但不可否认中国依然是全球最大的工程机械市场。风雨过后更见青松巍峨，周期之下，考验着每位领导者的智慧。