【专栏】工程机械行业存量市场的新课题

中国正在从增量市场进入存量市场，你是否意识到这一点？企业的经营会发生什么变化？存量市场面临许多新挑战，出现了很多新课题。可是，不少企业仍然在延用过去的方法做事，对新形势、新课题缺少研究，对未来普遍感到困惑。爱因斯坦曾说：“精神错乱的一个再明显不过的表现就是一遍遍地重复相同的事情，却期待有不同的结果。”

这些年国家不断出台利好经济的财政和投资政策，可中国的GDP却一路下行，刺激的效果越来越弱。当存量市场增长动能消失以后，需求疲软会导致产能严重过剩，产品价格下跌，销售利润缩水，销量低迷暴露出一个残酷的现实一一生产制造和分销渠道的价值正在降低。这些都是正在发生的改变。

十几年前有人愿意花几千万购买一个省级代理权，今天一些老板宁愿亏些钱也要放弃代理权。很多人看不到未来，躺平和内卷已经成为存量市场的常态，有100多年历史的代理体制在中国迅速崛起，又面临瓦解，就像这些年市场的大起大落一样，代理商伤筋动骨，厂家过于强势，缺少合作与信任，主机厂没有实力和足够的利润来拯救代理商，行业何去何从令人感到迷茫。

一个行业的兴衰需要天时、地利、人和，其中天时的作用大于地利，地利大于人和。如果你相信人定胜天，相信努力大于选择，那你必定会撞得头破血流。存量市场的环境对很多主机厂和代理商的生存都是极其不利的，不占天时企业该如何调整自己的战略？

一家企业的发展必须做好三件事：1. 想清楚公司发展的主要矛盾，2. 搞清楚公司赢的逻辑，3. 上下目标对齐，有很强的执行力。存量市场很多代理商赚的钱不足以养活企业，可这一矛盾却没有解决办法；由于产品同质化严重，在回答“客户为什么要选择我”时，多数人给出的答案是性价比，这其实就是低价格的美化版，从逻辑上让代理商更容易输，而不是赢。

将帅无能，累死三军。很多代理商过于强调执行力，却还没有想清楚前两条。没有人能对抗天时，市场下滑时几乎没有企业可以逆势增长，外资品牌也是如此，只不过他们还占有地利，东方不亮西方亮，中国市场低迷时其他市场却在增长。而中国企业国际化的时间还不长，过度依赖本土市场。我们已经认识到了这一点，但是需要一些时间来改变。

在存量市场产能过剩，制造和渠道不再值钱，为了求得生存，“内卷”和“躺平”变成了企业的一种常态，只有通过技术和创新才能避免产品同质化，或者通过杰出的服务和客户体验，追求口碑和品牌附加值，价格战只有死路一条。

那么，什么是行业的天时呢？笔者认为思考未来，数智化转型和发展新能源就是行业的天时。数智化转型是以数字化技术驱动商业模式重构和核心竞争力重塑，持续提升客户体验和商业运营效率与效益的过程。高德纳研究院高级副总裁彼得·桑德加德有一句十分经典的话：“信息是21世纪的石油，而分析就是内燃机。”

通过大数据洞察，不断创造并满足客户的需求，倒逼企业不断优化流程，重新配置资源，提升运营效率和效益，把数据变成新的增长引擎。双碳政策促进行业向清洁能源转型，谁在新能源转型中技术领先一步，就能借行业发展的风口，获得新的增长动力。

轻率地喊出“终身免费服务”的企业，并没有换来老客户的忠诚度，后市场被送出去导致企业在存量市场无牌可打，看看微笑曲线就意识到之前的做法想得太简单。后市场发展该如何破局？代理商如何生存？代理体制未来的发展会是什么趋势？如何消除免费服务的负面影响？面对存量市场的这些新课题，主机厂缺少方案和对策，让代理商更加迷茫。

如果无法为客户提供差异化的产品和服务，无法提供更高的附加价值，企业就只能在同质化竞争的“红海”中继续“肉搏”，竞争惨烈有余，胜算不足。