【专栏】如何管理好库存：库存管理中的“灵魂拷问”

伴随着市场的低迷，很多经销商和配件店也出现了配件库存的积压，成了企业的负担。

以前，企业只需要成为某个品牌的经销商，或者配件专营店，自然就会带来客户流量，就会有客户找你买配件，有库存就意味着成交，就有利润，所以配件现货率的重要性不言而喻。那些经营了十几年的经销商和配件店，仓库里积压的配件库存越来越多，可从来没有人对呆滞库存做过坏账计提，他们以为，机械零件都是金属材料，只要不生锈，多放几年迟早能卖出去。

现在，客户需求已经发生了改变，国产零配件替代了很多进口零配件，配件价格大幅降低，毛利率也不断下滑，客户买配件由以前的“如获至宝”，变为现在的“货比三家”，虽然信息不对称依然存在，但是客户的选择已经比10年前增加了很多。

如果你采购了一批配件，2年以后这些配件还会剩下多少？那些剩下的配件大概率会变成呆滞库存，成为企业的损失。如果配件销售的利润低于呆滞的损失，配件生意就无利可图。很少有企业统计呆滞库存的比率，那么企业能够承受多高的呆滞损失呢？本文的最后会回答这个“灵魂拷问”。

7-Eleven便利店的创始人铃木敏文说过：“订货是零售业的思想和命脉所在。”换句话说，库存计划是库存管理的灵魂，你放进仓库的配件能不能卖出去，多久能卖出去，库存成本有多高，配件业务能否赚钱，客户是否满意，很大程度上取决于库存计划的准确性。

如此看来，仓库里该存什么配件？存多少数量？不该存什么配件？是每个经销商和配件店必须回答的“灵魂拷问”。如果你不知道答案，你如何管理好库存？

作者常常问配件店老板另一个“拷问灵魂”的问题：“如果你今天退出配件业务，仓库里剩下的那些库存能够以几折变现？”不要忘了，那些折扣和无法变现的库存都会变成企业的亏损，很多经销商和配件店的库存周转率已经低于2次/年，其呆滞库存损失大概率会超过50%。

没有客户会对企业的库存感兴趣，配件与库存看起来一模一样，实际上有着天壤之别：客户需要的是配件，不是库存；卖出去的是配件，没有卖出去的是库存；后市场最值钱的是配件，最不值钱的是库存！

最后来回答前面提出的“灵魂拷问”：经销商和配件店能够承受多高的库存呆滞？

工程机械行业配件平均毛利率为20%，配件库存持有成本为25%，经销商的平均库存周转率为n=2次/年，假设某经销商的年平均库存成本为C，20%的毛利率意味着销售时加价25%，则该经销商1年中配件毛利总和为：25%ｘnｘC，该经销商1年中库存持有成本和呆滞损失为：

25%ｘC﹢dｘC

其中，d为库存呆滞比率，假设库存呆滞后报废损失为100%，当n=2次/年，在临界点配件收益=库存损失，

25%ｘnｘC = 25%ｘC﹢dｘC

则，d = 25%

所以经销商的库存呆滞比率不能高于25%，否则配件业务就会出现亏损，而凭经验做出的库存计划很难控制好呆滞库存。

经销商的库存

在经历了十几年粗放式的增长之后，很多经销商和配件店的库存处于失控状态，呆滞库存比率普遍超过1/3。难怪很多配件店都在喊“赚钱越来越难”，不改变传统的库存计划方法，不使用数据和算法来优化库存结构，就不可能实现可持续增长，而数字化转型则是改善库存计划的必由之路。

本文内容摘自作者《当心库存错配陷阱！》一书，本书将于2023年第三季度出版，敬请期待。