【专栏】对于工程机械经销商和配件店而言，配件库存是个大“坑”

对于经销商和配件店来说，2023年是一个坎，原因不是市场低迷，而是配件库存。经过十多年的高速增长，工程机械的设备销量翻了几倍，例如：2021年工程机械行业的销售额是2006年的5.6倍，多数企业的配件功能都是保障设备销售，为了满足客户需求从来不考虑配件经营的效率和效益，这导致配件库存增加迅速。

最大的风险还不仅是库存金额的增加，而且在于库存严重错配。存进仓库的配件，有需求的很快卖掉了，没需求的却一直呆滞在仓库里，变成企业闲置的“固定资产”。简单地说，库存错配就是企业放置的库存与客户需求之间出现了偏差，因为配件库存采取的是“守株待兔”的供应链模式，企业先预测客户可能需要什么配件，需要多少数量，然后把这些配件放进仓库，静候客户光临。

对于工程机械经销商和配件店而言，配件库存是个大“坑”

不论是经销商还是配件店，很少有人真正懂得如何做好需求预测，很多企业只是根据经验来做库存计划，如果企业只是根据过去的数据来计划未来的需求，一旦市场发生变化，就会出现库存错配。市场竞争越来越激烈，老客户流失也导致库存错配更加严重。

2022年12月1日，开始实施四阶段非道路排放标准，很多老旧配件的需求将会消失，你仓库里的那些老配件还能卖给谁呢？如果你还没看到未来的库存风险，配件库存的大“坑”将会越来越深。

库存错配一方面导致企业资金占用、效率降低，还会产生呆滞风险；另一方面则是客户需要的配件缺货，不仅丢失商机，还会导致客户不满或流失。为此很多服务商通过增加库存来满足需求，留住客户，结果却往往适得其反，传统的库存计划方法让库存呆滞更加严重，让企业紧张的资金链雪上加霜。

库存与需求匹配，意味着客户满足和企业盈利；可如果库存与需求错配，则意味着客户不满、库存呆滞和企业亏损，其中决定性的因素是配件库存计划，杰出的计划意味着库存周转、现金流和盈利，糟糕的计划则意味着库存呆滞、资金占用和亏损。

后市场里最值钱的是配件，最不值钱的就是库存！配件与库存之间的唯一区别就是能否卖掉，卖掉时出现溢价，卖不掉时就会贬值，而库存计划的质量决定了库存价值的高低。配件卖掉也许回报率为25%，配件呆滞损失却几乎是100%！所以库存是个大“坑”。

无论你是经销商还是配件店，2023年都必须特别关注库存，改变靠经验做库存计划的做法，不要“雨露均沾”，什么配件都存点儿，对配件进行分类，快速周转配件要存足，避免出现缺货，因为它们为企业贡献最大；慢速周转配件不存，接受可能缺货的现实，因为这类配件贡献太小，风险太大，不该存。

按照2022年的需求频次排序，每年需求频次超过11次的快速周转配件贡献了多少销售额？这类快速周转配件库存必须充足。去年需求频次为零的配件品种占多少比例？这类零周转库存金额占比是多少？库龄超过两年的配件占比是多少？它们都是高风险库存。

柚可信息科技的统计数据显示：库龄超过一年零需求的配件，第二年实现销售的概率低于5%。如果库龄超过一年零需求库存的呆滞概率为80%，库龄超过两年的呆滞概率为90%，那你的配件库存里将会产生多少损失？！库存控制不好，公司既难以盈利，又无法形成现金流。

企业必须学会取舍，如果你想做到100%满足客户需求，客户要什么你有什么，你将会在配件库存这个大“坑”里永远爬不出来，直到企业关门。

库存买进来容易，卖出去难，所以必须量出为入，不可盲目采购。赚钱不易，谨慎为佳，配件库存的目的是满足客户需求，赚取利润，可如果库存变成了企业的“固定资产”，将会损失惨重。请盘点你的库存，不是看货物在不在，而是盘点库龄和风险，这就是新年伊始我给经销商和配件店朋友们的忠告。